展覽業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃

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1、展覽業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目分析―――搜集資料―――客戶資料分類―――電話溝通―――跟蹤溝通―――鎖定意向客戶―――促成簽單―――挖掘新意向客戶同時(shí)跟進(jìn)老客戶―――后期展會(huì)服務(wù)服務(wù)?二、業(yè)務(wù)操作過程中重點(diǎn)第一、?項(xiàng)目分析：Ａ、分析參展范圍，了解產(chǎn)品簡單常識(shí)；Ｂ、分析參展展品行業(yè)的行業(yè)細(xì)分；Ｃ、分析參展產(chǎn)品的用戶行業(yè)及類型；Ｄ、了解準(zhǔn)參展企業(yè)分布區(qū)域，按省、市或國家；Ｅ、了解用戶群的分布區(qū)域，按省、市或國家；Ｆ、了解主辦單位及其他組織單位和時(shí)間、地點(diǎn)；Ｇ、分析項(xiàng)目策劃的定位及其特點(diǎn)，提煉出項(xiàng)目的舉辦優(yōu)勢(shì)，及時(shí)傳遞給客戶。Ｈ、了

2、解相同項(xiàng)目的競爭關(guān)系，找出我方項(xiàng)目的不同定位和競爭優(yōu)勢(shì)。?第二、?搜集資料對(duì)于業(yè)務(wù)人員進(jìn)說沒有資料信息等于說戰(zhàn)場士兵沒有槍支一樣，取得不了好戰(zhàn)績，展覽業(yè)務(wù)員不僅要有靈活的頭腦，良好的口才，重要的是資料信息的準(zhǔn)確性。資料不僅要準(zhǔn)確而且要量化，怎樣才能收集到最好而且最多的信息資料。有以下幾種：看廣告（專業(yè)雜志、報(bào)刊廣告、戶外招牌）：此類企業(yè)信息是最準(zhǔn)確的，也是參展頻率最高的；此類企業(yè)廣告意識(shí)比較強(qiáng)，發(fā)布廣告及時(shí)，企業(yè)發(fā)布的信息是最新也是最準(zhǔn)確的；此企業(yè)推廣企業(yè)和產(chǎn)品的欲望強(qiáng)。搜索引擎：搜索出來的企業(yè)資料一般比較陳舊，不能

3、分辨其真實(shí)正確，但搜索出的資料量大，范圍廣。行業(yè)網(wǎng)站：查找行業(yè)網(wǎng)站，點(diǎn)擊企業(yè)名錄欄目查找。向客戶索?。合虮容^熟的客戶所要行家資料，或他參加會(huì)議的通訊錄。企業(yè)名錄：尋找行業(yè)的企業(yè)名錄或行業(yè)年鑒，此類資料收集企業(yè)信息較為齊全，此類資料集中在行業(yè)協(xié)會(huì)和信息公司的手中。專業(yè)網(wǎng)站、雜志手中也收集了大量的企業(yè)資料。會(huì)刊和在同類型展會(huì)上收集名片：此類方法是做展會(huì)招展收集資料最行之有效的方法；會(huì)刊收集了同類行展覽會(huì)所有的參展企業(yè)，此類企業(yè)對(duì)展會(huì)有深刻的認(rèn)識(shí)，也比較喜歡參加展覽會(huì)，參展成功率高。現(xiàn)場收集名片是最好的方法，有了名片，在電

4、話聯(lián)系時(shí)不有費(fèi)心亂找人，現(xiàn)場還可以直接與企業(yè)的負(fù)責(zé)人見面溝通，建立人面感情。?第三、對(duì)客戶資料進(jìn)行分類：按產(chǎn)品進(jìn)行分類，分類后對(duì)各企業(yè)有了充分的認(rèn)識(shí)和了解，就可以知道企業(yè)與企業(yè)之間的差別和聯(lián)系料，與企業(yè)溝通內(nèi)容也豐富了。對(duì)客戶資料進(jìn)行分類實(shí)際就是分析了解企業(yè)。?第四、信息傳遞方法：傳真???2、電郵???3、直郵??4、短信??5、廣告?6、商協(xié)會(huì)1、電話溝通技巧：　電話溝通是業(yè)務(wù)員與客戶的第一接觸，也是給客戶的第一印象，也是造成客戶是否參加本展會(huì)的重點(diǎn)影響因素。如果沒有很好的開始，可是第一次就被客戶拒絕，怎樣讓客戶

5、接受你？開發(fā)客戶電話技巧：（案例）銷售人員：（電話接通后）——小姐／先生您好！請(qǐng)問您這里是***公司么？——您好！我是融貫展覽公司的，我叫***，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于***展覽會(huì)的事，請(qǐng)問咱們公司的經(jīng)理在么？您看我找您公司的那一位合適呢？您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對(duì)外宣傳呢？他的電話是多少呢？對(duì)???方：你有什么事呢？你和我說吧經(jīng)理不在銷售人員：您好！請(qǐng)問您貴姓？怎樣稱呼您呢？***經(jīng)理吧？您好！銷售人員：（若對(duì)方不是負(fù)責(zé)人）***先生小姐您好！是這樣，我們公司主要是做展會(huì)搭建與設(shè)計(jì)的，據(jù)***

6、**協(xié)會(huì)推薦，您公司在****方面做得比較好，這次展會(huì)想與貴公司合作，所以想和您公司經(jīng)理具體談?wù)?。咱們?jīng)理貴姓呢？他在么？他什么時(shí)候在呢？他的電話號(hào)碼是多少呢？（若對(duì)方執(zhí)意要知道詳細(xì)的情況，可說給對(duì)方發(fā)一份傳真，然后繼續(xù)詢問對(duì)方經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方法）?（若對(duì)方是負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)人進(jìn)行接聽，轉(zhuǎn)入銷售用語部分）?跟蹤客戶技巧：???跟蹤客戶分為語言溝通和文字溝通。???語言溝通技巧：???文字溝通技巧：????電話溝通心態(tài)：自信的力量如果你相信“我一定能夠做到”，那么，你就會(huì)具備能力、技巧和精力等動(dòng)力，并且會(huì)產(chǎn)生“我該如何去

7、做”的方法。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，信心是我們成功的基石。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？?1、自信可以幫助我們克服困難自信在幫助我們克服困難方面，具有驚人的力量。如果你具有堅(jiān)強(qiáng)的自信，那么它可以改變我們惡劣的條件，變不利為有利，創(chuàng)造出令人難以想象的圓滿結(jié)局。充滿信心的人永遠(yuǎn)不會(huì)被困難擊倒，他們會(huì)一直是事業(yè)和人生的勝利者。?２、信心可以使我們消除恐懼我們每一個(gè)人的內(nèi)心對(duì)某種事物都會(huì)存在一定程度的恐懼心理，只不過有的人能夠把它壓在信心之下，使得恐懼心理不能對(duì)自己的行動(dòng)施加影響?？謶趾妥孕攀莾煞N互相對(duì)立的因素，對(duì)于業(yè)務(wù)員來

8、說，我們可能面臨的恐懼主要有５種：①害怕貧窮；②害怕批評(píng)；③害怕拒絕；④害怕未來；⑤害怕市場突變。產(chǎn)生這種恐懼的理由和原因有很多，如果我們整天在這種恐懼心理的支配下生活和進(jìn)行我們的工作，那么，我們很難有所作為。因?yàn)榭謶质且庵镜牡乩?，它?huì)削蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們?cè)谶~向成功的道路上半途而廢。恐懼是一種十分普遍的消極心理，為了獲得成功，我們