經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧

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1、經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧*WELCOMETO大客戶銷售技巧*什么是大客戶？*為什么要做大客戶？*環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對(duì)稱性資源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷思想Thought營(yíng)銷方法Skill營(yíng)銷步驟Step基于連動(dòng)優(yōu)化的“EMR—TSS”T型模式*怎樣做大客戶？*勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。*請(qǐng)您談一談您拜訪大客戶與小

2、客戶有什么不同、經(jīng)驗(yàn)如何？*;原來如此!;記錄表1、過程漫長(zhǎng)，需要？2、程序復(fù)雜，需要？（團(tuán)隊(duì)協(xié)作、各個(gè)擊破）3、約訪困難，需要？4、需要不明，需要？5、關(guān)系繁多，需要？6、決策理智，需要？*專業(yè)銷售模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成*專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%*我們到底在銷售什么？頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身王牌培訓(xùn)北京利翔美智管理咨詢中心*對(duì)自己：對(duì)銷售：對(duì)客戶：對(duì)公司：技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的*對(duì)自己：充滿自信，志在必得對(duì)銷售：熱愛行銷，堅(jiān)持不懈對(duì)客戶：誠(chéng)心誠(chéng)意，設(shè)身處地對(duì)

3、公司：信任忠誠(chéng)，共同發(fā)展技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的*銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑒定需求3.將FABE與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L后分析實(shí)地拜訪*訪前分析？*素質(zhì)準(zhǔn)備*人生六力8><#004699'>A、調(diào)整心態(tài)——心態(tài)力B、構(gòu)成目標(biāo)——目標(biāo)力C、自我超越——超越力D、情商協(xié)調(diào)——協(xié)調(diào)力E、樹立信譽(yù)——信譽(yù)力F、身心平衡——平衡力*三級(jí)光明思維一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明思維：無論黑暗或光明都能充實(shí)我的人生*你不能決定生命的長(zhǎng)度，但你可以控制它的寬度。你不能左右天氣，但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容。你不能控制

4、他人，但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。心態(tài)控制你的命運(yùn)*心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的定慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人*職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠(chéng)而不粗率自信而不自大誠(chéng)實(shí)而不呆板謙虛而不虛偽大方而不揮霍勤儉而不吝嗇活潑而不輕浮堅(jiān)韌而不固執(zhí)果斷而不武斷隨和而不遷就精明而不圓滑成熟而不世故勇敢而不魯莽忍讓而不怯懦*1、誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰Who做什么

5、What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少How----*問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？*客戶資料庫建立基本資料聯(lián)系人信息負(fù)責(zé)人信息企業(yè)概況拜訪記錄成交服務(wù)記錄(附客戶需求調(diào)查表)?*頭腦風(fēng)暴會(huì)：我們可以通過哪些方法來找到更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？*2、尋找準(zhǔn)客戶的策略1、從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘(倒別司標(biāo))2、生意往來、行業(yè)協(xié)會(huì)等3、從產(chǎn)品周期中尋找4、利用顧客的名單或同質(zhì)

6、市場(chǎng)5、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員7、與1米距離的人交流8、借助專業(yè)人士的幫助9、電話、信封、郵件等*目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)：根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)）問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？　　　*3、編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流

7、溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等*功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)給成員帶來許多益處：更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù)引見給新人為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)最新資訊和知識(shí)信心和力量道義上的支持和協(xié)作友誼、彼此欣賞協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更多樂趣研討、學(xué)習(xí)、長(zhǎng)進(jìn)*我們可能提供給別人的東西：教育、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)技術(shù)和才智小件禮物共同興趣將要認(rèn)識(shí)的人圖書音像資料因特網(wǎng)資料俱樂部和組織聯(lián)系診斷、咨詢解決問題*評(píng)估測(cè)試：我適合做一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷員嗎？*我的車