銷售人員職業(yè)技能與素質訓練(一)

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1、●如何識別客戶的利益點●內容及進行項目●內容●特性指產品設計上給予的特性及功能。●優(yōu)點指產品特性的利益?！裉厥饫嬷改軡M足客戶本身的特殊需求?！駥⑻匦赞D化為特殊利益的技巧：u·步驟1：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求；u·步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；u·步驟3：介紹產品的特性(說明產品的及特點)；u·步驟4：介紹產品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；u·步驟5：介紹產品的特殊利益?！駷榭蛻魧ふ屹徺I的理由：u·商品給他的整體印象u·成長欲、成功欲u·安全、安心u·人際關系u·便利u·系統(tǒng)化u·興趣、嗜好u·價格u·服務●進行項目n●完成練

2、習十四：特性、優(yōu)點及特殊利益的練習。20分鐘51●將特性轉換成利益的技巧n大家已經知道了，產品的特性是指產品設計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現產品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。n每一樣產品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產品身上。n而產品的優(yōu)點則是指產品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；組合的隔間能隨時移動等。n特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求

3、，例如：n您每天都要和國外各分公司聯絡，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。n牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀?！襁@雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。n特性及優(yōu)點是以廠商設計、生產產品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而

4、言，都不能稱為利益。n反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優(yōu)點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。n如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。n也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：n步驟1：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求；n步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；n步驟3：介紹產品的特性(說明產

5、品的及特點)；n步驟4：介紹產品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；u步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）?！駷榭蛻魧ふ屹徺I的理由n想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。n51我們

6、再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是她路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。n因此，我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現客戶最關心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關心的利益點。n您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：●商品給他的整體印象n廣告人最懂得從商品的

7、整體印象來滿足客戶購買產品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此?！癯砷L欲、成功欲n成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。●安全、

8、安心n滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產品不可勝數。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由