中高檔白酒區(qū)域市場開發(fā)營銷策劃推廣方案

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1、中高檔白酒區(qū)域市場開發(fā)營銷策劃推廣方案中高檔白酒銷售行業(yè)作為快速消費(fèi)品中利潤較高的市場，近年來吸引了大量資金聚集于這一市場，中高檔白酒銷售市場的競爭也變得異常激烈。某市或地區(qū)市場現(xiàn)有主要中高檔白酒品牌有茅臺、五糧液、水井坊、洋河、金六福、汾酒。這六個品牌占據(jù)某市或地區(qū)中高檔白酒八成以上的市場。目前某市或地區(qū)市白酒市場可根據(jù)地理交通現(xiàn)狀劃分無東港—嵐山、莒縣、五蓮三個獨(dú)立市場，其中各主要品牌銷售商對東港—嵐山市場的控制程度較高，對莒縣、五蓮市場影響力較低。???×××酒作為新進(jìn)入某市或地區(qū)市場的中高檔白酒，其主要競爭對手自然涵蓋以上六大品牌。中高檔白酒的分銷方式主要分為四種：①

2、商超②批發(fā)市場③酒店④單位團(tuán)購。???針對這四種分銷渠道，我們從整體市場和細(xì)分渠道兩個方面制定營銷方案。一、整體市場營銷方案一個成功的市場運(yùn)作離不開對整個市場的宏觀運(yùn)作，其中以廣告宣傳和市場活動的效果最為突出。具體操作方案：1、廣告投放。作為中高檔白酒，×××酒的廣告投放要體現(xiàn)該酒的高檔品質(zhì)、系出名門的形象。所以主要廣告投放應(yīng)在《某市或地區(qū)日報(bào)》、高檔寫字樓電梯間、公交車車體廣告、酒店前臺廣告品宣傳四種方式，而將電視廣告宣傳作為以上四種方式及臨時(shí)活動宣傳的補(bǔ)充方式，電視廣告的成本相對較高，不宜長期投放。2、市場活動?，F(xiàn)代廣告直接的宣傳方式越來越不為消費(fèi)者所接受，尤其是對于地域

3、性的市場效果不佳，相對而言，市場活動可以從側(cè)面宣傳產(chǎn)品，易在消費(fèi)者人群中形成口碑，被消費(fèi)者接受，起到極佳的宣傳效果。活動方式主要設(shè)置以下幾項(xiàng)：①成為政府大型活動的酒水供應(yīng)商。②成為大型商業(yè)活動的酒水供應(yīng)商。③參與某些企業(yè)的客戶聯(lián)誼活動④以軟文方式在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺進(jìn)行產(chǎn)品及活動宣傳。⑤在大型商場進(jìn)行品酒有禮活動。⑥聯(lián)合煙草公司新品上市進(jìn)行購酒贈煙活動。3、整體市場操控?！痢痢辆频膬r(jià)格區(qū)間為50元—600元之間，可將單價(jià)80元作為分界線，80元以下型號的×××酒可投放批發(fā)市場，主要投放區(qū)域?yàn)檐炜h、五蓮，以便×××酒迅速呈現(xiàn)于更多的消費(fèi)者視線中。80元以上的型號主要采用商超、酒店

4、、團(tuán)購方式進(jìn)行銷售，以便塑造和維護(hù)×××酒高檔白酒的產(chǎn)品形象。二、細(xì)分渠道營銷方案1、商超：在大型超市進(jìn)行品酒有禮活動，禮品應(yīng)多為小生活用品，單價(jià)在5元以下，每日活動的人次需進(jìn)行限制，舉辦活動時(shí)應(yīng)逐個超市進(jìn)行，不可全面展開，同時(shí)應(yīng)在活動前在電視上進(jìn)行一定的宣傳，活動期間須將活動宣傳材料置放與超市入口明顯位置。可以在所有銷售網(wǎng)絡(luò)終端進(jìn)行購酒贈煙活動，香煙價(jià)格控制在10元—20元之間，根據(jù)不同檔次酒品進(jìn)行搭配贈送，活動前期可采用賒銷方式，而后必須進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算方式。活動期間應(yīng)在電視媒體投放一定的活動宣傳，同時(shí)在銷售網(wǎng)絡(luò)終端張貼宣傳材料。2、批發(fā)市場：投放于這一銷售渠道的產(chǎn)品我們將其

5、價(jià)格限定在80元以下，購買這部分產(chǎn)品的人群多為收入在中下階層的消費(fèi)者，我們可宜采用買低送高的方式刺激消費(fèi)者的購買欲望，同時(shí)起到宣傳高端產(chǎn)品的效果。具體方式為凡購買80元以下型號×××酒一箱的，贈送80元以上某號×××酒一瓶。同時(shí)購酒贈煙的活動亦可同時(shí)進(jìn)行。3、酒店：給予星級酒店的價(jià)格可以更加優(yōu)惠，以便×××酒可以更快的進(jìn)入星級高檔酒店，提升×××酒的高端形象，在普通酒店可以進(jìn)行購酒贈煙活動，這將為這類酒店及大眾消費(fèi)者樂于接受。4、單位團(tuán)購：我們可以將單位劃分為兩類，一類為事業(yè)單位，一類為企業(yè)公司。這兩類單位團(tuán)購酒水的用途是不同的，事業(yè)單位團(tuán)購酒水一般用于單位節(jié)福利發(fā)放。企業(yè)公

6、司團(tuán)購中高檔白酒一般用于單位送禮及單位招待。團(tuán)購?fù)其N我們可以分為以下幾個步驟進(jìn)行：①準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳彩頁，名片等物料。②分片對企事業(yè)單位進(jìn)行踩點(diǎn)式調(diào)查。③電話預(yù)約。④登門拜訪。⑤回訪跟進(jìn)。⑥簽訂合同，形成有效購銷關(guān)系。⑦對關(guān)鍵人物進(jìn)行回訪，加深合作關(guān)系。???酒水的成功營銷是綜合整體市場和細(xì)分渠道成功運(yùn)作形成的。整體市場的操作為酒水的銷售形成一個良好的氛圍和起點(diǎn)，細(xì)分渠道的成功運(yùn)作為酒水的銷售提供了成功的保證。在今后一段時(shí)間內(nèi)主抓東港—嵐山市場，兼顧莒縣、五蓮市場銷售，逐步操作莒縣五蓮市場成為×××酒的主要銷售布局，通過整體市場和細(xì)分市場的成功運(yùn)作，某市或地區(qū)市場必將為×××酒所

7、打開，并取得驕人業(yè)績。