獲得大客戶訂單的方法和技巧

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1、獲得大客戶訂單的方法和技巧一、事先了解客戶需求在拜訪客戶之前，銷售人員需要詳細(xì)了解客戶的內(nèi)在需求。下面就介紹了解客戶需求的技巧與方法。1.掌握營(yíng)銷的“4RS”“4RS”是營(yíng)銷中的一個(gè)基本觀念，即在合適的時(shí)間將合適的產(chǎn)品通過(guò)合適的渠道推銷給合適的人。?“4RS”營(yíng)銷的注意事項(xiàng)?在“4RS”營(yíng)銷中需要注意以下幾點(diǎn)：第一，合適的時(shí)間。要選擇客戶工作不忙、心情舒暢的時(shí)候，一般是每天的10：30－11：30。第二，合適的產(chǎn)品。推薦真正符合客戶需求的產(chǎn)品。第三，合適的渠道。符合客戶需求的低成本、高效率的渠道。第四，合適的人。向該項(xiàng)目的

2、關(guān)鍵決策者推銷，而不一定是客戶企業(yè)的董事長(zhǎng)。通過(guò)“4RS”，銷售人員要使銷售達(dá)到雙贏目的，既要滿足客戶的需求，又要降低企業(yè)的成本，規(guī)范企業(yè)的流程，增加企業(yè)的收入。?準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求要準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求，首先需要詳細(xì)了解客戶的背景信息。具體來(lái)說(shuō)，常用的方法有六種：第一，客戶的門戶網(wǎng)站；第二，百度或Google等搜索引擎；第三，上市公司的年報(bào)；第四，企業(yè)的內(nèi)刊；第五，類似企業(yè)的類比；第六，由企業(yè)內(nèi)部熟悉的朋友介紹而得。2.運(yùn)用銷售的“五分鐘”理論銷售成功與否，其實(shí)在整個(gè)銷售的前五分鐘就已決定。也就是說(shuō)，與客戶關(guān)鍵決策

3、者會(huì)談的前五分鐘就已經(jīng)決定了銷售的命運(yùn)。只要客戶在五分鐘之內(nèi)認(rèn)可銷售員公司的品牌、產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售員的服務(wù)和銷售員本人，整個(gè)銷售基本就能成功，接下來(lái)的時(shí)間客戶只是在不斷驗(yàn)證自己的想法而已。3.掌握銷售前應(yīng)研究的內(nèi)容銷售人員在拜訪前一定要先認(rèn)真研究關(guān)鍵決策者及其公司，主要內(nèi)容有：?關(guān)鍵決策者的信息深入分析關(guān)鍵決策者的個(gè)人背景（姓名、年齡、性別、婚否等）、教育背景（畢業(yè)院校、畢業(yè)時(shí)間、專業(yè)等）、工作背景（工作單位、職務(wù)等）、興趣愛(ài)好、朋友圈等。?客戶公司信息深入了解客戶公司的組織結(jié)構(gòu)、性質(zhì)、產(chǎn)品、服務(wù)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、上游、中游、

4、下游、盈利模式、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、關(guān)鍵決策人等。?細(xì)分客戶需求滿足客戶需求的前提是對(duì)客戶需求進(jìn)行細(xì)分。如圖1所示，根據(jù)需求，可以將客戶大致分為六類：求職型（22～24歲，或22～27歲），求財(cái)型（25～27歲，或25～30歲），求官型（28～31歲，或28～34歲），求權(quán)型（31～33歲，或31～38歲），求名型（36～38歲，或36～43歲），求成型（41～43歲，或41～51歲）。?圖1??客戶細(xì)分——人有六求示意圖??二、有效拜訪客戶拜訪客戶需要很多技巧，不僅需要在拜訪前進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃，還需要在拜訪時(shí)靈活運(yùn)用提問(wèn)技巧

5、、掌控會(huì)談進(jìn)度等，從而保證拜訪順利進(jìn)行，以達(dá)成銷售。1.充分做好拜訪前的準(zhǔn)備在拜訪前，銷售人員需要詳細(xì)研究與所需商談項(xiàng)目相關(guān)的資料與信息。這些信息包括：第一，項(xiàng)目?jī)?nèi)容、合作伙伴及預(yù)算；第二，客戶制定此項(xiàng)目的原因及計(jì)劃以及該項(xiàng)目目前的進(jìn)展情況；第三，客戶原使用產(chǎn)品及合作伙伴以及對(duì)原使用產(chǎn)品及合作伙伴的看法（特別是不滿之處）；第四，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第五，客戶中該項(xiàng)目的決策者及其背景資料；第六，客戶中的最終用戶；第七，是否在客戶中有教練或者關(guān)系親密者；第八，客戶中的技術(shù)把關(guān)者、簽訂合同者以及財(cái)務(wù)管理者；第九，與項(xiàng)目相關(guān)的客戶組織

6、及其相互關(guān)系以及各部門有哪些傾向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)上述信息可以進(jìn)行整合，制成銷售訪問(wèn)計(jì)劃表（greensheet），如表1所示。?表1??銷售訪問(wèn)計(jì)劃表銷售姓名?訪問(wèn)日期?客戶名稱?客戶公司參加人員（姓名/職稱）?所需設(shè)備及資料?用戶及其他方參加人員（姓名/職稱/年齡/愛(ài)好/專業(yè)）?銷售訪問(wèn)的背景情況：??計(jì)劃讓客戶了解的信息：?用戶的需求：??SSO描述：____________用戶單位及領(lǐng)域：______??????????本次銷售目標(biāo)：________預(yù)期項(xiàng)目金額/簽單時(shí)間：_?????????計(jì)劃從客戶獲得的信息（

7、確認(rèn)/補(bǔ)充/感覺(jué)）：________________________________________________________________________________________銷售訪問(wèn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)：________________________________________________________________________________________????????????????????????????????????????最高期望結(jié)果：___________最低應(yīng)得結(jié)果：___

8、________信譽(yù)及信任問(wèn)題：_________銷售訪問(wèn)中的基本障礙或問(wèn)題：______________________________________________________________?銷售訪問(wèn)計(jì)劃表是為了確認(rèn)拜訪的可行性及其具體操作過(guò)程，有別于遠(yuǎn)景計(jì)劃表（bluesheet）。該表有