超市促銷(xiāo)人員崗位培訓(xùn)手冊(cè)

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1、促銷(xiāo)人員崗位培訓(xùn)手冊(cè)第一章促銷(xiāo)人員的9大工作事項(xiàng)第一節(jié)促銷(xiāo)人員9大工作事項(xiàng)促銷(xiāo)人員的主要工作職責(zé)是策劃并執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展在一定的時(shí)間內(nèi)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一、策劃促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)前，促銷(xiāo)人員需要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的方式及內(nèi)容進(jìn)行詳盡的策劃。在進(jìn)行促銷(xiāo)策劃前，首先要進(jìn)行促銷(xiāo)調(diào)查，然后在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行有目的、有目標(biāo)的策劃。（一）進(jìn)行促銷(xiāo)調(diào)查沒(méi)有調(diào)查的促銷(xiāo)是盲目的促銷(xiāo)，是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)前，促銷(xiāo)人員要進(jìn)行詳細(xì)的促銷(xiāo)調(diào)查，以了解產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售情況及顧客的購(gòu)買(mǎi)偏好和準(zhǔn)顧客群，從而確定不同的產(chǎn)品應(yīng)在何時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)，以怎

2、樣的形式促銷(xiāo)才能激發(fā)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。（二）策劃促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)人員在對(duì)產(chǎn)品與準(zhǔn)顧客進(jìn)行分析后，在充分了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的基礎(chǔ)上，進(jìn)行促銷(xiāo)策劃，并依次確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)的方法、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的細(xì)節(jié)，并對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行評(píng)審，從而最終確定形成促銷(xiāo)方案策劃書(shū)。二、準(zhǔn)備促銷(xiāo)在確定了促銷(xiāo)方案，形成促銷(xiāo)策劃書(shū)之后，促銷(xiāo)人員應(yīng)該根據(jù)制定好的促銷(xiāo)策劃方案，做好實(shí)施促銷(xiāo)策劃活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作。（一）促銷(xiāo)前的工作準(zhǔn)備按照既定的促銷(xiāo)策劃案，在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)前，促銷(xiāo)人員應(yīng)參加促銷(xiāo)培訓(xùn)、布置促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)煬、榆查貨品并準(zhǔn)備好各種銷(xiāo)售用其。做好充分的工作準(zhǔn)備，是完成促銷(xiāo)活動(dòng)的第一步（二）促

3、銷(xiāo)前的個(gè)人準(zhǔn)備為了更好地做好產(chǎn)品的促銷(xiāo)工作，完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，促銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)要整理好自己的儀表，熟悉各種銷(xiāo)售禮儀，把自己良好的形象展現(xiàn)給顧客。三、引起顧客注意，激發(fā)顧客興趣在促銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)人員首先要吸引顧客的目光。只有先“聚人氣”，才能不斷地通過(guò)引導(dǎo)“聚財(cái)氣”。促銷(xiāo)人員如何吸引顧客的注意并引起他們的興趣？不同的促銷(xiāo)人員有不同的方式，不同的產(chǎn)品也有不同的促銷(xiāo)方式，應(yīng)因產(chǎn)品和準(zhǔn)顧客的特點(diǎn)不I刮而有所區(qū)別。（一）接近顧客一位在商場(chǎng)里賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的促銷(xiāo)人員見(jiàn)到顧客就說(shuō)：“您看，這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”。然后，拿著領(lǐng)帶在顧客面前晃來(lái)晃去。結(jié)果，顧客們都不感興趣。經(jīng)過(guò)了

4、一番思考，他終于明白應(yīng)該如何展示才能吸引顧客的目光了。從那天起，他見(jiàn)了顧客就把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，然后輕易地拉平，說(shuō)：“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”。這一幕，給顧客留下了深刻的印象，這次，幾乎每個(gè)顧客都要親手摸一下這是什么材料做的。接近顧客是開(kāi)展促銷(xiāo)的第一步。在這一階段，促銷(xiāo)人員要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用合適的方法接近顧客，并通過(guò)顧客的言行舉止判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。（二）激發(fā)顧客的興趣有甲、乙、丙、丁四個(gè)同學(xué)吸煙成癮，老師知道后，把他們叫到一起，問(wèn)：“你們抽煙嗎？”甲、乙、丙、丁齊聲回答：“不抽！”于是老師讓他們分別到辦會(huì)室去一越。甲先進(jìn)去，老師閥：“抽煙嗎？”“不抽?！薄澳?/p>

5、，吃根薯務(wù)吧?！奔咨斐鰞筛种笂A住了薯?xiàng)l。老師呵呵一樂(lè)：“不抽？”甲低下了頭。甲出去后，將過(guò)程告訴了乙、丙、丁，于是乙滿(mǎn)懷信心地進(jìn)了辦公室。“抽煙嗎？”“不抽?！薄俺愿砟伟伞！币医舆^(guò)去?！罢狐c(diǎn)番茄醬吧?！薄鞍。憾嗔??！币议_(kāi)始像彈煙灰那樣彈番茄醬。“不抽？”：老師樂(lè)呵呵地盯著乙的手指，乙也低下了頭。乙出去后，將過(guò)程告訴了丙和丁，于是丙也進(jìn)了辦公室。吃完了薯?xiàng)l，老師問(wèn)．“不給同學(xué)帶根去嗎？…‘哦。”丙把薯?xiàng)l夾在耳朵上。老師盯著丙的耳朵，丙低下了頭。丁聽(tīng)了丙的介紹，忐忑不安地進(jìn)了辦公室。他總算把薯?xiàng)l安一心地放到口袋里，老師突然喊：“校長(zhǎng)來(lái)了！”只見(jiàn)丁連忙把薯

6、條扔在地上，使勁往上踩……顧客的興趣縱使有其自發(fā)性，但仍需要促銷(xiāo)人員通過(guò)與其溝通并不斷誘導(dǎo)。老師就是通過(guò)四種不同的誘導(dǎo)方法，把四位同學(xué)試圖隱藏的“吸煙興趣”挖掘了出來(lái)。促銷(xiāo)人員可以通過(guò)與顧客的初步交談，了解顧客的一些想法，并對(duì)這些想法進(jìn)行判斷，然后結(jié)合產(chǎn)品介紹引起他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。這一階段，是促銷(xiāo)人員和顧客通過(guò)進(jìn)一步溝通不斷加深印象的過(guò)程，也是顧客不斷介入促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)促銷(xiāo)逐步了解并感興趣的過(guò)程。四、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望當(dāng)最初鋼琴發(fā)明的時(shí)候，琴商很渴望打開(kāi)市場(chǎng)。他們讓商場(chǎng)的促銷(xiāo)人員對(duì)顧客說(shuō)：“世界上最好的木材，首先拿來(lái)做煙斗，然后再選擇做鋼琴。”琴商們希望從木材

7、質(zhì)地方面來(lái)促銷(xiāo)鋼琴，但是，這并沒(méi)有引起顧客的興趣。過(guò)了一段時(shí)間，琴商看到?jīng)]有多大的效果，就改變了促銷(xiāo)策略。他們讓促銷(xiāo)人員向顧客解釋說(shuō)，鋼琴雖責(zé)，但物超所值，同時(shí)推出分期付款的辦法。顧客分析了分期付款的辦法后，發(fā)現(xiàn)的確很便宜，但是，顧客還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望。后來(lái)，琴商找了一個(gè)促銷(xiāo)高手，他在賣(mài)場(chǎng)做了一個(gè)POP廣告，廣告詞很簡(jiǎn)單：“將您的女兒瑪莉培養(yǎng)成貴婦吧！”廣告一出，立即引起了轟動(dòng)效應(yīng)。這位促銷(xiāo)高手充分洞悉了顧客的，。理，刺激了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望是顧客購(gòu)買(mǎi)商品的前提，如果顧客僅有興趣，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望，那銷(xiāo)售還是難以實(shí)現(xiàn)。在商品促銷(xiāo)中，如果顧客表現(xiàn)出

8、了對(duì)產(chǎn)品的一些興趣，促銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)對(duì)產(chǎn)品儆進(jìn)一步的說(shuō)明和演示，以