華威反光材料有限公司分銷渠道設(shè)計(jì)新產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)

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1、“E都市杯”2008年全國(guó)高職高專學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷案例大賽前言常州華威反光材料有限公司是專業(yè)生產(chǎn)國(guó)家強(qiáng)制3C認(rèn)證產(chǎn)品——車身反光標(biāo)識(shí)（車身貼）的企業(yè)，自2003年成立以來，本著“誠信、和諧、精品、互利”的經(jīng)營(yíng)理念，公司在短短的兩年內(nèi)取得了驕人的業(yè)績(jī)和長(zhǎng)足的發(fā)展。2006年初常州華威反光材料有限公司決定擴(kuò)大生產(chǎn)，從原材料市場(chǎng)進(jìn)入成品市場(chǎng)，將在市場(chǎng)上推出高強(qiáng)級(jí)車身反光標(biāo)識(shí)（車身貼）。但由于就當(dāng)時(shí)市場(chǎng)而言這一產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，并沒有前例可以參考，公司對(duì)市場(chǎng)并不了解，為了更好的進(jìn)入市場(chǎng)找準(zhǔn)銷售渠道，希望制定一份合理切

2、實(shí)可行的銷售方案。常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)策劃專業(yè)的師生們接受了這一委托，經(jīng)過了近3個(gè)月的調(diào)研策劃，完成了一份高質(zhì)量的分銷渠道設(shè)計(jì)方案。常州華威反光材料有限公司也采納了我們的大部分銷售建議，在2006~2008年間銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，且在今年的《常州日?qǐng)?bào)》上的有關(guān)汽車反光標(biāo)識(shí)的報(bào)道中也使我們的策劃得到了充分的肯定。于是在2008年初，常州華威反光材料有限公司再次委托常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院對(duì)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)過程中剩余邊角料的利用進(jìn)行合理的規(guī)劃，即提高企業(yè)的原料利用率同時(shí)增加新的收益。而常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院商策教研

3、室的師生們運(yùn)用了新產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)這一全新的產(chǎn)品策劃方式圓滿完成了常州華威反光材料有限公司的這一委托。常州信息職業(yè)學(xué)院相關(guān)專業(yè)的同學(xué)也充分利用這一平臺(tái)，不斷地創(chuàng)新求變，把自己的專業(yè)技能和能力素質(zhì)有提升到了一個(gè)新的臺(tái)階，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)與學(xué)校教育的雙贏。第39頁常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院“E都市杯”2008年全國(guó)高職高專學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷案例大賽一、企業(yè)概況圖1-1企業(yè)環(huán)境常州華威反光材料有限公司地處江蘇省常州市西郊鄒區(qū)工業(yè)園，交通便利，是江蘇華威世紀(jì)集團(tuán)公司和香港華日升公司合資組建的，是從事研究、生產(chǎn)、銷售各

4、種反光材料及其制品的專業(yè)工貿(mào)企業(yè)。公司占地區(qū)100000平方米，一期投資800萬美元，注冊(cè)資本4600萬元，現(xiàn)有員工328人，現(xiàn)建有50000多平方米的現(xiàn)代化廠房，擁有20多條最新的專業(yè)自動(dòng)化生產(chǎn)線，是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)、實(shí)力雄厚的多種類反光材料專業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)。公司有完善的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，建有配套的反光材料研究所，打造了擁有多名博士和碩士參加，一支實(shí)力超群的科研團(tuán)隊(duì)；與中科院合作，成立“反光材料聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”；投入巨資，建造目前國(guó)內(nèi)唯一的反光材料省級(jí)工程中心——“江蘇華威反光材料工程中心”；高強(qiáng)級(jí)車身反光標(biāo)識(shí)

5、（車身貼）通過了“CCC”認(rèn)證；反光膜通過了中國(guó)公安部交通安全產(chǎn)品檢測(cè)中心檢測(cè)，以及歐洲EN標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)；車牌膜取得了公安部頒發(fā)的“批量生產(chǎn)合格證”，反光布通過了EN471標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)，公司已經(jīng)通過了ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證；超工程級(jí)反光膜、高強(qiáng)級(jí)反光膜被認(rèn)定為江蘇省高新技術(shù)產(chǎn)品，公司也被評(píng)定為“江蘇省高新技術(shù)企業(yè)”，公司連續(xù)3年被中國(guó)人民銀行指定機(jī)構(gòu)評(píng)定為“AAA級(jí)”資信企業(yè)。公司堅(jiān)持以“誠信、和諧、精品、互利”為宗旨，與時(shí)俱進(jìn)，不斷開拓和進(jìn)取，不懈追求更高的

6、品質(zhì)和更好的服務(wù)，熱忱歡迎國(guó)內(nèi)外客戶參觀、合作。第39頁常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院“E都市杯”2008年全國(guó)高職高專學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷案例大賽二、案例背景常州華威反光材料有限公司是江蘇華威世紀(jì)集團(tuán)公司投資的全資子公司，華威集團(tuán)下轄有常州華威反光材料有限公司、常州華威電子有限公司、常州新區(qū)電子有限公司、南方華威（深圳）電子有限公司、常州華強(qiáng)電子有限公司、常州華威房屋開發(fā)有限公司、華日升（香港）有限公司及常州華威反光材料研究所等8個(gè)企業(yè)。常州華威反光材料公司依托集團(tuán)公司優(yōu)勢(shì)，自2003年成立以來，本著“誠信、和諧、精品

7、、互利”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持在誠信的基礎(chǔ)上為您奉獻(xiàn)精品，在和諧的氛圍中實(shí)現(xiàn)雙贏，一切以客戶為中心，以您的滿意為目標(biāo)，創(chuàng)建了與客戶、與供方、與員工共贏的價(jià)值鏈。正是基于這樣的理念，公司在短短的兩年內(nèi)取得了驕人的業(yè)績(jī)和長(zhǎng)足的發(fā)展。常州華威反光材料有限公司是專業(yè)生產(chǎn)國(guó)家強(qiáng)制3C認(rèn)證產(chǎn)品——車身反光標(biāo)識(shí)（車身貼）的企業(yè)。目前，反光材料的應(yīng)用主要集中于兩大市場(chǎng)領(lǐng)域，一是計(jì)劃專用市場(chǎng)，二是民用市場(chǎng)。計(jì)劃市場(chǎng)目前已經(jīng)形成相當(dāng)大的規(guī)模，所謂計(jì)劃專用市場(chǎng)，一般是指根據(jù)國(guó)家指令法規(guī)，必須使用反光材料的領(lǐng)域，如公安、交通、環(huán)衛(wèi)部

8、門工作人員的工作制服、公路標(biāo)志、標(biāo)牌、標(biāo)線，礦山、鐵路等野外作業(yè)人員的服裝、背帶等，主要用于這一市場(chǎng)。反光涂料包括反光膜、反光油墨、反光標(biāo)線漆、反光布、反光革、反光織帶、反光安全性絲織物等。其中反光膜在我國(guó)公安交通部門已法規(guī)性使用，按標(biāo)準(zhǔn)要求，反光膜的年用量約為250萬平方米，年銷售額將達(dá)到6億元。反光涂料中含有一種高折射玻璃微珠，它的存在使得司機(jī)安全行車有了保障。圖1-2企業(yè)產(chǎn)品第39頁常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院“E都市杯”2008年全國(guó)高職高