資源開發(fā)、資源獲取

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1、工作環(huán)節(jié)：后續(xù)服務(wù)簽約成立撮合談判帶客看房匹配推薦資源維護(hù)資源獲取資源開發(fā)１１第一章資源開發(fā)以客戶為中心作為一家房地產(chǎn)中介服務(wù)商，你所提供給顧客的產(chǎn)品就是我們的服務(wù)，那么如何提高我們的產(chǎn)品的質(zhì)量——我們的服務(wù)水平呢？作為一名職業(yè)顧問，我們的優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)是必不可少的，而優(yōu)質(zhì)資源（包括房屋資源和需求資源）能夠?yàn)槲覀兲岣呶覀兊姆?wù)水平提供一個(gè)很好的平臺(tái)。資源開發(fā)，為我們提供更多的優(yōu)質(zhì)資源，并且使我們的產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提高，為銷售提供最基本也是最重要的保證。一、我們首先要明確的是什么才是我們的資源？房屋（上游）資源、需求（下游）資源。二、對(duì)市場(chǎng)的了解西安的房

2、產(chǎn)市場(chǎng)為中大不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)入西安提供了平臺(tái)，公司的所有決策和戰(zhàn)略都必將依托于這個(gè)市場(chǎng)因此，公司必須了解周遍的情況。a)周遍都有些什么樣的小區(qū)或單體樓？這些小區(qū)或單體樓的房屋結(jié)構(gòu)是什么樣的？小區(qū)內(nèi)部及周遍的配套設(shè)施環(huán)境如何？比如說雅荷春天。b)開發(fā)商現(xiàn)在是否還在繼續(xù)銷售？開發(fā)商所銷售的價(jià)格是多少？這個(gè)區(qū)域中的某個(gè)小區(qū)或單體樓的二手房成交價(jià)的大致范圍是多少？c)都是些什么樣的人住在里面？有什么樣的人會(huì)購買這樣的房子？d)政府和銀行是否有什么特殊的政策或規(guī)定？在房屋買賣過程中是否會(huì)牽扯到那些稅費(fèi)？通過對(duì)以上問題的回答，我們就可以知道現(xiàn)在有那些資源可以開發(fā)利用，相

3、應(yīng)制訂的資源開發(fā)的策略。１１一、獲取資源的渠道主要包括：連鎖渠道（進(jìn)店客戶的維護(hù)、資源共享）、社區(qū)渠道（掃樓、貼條、社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、大型社區(qū)活動(dòng)、社區(qū)宣傳欄維護(hù)）、信息化渠道（網(wǎng)絡(luò)、特服號(hào)、短信、電視媒體、報(bào)紙媒體、廣播媒體）。a)連鎖渠道主要是指通過公司的設(shè)立和布控到達(dá)對(duì)某個(gè)區(qū)域的了解和覆蓋，為資源的進(jìn)入提供最暢通的渠道；連鎖渠道是最基礎(chǔ)、最有價(jià)值的資源入口，開展連鎖店的日常工作必須嚴(yán)格遵循以客戶為中心原則；b)社區(qū)渠道主要是指通過一定的有計(jì)劃、有組織、有針對(duì)性的社區(qū)宣傳，提高公司的潛在客戶對(duì)公司的認(rèn)知程度，并且使連鎖店對(duì)店周邊的小區(qū)情況有進(jìn)一步的認(rèn)

4、識(shí)和理解。這其中就包括社區(qū)的內(nèi)、外部環(huán)境以及居住人群的分析，相應(yīng)的確定重點(diǎn)社區(qū)、社區(qū)工作的形式、內(nèi)容和時(shí)間；c)信息化渠道主要指的是我們合作的搜房網(wǎng)（xian.soufun.com)、口碑網(wǎng)（www.koubei.com)和我們的內(nèi)網(wǎng)平臺(tái)。通過信息化渠道進(jìn)入的資源量必須足夠重視。二、資源采集具體方法重視資源，強(qiáng)調(diào)資源。因?yàn)橹挥形覀儷@取和掌握資源，我們才能獲取利益，我們所做的，簡(jiǎn)單的說就是銷售工作；房源、客源就是我們的商品，資源是我們賴以生存的根本，尋求資源獲取資源，對(duì)我們來說其實(shí)根本不是多么困難的事，無論對(duì)于新員工或者是老員工都是一樣。1、通過連鎖店

5、網(wǎng)店連鎖店的形象是獲取和吸引資源的一個(gè)重要手段。首先，統(tǒng)一的店面形象。中大所有的連鎖店的店面形象都是統(tǒng)一的，這樣會(huì)給顧客留下大公司專業(yè)化的印象。１１其次，店門口宣傳品的布置。店門形象是吸引客戶進(jìn)店的重要措施。店門口的清潔衛(wèi)生、燈箱、水牌、門上房的橫幅、房源宣傳紙等，都是為了吸引客戶而做的。這就需要我們花很多的心思在連鎖店店面的宣傳上。1、通過社區(qū)活動(dòng)1）派單又稱掃樓，是整個(gè)開發(fā)的環(huán)節(jié)中十分重要的一步。進(jìn)小區(qū)是十分刺激十分有成就感的事，斗智斗勇。要真正融入其中才可以找到樂趣。最主要的是如何進(jìn)小區(qū)。a.從心態(tài)上說，首先要克服恐懼和緊張，相由心生，眼神壓倒

6、一切。b.也可以裝作邊打手機(jī)邊進(jìn)，讓對(duì)方不好意思插嘴。c.還可以趁著別人進(jìn)的時(shí)候和對(duì)方并肩進(jìn)入，或者是說去物業(yè)交物業(yè)管理費(fèi)，等等，方法是無窮的，要靠大家積極思考，找到開發(fā)的樂趣。d.發(fā)DM單最好從上而下的派，信箱也可以考慮，發(fā)DM單盡量要放在別人仍不掉，業(yè)主拿的到的地方。e.派單有一個(gè)很輕松的進(jìn)入小區(qū)方法：就是本身店內(nèi)有這個(gè)樓盤業(yè)主掛牌出來的房源，然后打著找這個(gè)業(yè)主的旗號(hào)進(jìn)入小區(qū)，最好是選擇業(yè)主在小區(qū)的時(shí)間段，順便可進(jìn)行回訪業(yè)主工作（給業(yè)主送些公司外刊等），回訪完后就可以大派特派了。派單最好是塞門縫，而且要塞進(jìn)別人拿不到的地方，這樣的效果會(huì)好一些。2

7、）駐守在人流比較集中的區(qū)域如路口，超市門口，小區(qū)門口等派發(fā)DM單。還可以在某個(gè)剛開盤的小區(qū)售樓處駐守，會(huì)有大量的購房者或是觀望準(zhǔn)備購房者出現(xiàn)，這里會(huì)是一個(gè)產(chǎn)生客房資源的集中地。或者某個(gè)剛交房的小區(qū)門口，會(huì)有很多的房源信息可以采集。3）陌生拜訪１１這是一種最直接最有效的方法，可以直接針對(duì)比較準(zhǔn)的需求客戶找房源。通過目擊，或者從其他中介獲取的大概地址，比如：幾號(hào)樓，大概幾樓，直接陌拜，效果較好。分為一般的陌生拜訪和特定的陌生拜訪。一般陌生拜訪主要指進(jìn)入小區(qū)后，由一人或兩人對(duì)該小區(qū)內(nèi)每一號(hào)門洞，逐層自上往下，每一戶敲門拜訪，可同時(shí)結(jié)合派報(bào)。特定陌生拜訪指你

8、從房東客戶或其他渠道得知,某小區(qū)某號(hào)零幾室有房出租或出售,你可專門前往敲門拜訪。時(shí)間一般為傍晚（6：00pm