移動(dòng)自營廳終端鋪貨概況及運(yùn)營思路

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1、自營廳終端鋪貨概況及運(yùn)營思路一、鋪貨情況截止4月20日，全市18家自營廳終端由終端公司和平臺(tái)累計(jì)完成鋪貨21個(gè)品牌118款機(jī)型，其中BOP系統(tǒng)32款，零售系統(tǒng)86款。根據(jù)經(jīng)分取數(shù)新觸網(wǎng)終端客戶和網(wǎng)絡(luò)商城銷售TOP榜情況，目前熱銷的30款終端機(jī)型，均能通過終端公司或平臺(tái)供貨，營業(yè)廳已有現(xiàn)貨28款，占93.3%，另有2款熱銷機(jī)型因?yàn)槿W(wǎng)機(jī)、非4G終端未能鋪貨。二．運(yùn)營模式1.鋪貨模式自營廳終端采用省物流資金平臺(tái)和終端公司分別通過BOP系統(tǒng)和終端零售系統(tǒng)共同鋪貨模式。鋪貨分為主動(dòng)鋪貨和平臺(tái)鋪貨。（1）BOP資源系統(tǒng)自營

2、運(yùn)營中心根據(jù)縣域、廳店級(jí)別制定終端分配比例，各平臺(tái)根據(jù)分配比例進(jìn)行通過BOP系統(tǒng)進(jìn)行鋪貨，并由平臺(tái)直接分配并物流到各廳店。（2）終端零售系統(tǒng)終端公司代理機(jī)型主要通過零售系統(tǒng)機(jī)型鋪貨，根據(jù)約定的終端銷售8:2的分成模式，對通過零售機(jī)型鋪貨分主動(dòng)鋪貨和終端公司鋪貨。自營中心綜合終端選型規(guī)則和市面終端熱銷情況選擇部分品牌機(jī)型作為鋪貨機(jī)型由終端公司分配至各廳店。另終端公司也可以根據(jù)庫存和銷售規(guī)劃自助鋪貨。鋪貨補(bǔ)給2.庫存管理庫存數(shù)量必須保證足以維持正常銷售3天以上，單廳店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（總庫存量/日均銷售量）控制在30天內(nèi)

3、。每周一結(jié)合系統(tǒng)進(jìn)銷存報(bào)表進(jìn)行補(bǔ)貨、跨廳店、縣域調(diào)貨，并根據(jù)實(shí)時(shí)銷售情況和廳店反饋需求進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)補(bǔ)貨。終端庫存款型逐步實(shí)現(xiàn)多機(jī)型向精品型轉(zhuǎn)變，保留熱門、暢銷、緊俏、毛利高的精選機(jī)型，針對庫存機(jī)型中一個(gè)月未銷售的必須清庫并退回平臺(tái)供應(yīng)商。（如：3-4月份零售系統(tǒng)累計(jì)銷售58款機(jī)型，占總鋪貨的67.4%，BOP系統(tǒng)銷售22款機(jī)型，占鋪貨的68.7%）三、平臺(tái)終端選型（一）總體原則終端選型主要以價(jià)格，質(zhì)量，款式，支撐服務(wù)維度進(jìn)行考量評估，能有效提供貨源保證和促進(jìn)提升廳店銷售并實(shí)現(xiàn)毛利最大化為原則。（二）終端選型標(biāo)準(zhǔn)1

4、.相同或類似配置終端選擇以終端尺寸，CPU核數(shù)為區(qū)分檔級(jí)，通過四個(gè)維度進(jìn)行量化評估，分值較高的優(yōu)先。項(xiàng)目評分子項(xiàng)分值差價(jià)毛利投標(biāo)最低價(jià)與省公司談判鋪貨價(jià)：40分.（投標(biāo)最低價(jià)不得高于省公司談判價(jià)，平臺(tái)給以的現(xiàn)金返利，計(jì)入最低價(jià)折算。）招標(biāo)最低價(jià)與網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)差價(jià)：10分。50品牌影響百度品牌排名和商城銷售排名，各10分。20性能配置網(wǎng)絡(luò)支持頻段（全網(wǎng)，單模），第三方軟件性能測評。10服務(wù)支撐售后報(bào)障，供貨時(shí)效，返修率202.同價(jià)位段終端機(jī)型選擇按終端結(jié)算價(jià)區(qū)分檔級(jí)，如：500元以下，501-700元,701-1000

5、元等分別進(jìn)行評估挑選。項(xiàng)目評分子項(xiàng)分值差價(jià)毛利投標(biāo)最低價(jià)與省公司談判鋪貨價(jià)：30分.投標(biāo)最低價(jià)不得高于省公司談判價(jià)，平臺(tái)給以的現(xiàn)金返利，計(jì)入最低價(jià)折算。30品牌影響百度品牌排名和銷售排名，各15分。30性能配置網(wǎng)絡(luò)支持頻段（全網(wǎng)，單模），第三方軟件性能測評。20服務(wù)支撐售后報(bào)障，供貨時(shí)效，返修率20（3）選型實(shí)施由市場部渠道室、財(cái)務(wù)部、物供中心、黨群各安排指定人組成自營渠道終端招投標(biāo)小組，每月5日（逢節(jié)假日遞延）召集終端公司及平臺(tái)提供商開展?fàn)I業(yè)廳終端選型供貨會(huì)，由各平臺(tái)根據(jù)實(shí)際情況由平臺(tái)提供機(jī)型，招投標(biāo)小組綜合終

6、端選型框架和營銷活動(dòng)實(shí)施需要，選擇2-3款主推機(jī)型和1款備選機(jī)型。備選機(jī)型作為主推機(jī)型斷貨無法補(bǔ)給的替代機(jī)型。1.確定月主推機(jī)型，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)得分高的優(yōu)先。2.同等分值，以近3個(gè)月銷量高的品牌優(yōu)先。四、銷售模式（一）定價(jià)原則1.全網(wǎng)統(tǒng)一售價(jià)機(jī)型：如OPPO、步步高、金立、新上市三星、HTC、iPhone等機(jī)型，執(zhí)行廠家全網(wǎng)統(tǒng)一價(jià)。2.終端公司代理機(jī)型：與當(dāng)期終端公司精品廳銷售價(jià)格一致，但不低于結(jié)算價(jià)，若低于結(jié)算價(jià)則以省公司統(tǒng)一銷售價(jià)格一致，終端公司精品廳調(diào)價(jià)我司同步調(diào)價(jià)。3.其他平臺(tái)代理機(jī)型(含終端公司精品廳未定

7、價(jià)終端)：針對其他平臺(tái)代理機(jī)型，其中熱銷主推機(jī)型不得高于本地大型終端賣場市面零售價(jià)（如：仰財(cái)，環(huán)球,國美），通過區(qū)分結(jié)算價(jià)位段進(jìn)行定價(jià)。機(jī)型結(jié)算價(jià)位段社會(huì)渠道毛利擬定毛利500元以下10060500-600元12070600-700元14075700-800元16085800-900元180100800-1000元2001201000以上200-4001504.平臺(tái)進(jìn)入清庫機(jī)型，零售價(jià)格與省公司一致。5.平臺(tái)無法供貨機(jī)型，一律不進(jìn)入主推機(jī)型庫。6.營業(yè)廳每月終端銷售價(jià)格、單款機(jī)型薪酬、主推機(jī)型均按月進(jìn)行下發(fā)。整體

8、定價(jià)把控在溢出結(jié)算價(jià)15%-20%之間，在廳店起步階段以低價(jià)打開銷售市場，整體定價(jià)水平低于社會(huì)渠道，進(jìn)而提升自營渠道市場影響力。（二）終端調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)分為平臺(tái)主動(dòng)調(diào)價(jià)和被動(dòng)調(diào)價(jià)。相關(guān)價(jià)格參考競爭需要，將同步考慮參考本地大型賣場銷售定價(jià)進(jìn)行對攻，并實(shí)時(shí)根據(jù)市場變化和競爭需要，對部分機(jī)型靈活調(diào)價(jià)。1.結(jié)算價(jià)調(diào)整：由平臺(tái)開具調(diào)價(jià)承諾函雙方確認(rèn)后執(zhí)行。2.零售價(jià)調(diào)整：廳店零售價(jià)，原則