2-廠家代表如何管理經(jīng)銷商

《2-廠家代表如何管理經(jīng)銷商》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、如何管理經(jīng)銷商主講人：金戈【課程背景】這是一個(gè)“渠道為王”的時(shí)代，誰(shuí)擁有了強(qiáng)大的分銷渠道，誰(shuí)就擁有了源源不斷的進(jìn)錢“管道”。廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及渠道政策無疑是市場(chǎng)制勝的利器，但是，廠家代表對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理尤為關(guān)鍵。我們又經(jīng)常無奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，但是仍然賣不動(dòng)產(chǎn)品。因此，誰(shuí)擁有了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍，才算有了真正的強(qiáng)大渠道?！菊n程宗旨】我們不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品。換而言之，我們不是看重經(jīng)銷商的壓貨能力，而是要激發(fā)經(jīng)銷商的出貨能力?！菊n程目的】1、通過控制經(jīng)銷商的行為，維護(hù)市場(chǎng)的規(guī)范、穩(wěn)定、持續(xù)運(yùn)營(yíng)。2、通過對(duì)經(jīng)銷商有效地幫助、督

2、導(dǎo)、管理，從而幫助經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，提高廠家的銷售力。3、通過對(duì)經(jīng)銷商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經(jīng)銷商在做強(qiáng)做大的同時(shí)，增強(qiáng)對(duì)廠家的感情和忠誠(chéng)度，更愿意配合廠家的政策和文化，激發(fā)經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的熱情。【本培訓(xùn)關(guān)于經(jīng)銷商管理的四個(gè)概念】1.溝通：促進(jìn)廠家與商家的雙向溝通，充當(dāng)雙方的溝通橋梁，溝通包括信息、情感、政策、反饋、改進(jìn)；2.控制：控制經(jīng)銷商的操作行為，使經(jīng)銷商行為良性，致力于操作的規(guī)范化、持續(xù)性，使整個(gè)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)?？刂茟?yīng)該包括激勵(lì)；3.引導(dǎo)：引導(dǎo)經(jīng)銷商的心態(tài)、決策、行為，指導(dǎo)產(chǎn)品組合、終端操作，使其良性發(fā)展；4.協(xié)助：通過信息提供、培訓(xùn)、其他方式和手段，使經(jīng)

3、銷商做強(qiáng)做大。【課程收獲】ü如何把經(jīng)營(yíng)平平的普通經(jīng)銷商打造成公司的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商ü如何激發(fā)經(jīng)銷商的狼性雄心，“狼行千里吃肉”ü如何有效控制經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)ü如何幫助經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，成為我們的核心利潤(rùn)源ü如何通過溝通、激勵(lì)等手段密切廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，使其忠誠(chéng)于我廠家，提升銷售我廠家產(chǎn)品的熱情ü利他才能利己，自立才能立人，廠方代表如何修煉自我，使自己能成為經(jīng)銷商的管家、顧問，從而有效管理經(jīng)銷商【課程參加人員】廠家銷售總監(jiān)、渠道管理人員、廠家渠道業(yè)務(wù)代表，廠家組織的一級(jí)經(jīng)銷商及其渠道專員等【課時(shí)與課程形式】?jī)商欤?2個(gè)小時(shí)），70%面授+30%互動(dòng)討論【課程特

4、色】l幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強(qiáng)大的沖擊力震撼學(xué)員的心靈，幫助他們進(jìn)行自我提升。l立足結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)改變，從分析現(xiàn)實(shí)、思路改變、行為改變到業(yè)績(jī)改變。l金戈答問，出口成章。鼓勵(lì)學(xué)員提出思想的困惑和經(jīng)銷商管理中遇到的難題，有效的雙向互動(dòng)解決學(xué)員更實(shí)際的問題。【主講人簡(jiǎn)介】金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師，清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能

5、夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里，是大陸最有激情的講師之一。【課程核心內(nèi)容】第一部分：廠方代表的格局修煉和全面提升很多廠方代表所做的工作，其實(shí)是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經(jīng)銷商將款打過來，協(xié)調(diào)公司將貨準(zhǔn)時(shí)發(fā)至經(jīng)銷商的手中，周而復(fù)始，僅此而已。l廠方代表對(duì)經(jīng)銷商的管理任務(wù)：從廠家向商家拉動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)銷商盈利，做大做強(qiáng)，形成健康的渠道網(wǎng)絡(luò)。從商家向廠家拉動(dòng)，積極反饋市場(chǎng)信息，廠家產(chǎn)品改良、政策修正，使廠家做強(qiáng)做大。廠家與商家的雙向拉動(dòng)，互相促進(jìn)，共同成長(zhǎng)，形成穩(wěn)定、緊密、積極的經(jīng)濟(jì)共同體。l管理經(jīng)銷商和管理下屬不一樣下屬必須要服從你的

6、管理，這是義務(wù)，是制度，而經(jīng)銷商要接受你的管理，必須靠你的魅力。管理經(jīng)銷商更難：因?yàn)槟闩c經(jīng)銷商不存在行政隸屬關(guān)系。管理經(jīng)銷商更易：因?yàn)槎际窃诎l(fā)展自己的事業(yè)，都有主動(dòng)性。這就要求廠家代表更具魅力、溝通力，廠家更具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、品牌影響力，合作更有前途，服務(wù)更貼心、實(shí)用。l廠家代表需要提升的能力要成為通才：知財(cái)務(wù)，懂管理、會(huì)營(yíng)銷、能培訓(xùn)具有鼓動(dòng)性能做危機(jī)處理，機(jī)智、果斷l(xiāng)需要提升的心態(tài)：原則性與靈活性包容的心態(tài)積極、樂觀對(duì)經(jīng)銷商滿懷愛心、智慧善解人意第二部分：連結(jié)廠家和經(jīng)銷商，發(fā)揮橋梁溝通作用溝通的狼性：有作為的領(lǐng)導(dǎo)是引導(dǎo)、推動(dòng)民意而不是服從順應(yīng)民意?！~利欽l正確把握廠家信

7、息主動(dòng)搜集、整理廠家信息，然后進(jìn)行創(chuàng)造性的描述廠家信息應(yīng)包括：渠道政策、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品組合、最新動(dòng)態(tài)、重大事件（良性、惡性），廠家實(shí)力（競(jìng)爭(zhēng)力）、企業(yè)文化、行業(yè)動(dòng)態(tài)、售后服務(wù)等l將廠家信息執(zhí)行到經(jīng)銷商直至終端層面重點(diǎn)一：如何有效實(shí)現(xiàn)渠道執(zhí)行力重點(diǎn)二：如何利用廠家的有效信息激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售熱情和對(duì)廠家的忠誠(chéng)、信任l將渠道信息有效反饋到廠家反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠家以便促進(jìn)廠家的決策或產(chǎn)品改進(jìn)l如何督促協(xié)助雙方改進(jìn)l如何進(jìn)行廠家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵(lì)l關(guān)于溝通的若干問題溝通的方式、技巧和態(tài)度溝通