巔峰銷售心理學(xué)課程筆錄

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1、巔峰銷售心理學(xué)課程筆錄（袁一平老師）一、銷售原理及銷售關(guān)鍵：1、什么是銷？99﹪的信任和1﹪的技巧（先販賣的是自己）（信任出了問題再多的技巧也沒有用）（與常人不同的觀念才可勝出）（在尊者和長(zhǎng)輩面前要像個(gè)孩子，在小孩面前要像個(gè)哥哥，在同齡人面前像個(gè)大人，在女士面前要像個(gè)君子……）2、你覺得怎樣做你才會(huì)接受我？（以柔克剛、無為而至）3、假如顧客不接受您這個(gè)人會(huì)給機(jī)會(huì)你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？（要讓自己看起來象個(gè)好產(chǎn)品）4、售是什么？（先處理好心情）（買點(diǎn)）（售觀念）賣客戶想要的（問價(jià)錢的時(shí)候？就是讓客戶放松、讓客戶敞開）無欲則剛5、說服力（敢問）------價(jià)值觀（重要的部分

2、）配合對(duì)方的觀念去引導(dǎo)6、賣什么？（買感覺）熱情、暖色調(diào)（放松愉快時(shí)候購(gòu)買欲望大）7、買什么？（好處、利益）F(特性)A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）E（證據(jù)）追求快樂，逃避痛苦（有需要）（成長(zhǎng)比成功更重要）。二、人類行為的動(dòng)機(jī)（動(dòng)作、行為心理學(xué)）1、追求快樂2、逃避痛苦3、可行性銷售六大不變的問句：1、你是誰？2、你和我談什么？3、談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何說明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么現(xiàn)在必須要買？（接納是你唯一的出路，心態(tài)、能力、技巧、根源）三、溝通的三要素：文字（7﹪）、語調(diào)（38﹪）、肢體語言（55﹪）1、溝：是引導(dǎo)、發(fā)問1、通：動(dòng)之以情、曉

3、之以理（易經(jīng)、道德經(jīng)、風(fēng)水、心理學(xué)、國(guó)學(xué)……….道：宇宙的規(guī)律，德：是做人的道理。）一、溝通的雙方：自己、對(duì)方（自己多問，對(duì)方多答）問話的兩種模式：1、開放式（不知道怎么切入的時(shí)候）取悅，取得信任。2、約束式（針對(duì)固定的問題發(fā)問，縮小目標(biāo)范圍）（問開始問痛苦問快樂問成交問問題的方法：1、問簡(jiǎn)單的問題，容易回答的問題（步步為營(yíng)）2、問是的問題3、從小是開始4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問盡量少說（言多必失）聆聽的技巧：1、聆聽是一種禮貌2、聆聽建立信任感3、要用心的去聽4、態(tài)度誠(chéng)懇5、記筆記6、重新確認(rèn)一次（需要價(jià)值觀認(rèn)同）7、不打斷、不插嘴8、停頓3-5

4、秒9、不明白追問10、聽話時(shí)不要組織語言11、點(diǎn)頭微笑12、不要發(fā)出聲音13、眼睛注視鼻尖或前額14、坐定位（左邊45度）贊美的技巧：1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心1、閃光點(diǎn)2、具體3、間接方式、第三者4、你真不簡(jiǎn)單5、我很欣賞你6、我很佩服你（購(gòu)買者角色：PIC小孩—專家—父親（對(duì)應(yīng)是：母親—小孩—小孩）購(gòu)買欲望在3-5秒之間。）發(fā)表不同意見的技巧：a)肯定認(rèn)同的道理b)我理解你的心情c)你說得很有道理d)我了解你的意思e)我認(rèn)同你的觀點(diǎn)f)感謝你的意見（說話的時(shí)候盡量不用但是，要用同時(shí)）（厚德載物）（20-30歲靠學(xué)歷，30-40歲靠人脈，40歲之后錢生錢）銷售的最高的境界就

5、是做人。五、銷售的十大步驟：一、準(zhǔn)備：身體的準(zhǔn)備（身體是革命的本錢）、精神、專業(yè)、顧客二、良好的心態(tài)：對(duì)工作的態(tài)度（由職業(yè)變成事業(yè)）（軍隊(duì)的文化、學(xué)校的培訓(xùn)、家庭的溫暖）（把月亮當(dāng)太陽，把雷雨當(dāng)雨露）長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（時(shí)間的問題）積極的心態(tài)，感恩的心，把老板當(dāng)做事業(yè)平臺(tái)的父母（父親是事業(yè)，母親是關(guān)系）三、如何開發(fā)客戶：1、準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備（客戶分析）（條件、市場(chǎng)、特點(diǎn)）顧客是教育出來的2、誰是我的客戶？3、客戶出現(xiàn)在哪里？4、什么時(shí)候買？5、為什么買？6、誰會(huì)為我拉客戶？三、客戶類型：1、霸王型：熱情控制（主觀、自以為是、愛面子）應(yīng)對(duì)的類型：霸王型、積極型2、積極型：熱情順從

6、（坦率、合作、專心）應(yīng)對(duì)的類型：霸王型、積極型3、保守型：敵意順從（緊張、淡然、冷淡）應(yīng)對(duì)的類型：取悅型、保守型4、取悅型：敵意控制（喜歡聊天、不傷面子、健談）應(yīng)對(duì)類型：霸王型、取悅型（創(chuàng)業(yè)公司初期要講江湖義氣的人）（選中人做對(duì)事）模仿的步驟：文字、聲音、語速（要異步去做）血型分析：A型：悲觀、完美主義、優(yōu)柔寡斷、忠誠(chéng)（屬于剎車、感性類）B型：口才好、善于溝通、行動(dòng)強(qiáng)、記憶力好（理性類、屬于油門類）O型：（主管、領(lǐng)導(dǎo)）占有欲強(qiáng)、控制欲強(qiáng)、好動(dòng)、行動(dòng)力強(qiáng)（感性類）AB型：藝術(shù)家、超理性、另類、善于理財(cái)。四、如何建立信任感：1、形象專業(yè)2、商務(wù)禮儀3、問話建立4、由聆聽

7、建立5、身邊的物件建立信任感6、使用顧客見證7、使用名人見證8、媒體見證9、權(quán)威見面10、一大堆的名單見證11、熟人見證12、環(huán)境與氣氛（人性、心理、需要）五、了解顧客的需要：1、現(xiàn)在2、滿意3、不滿意4、決策者（買單的人）5、解決方案6、家庭7、事業(yè)8、休閑9、金錢法（原則性強(qiáng)）儒（修養(yǎng)）道（無為）(吸煙就像是媽媽的味道)1、現(xiàn)在用什么？2、滿意嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、來公司多久了？6、換產(chǎn)品時(shí)候是否在場(chǎng)？7、是否了解與研究？8、換過之后是否產(chǎn)生利益？9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己個(gè)機(jī)會(huì)？（愛的力量最大）三、介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：1、價(jià)值觀