對于基金營銷,我們還能做些什么？

《對于基金營銷,我們還能做些什么？》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、對于基金營銷，我們還能做些什么？——我眼中的建行基金營銷工作(普陀支行陳云鵬)開放式基金在我們建行的發(fā)售，為我們帶來了比較豐厚的中間業(yè)務收入。而我行的個人客戶經(jīng)理是否有能力來營銷好開放式基金，值得我們懷疑。至少目前的情況不容樂觀。當然，我并不是指責我們目前的個人客戶經(jīng)理隊伍的能力，我相信，只需要加以適當?shù)呐嘤枺覀兊膫€人客戶經(jīng)理絕對可以勝任目前的工作。如果做這樣一個課題，調(diào)查一下我們建行的個人客戶經(jīng)理如何營銷我們建行托管的開放式基金，如果客戶問我行的個人客戶經(jīng)理哪些基金不錯,抑或請我行的個人客戶經(jīng)理推薦一兩個基金的時候，我想我行大多

2、數(shù)的個人客戶經(jīng)理的回答大概是這樣的：這個基金不錯，你可以考慮一下。對于比較稱職的或者對于業(yè)務比較熟悉的，可能還是可以說出不同類型基金的根本性區(qū)別的?？墒沁@些就足夠了嗎？如果客戶問我們的個人客戶經(jīng)理：“你為什么介紹這個基金給我？”，或者“這個基金在其同類基金中處于什么樣的位置？”，抑或“這類基金的風險和收益的評估如何？”這樣的比較專業(yè)的問題，甚至是某一個基金在一段時間里的收益率這樣比較基本的量化上的問題，我想我行的個人客戶經(jīng)理在回答的時候就比較困難了。試想如果以我們目前的個人客戶經(jīng)理這樣的專業(yè)水平，怎么和我們的客戶介紹由我們中國建設銀

3、行托管的基金？如果我行的個人客戶經(jīng)理對基金的盈利能力不甚了解，那么我們又如何有信心去和我們的顧客介紹我們的基金呢？在如此強調(diào)服務理念的市場經(jīng)濟條件下，我們中國建設銀行又如何更好的為由我們托管的那些基金公司更好的服務？我們憑什么去和其他銀行去爭奪基金公司這個利潤相對比較豐厚的客戶群體呢？這是值得我們每一個建行人深思的問題。對于這個問題，我有這樣一些想法和建議，為解決這個問題，我也利用了我的專業(yè)知識做了一個實例，希望能為我行提供一條可行之路。我認為我們的個人客戶經(jīng)理需要了解以下幾方面的基金基本表現(xiàn)：u簡單的量化數(shù)據(jù)方面10這是對我們的個

4、人客戶經(jīng)理最基本的要求。如果客戶詢問我們個人客戶經(jīng)理關于某個基金近階段表現(xiàn)，目前我所了解到的情況是：我行的個人客戶經(jīng)理大多數(shù)情況會說：這個基金目前還可以；這個基金好像最近不太好?？墒侨绻蛻羧绻稍兞炕系臄?shù)據(jù)，我們個人客戶經(jīng)理又該如何回答客戶？難道是“在這些基金的官方網(wǎng)頁上能查到有關信息”？所以，我認為我行應該在營業(yè)大廳提供電子顯示器顯示基金每日基金凈值的同時，也定期為我行的個人客戶經(jīng)理提供相關的數(shù)據(jù)，這樣一則，我行的個人客戶經(jīng)理在向客戶介紹我行托管的基金的時候有量化上的數(shù)據(jù)作為理論依據(jù)，在介紹某個基金的時候可以和客戶說“這個基金

5、在過去幾個月內(nèi)為投資者帶來了百分之幾的收益率”、“這個基金去年的收益率比一年期銀行固定存款高百分之幾”等等。這樣也就能更容易取得客戶的信任和認可，也就可以更好的為客戶介紹和營銷我們所托管的基金；二則是能提高營銷給客戶的基金質(zhì)量。因為有了量化數(shù)據(jù)，個人客戶經(jīng)理就比較容易來判斷哪些基金在過去一段時間里表現(xiàn)良好，那些基金在過去一段時間里表現(xiàn)一般，而又有哪些基金在過去一段時間里表現(xiàn)不盡如人意。這樣也就可以避免介紹一些在過去表現(xiàn)不良的基金給客戶。在顧客盈利的同時同樣也提高了客戶對于我們建行的認可度和個人客戶經(jīng)理的信任度。我認為以上措施的改進方

6、法很簡單：每個月定期向我行的個人客戶經(jīng)理提供我行托管的每個開放式基金在一定時期內(nèi)的投資收益率數(shù)值。由于投資收益率的計算很方便，這項工作不需要占有分行過多的人力資源。下面，我就來介紹一下投資收益率的計算方法和意義：投資收益率單位基金在一定時間內(nèi)的盈利收益率。投資收益率指標能夠比較具體直觀地反映出基金為基金投資者創(chuàng)造利潤的能力，故而常常被視為評估一個基金優(yōu)劣的最主要的標準。投資收益率的計算公式是：u不同類型的基金在市場上的整體表現(xiàn)這也是我行的個人客戶經(jīng)理所應該達到的基本要求之一。10我經(jīng)常在我行營業(yè)廳里遇到這樣的事情：因為對市場信息不了

7、解或者市場信息的不對稱，一個客戶很無助地向個人客戶經(jīng)理咨詢應該購買什么類型的基金，通常我行的個人客戶經(jīng)理會把各種基金類型的特點告訴客戶。可是這還遠遠不夠！如果嚴重地說，我們這種做法是不負責任的做法，是把難題留給我們的客戶去解決。我們沒有為我們的客戶提供他們需要的數(shù)據(jù)和建議，而是把“皮球”踢回給客戶，讓客戶在沒有任何建議的情況下決定購買什么類型的基金。那么我們的個人客戶經(jīng)理所做的工作又是什么呢？難道只是簡單的操作性的工作嗎？答案顯而易見。所以我認為我行的個人客戶經(jīng)理應該了解不用類型的基金在市場上的整體表現(xiàn)。我想作為一個即將在上海和香港

8、兩地上市的國內(nèi)首屈一指的商業(yè)銀行——中國建設銀行的個人客戶經(jīng)理，或者是個人理財顧問，掌握這些信息和知識，是完全必要和必需的。具體來說，不同類型的基金在市場上的整體表現(xiàn)可以體現(xiàn)在以下兩個方面：1.各類基金的規(guī)模分布情況目前在我行托管發(fā)行