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《工程實操動作分解》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、工程實操動作分解隨著我國綜合國力的不斷增強，工程量每年都在遞增。從政府行政事業(yè)單位的工程，到房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤，遍地都是工程項目，處處都充滿商機。做好工程項目可以快速提升銷量，以至于有些生產(chǎn)廠家把工程渠道作為最重要的渠道來抓。其實，做工程并不像人們想象中的那么復(fù)雜，根據(jù)我十年的營銷經(jīng)驗，其操作概括如下：做工程，并不難；集信息，分類別；定準(zhǔn)位，看進(jìn)度；送樣板，做標(biāo)書；勤公關(guān)，巧送禮；關(guān)系到，必成功！動作一：集信息做工程的第一步是收集工程信息，通常收集工程信息的方法有如下幾種：1、從規(guī)劃局收集每個城市的建設(shè)都是規(guī)劃先行，從規(guī)劃局可以得到第一手珍貴的資料。2、從設(shè)計院收
2、集從設(shè)計院得到的信息準(zhǔn)確可靠，因為每一個工程在施工之前一定要經(jīng)過設(shè)計。設(shè)計院的信息可以用錢購買。3、從網(wǎng)上收集現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，在網(wǎng)上有很多工程信息及招投標(biāo)信息，可以輕松收集。如廣東建筑信息工程網(wǎng)www.chinabei.net。中國工程建設(shè)信息網(wǎng)www.cein.gov.cn。其下屬還有很多分支機構(gòu)可以查詢。4、朋友介紹人脈就是錢脈，人脈廣消息就多。5、掃樓掃樓是最直接也是最有效的方法。動作二：分類別1、政府行政事業(yè)單位工程如：行政中心、政務(wù)中心、醫(yī)院、學(xué)校、財政、工商、稅務(wù)、國土、交通、公安等。2、跨區(qū)域大型集團(tuán)工程如：紅星美凱龍、好又多、家樂福等，由于集團(tuán)擴張，
3、每年都有很多工程。3、跨區(qū)域大型房地產(chǎn)商工程如：萬科、中海、恒大、珠投等，這些地產(chǎn)商每年都開發(fā)大量的工程。除精裝房要用磚外，還有樓梯、電梯間、會所等地方要用磚。4、企業(yè)投資的工程如：辦公樓、廠房等，尤以私人企業(yè)投資的中小型廠房居多，面積大多是3000~5000㎡。5、私家別墅或私人自建房在全國發(fā)達(dá)地區(qū)如長三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈很多這樣的房子，面積多在500~1000㎡，也可以作為工程去抓，而且成功率很高。6、其他工程如：體育系統(tǒng)的工程、教育系統(tǒng)的工程、電力系統(tǒng)的工程等，這方面的工程一般抓住一條主線就能做一串的工程。動作三：定準(zhǔn)位工程定位如同酒店定位一樣，從白金
4、五星到普通酒店甚至到招待所，都有一個高中低檔的定位，并相應(yīng)采用不同的產(chǎn)品。跑工程要盡可能跑與自己企業(yè)產(chǎn)品定位相對應(yīng)的工程，這樣勝算較大。中檔產(chǎn)品用在白金五星級酒店中的可能性非常小。只有弄清工程定位，才能有的放矢，事半功倍。動作四：看進(jìn)度原則：準(zhǔn)確把握工程進(jìn)度，盡早切入。從外觀上判斷，基本上一個工程的外墻裝修材料在土建進(jìn)度一半時已經(jīng)定好，而內(nèi)裝修材料基本在封頂前已定好。因而，盡早切入工程是很關(guān)鍵的。等人家材料都選好，合同都簽訂了，你再去就是浪費時間浪費資源了。動作五：送樣板1、摸清預(yù)算，價格對應(yīng)。每個工程都有一個預(yù)算，因而事先摸清工程預(yù)算，再有的放矢地選擇送什么價格
5、的產(chǎn)品，以提高成功率。2、了解對手，送出特色。避免競爭的最好辦法是差異化。了解競爭對手的樣板后，再選擇有自己企業(yè)特色和優(yōu)勢的樣板送樣，競爭對手就算要模仿也要花上一定的時間，這樣主動權(quán)就在我們的手上，工程成功率也會大大提高。3、設(shè)計跟進(jìn)，勝算在握。把產(chǎn)品樣板送出以后，盡可能做一個產(chǎn)品使用效果圖提供給甲方，這樣就更直觀，更有說服力。而且對甲方來說，他的第一感覺就是我們的服務(wù)很好，可以放心地把生意交給我們。我親手跟進(jìn)的深圳香繽廣場就是一個很有代表性的例子。在我公司市場部戴輝和李燕云的設(shè)計配合下，香繽廣場指定使用我公司產(chǎn)品。4、了解廠方的庫存信息及生產(chǎn)動態(tài)有些工程用磚用得
6、較急，特別是中小型工程。由于面積不大，用磚數(shù)量不是特別多，廠家一般不排產(chǎn)。因而，時刻關(guān)注廠方庫存信息及生產(chǎn)動態(tài)，選擇有現(xiàn)貨或?qū)⒁女a(chǎn)的產(chǎn)品樣板，就十分必要。否則，工程定好板后再換板是一件很麻煩的事情。動作六：做標(biāo)書一份合格的工程投標(biāo)書一般包含以下內(nèi)容：1、授權(quán)書。由廠方出具授權(quán)書給參加投標(biāo)者，是被授權(quán)人參與投標(biāo)的合法文件。2、產(chǎn)品說明及相關(guān)圖冊。3、各種相關(guān)證書，特別是國家免檢證書、3C認(rèn)證、ISO認(rèn)證、Ⅲ型環(huán)境標(biāo)志證書等。4、生產(chǎn)廠家的名稱、地址、介紹及所有相關(guān)資料文本，企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（主要看注冊資金）、稅務(wù)登記、商標(biāo)注冊證等。5、質(zhì)量承諾書。盡量承諾產(chǎn)品符合
7、國家標(biāo)準(zhǔn)，不要過度承諾。承諾是要兌現(xiàn)的，到時工程收貨要按您的承諾內(nèi)容來驗收，切忌為達(dá)到工程目的盲目承諾。6、服務(wù)承諾書。服務(wù)是需要費用的，服務(wù)承諾要根據(jù)工程需要來把握，盡可能少承諾。7、報價單。8、企業(yè)生產(chǎn)能力說明……動作七：勤公關(guān)在工程這部大戲中，主要演員有甲方（投資方）、乙方（承建方或后期裝修公司），設(shè)計院，而我們則是導(dǎo)演。在上述關(guān)系中，甲方（投資方）對采用什么樣的材料具有決定權(quán)，要用什么東西由他說了算。盡管有些工程乙方是大包（包工包料），但用什么材料還是甲方?jīng)Q定。乙方雖然沒有決定權(quán)，但如果關(guān)系處理得不好，他會搗亂，所以也不能掉以輕心。設(shè)計院則具有建議和指導(dǎo)作
8、用。因而，
