我國農(nóng)藥市場特點現(xiàn)狀及營銷策略

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1、我國農(nóng)藥市場特點、現(xiàn)狀及營銷策略劉甲啟張雙璽市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購買；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗來處理農(nóng)藥市場營銷活動。　　一、需求特性及需求趨勢　　1、需求特性　　需求量大而分散農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域

2、，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。需求集中而季節(jié)性強農(nóng)作物生長有著極強的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變?yōu)榱?。需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不

3、同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同?！⌒枨笫軞夂驐l件的影響氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。　受農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民對來年市場價格預(yù)期和經(jīng)

4、營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。2、需求趨勢農(nóng)民對高效、價格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。二、農(nóng)民購買的特點　價格最低原則由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的

5、質(zhì)量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農(nóng)害農(nóng)?！「S模仿性絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用?！‰S意性隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時基本上無明顯的品牌意識。三、市場現(xiàn)狀供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥47市

6、場總的來講是供大于求，完全進入買方市場，生產(chǎn)廠之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分

7、布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽好、會經(jīng)營的銷售商

8、更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全?！掇r(nóng)藥管理條例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“相適應(yīng)的技術(shù)人員”。事實上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗在儲存、運輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突