店汽車銷售流程與應(yīng)用培訓(xùn)

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1、4S店汽車銷售流程與應(yīng)用培訓(xùn)4S店必修課之銷售篇-汽車銷售流程及其應(yīng)用講義?第一講客戶開發(fā)（上）1.引言2.訪問(wèn)及接待前的準(zhǔn)備3.銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)?第二講客戶開發(fā)（下）1.制定開發(fā)潛在客戶的方案2.開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備3.與客戶建立互信關(guān)系?第三講客戶接待（上）1.必要的商務(wù)禮儀2.了解來(lái)店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法（上）?第四講客戶接待（下）1.了解來(lái)店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法（下）2.做好來(lái)店/電及意向客戶的管理?第五講需求咨詢（上）1.前言2.了解客戶的需求第六講需求咨詢（下）1.認(rèn)真地聆聽(tīng)2.分析和幫助客戶解決疑難問(wèn)題?第七講車輛的展示與介紹（上）1.車輛展示的要

2、點(diǎn)2.繞車介紹（上）?第八講車輛的展示與介紹（下）1.繞車介紹（下）2.車輛介紹的技巧與方法?第九講試乘試駕1.引言2.試乘試駕的流程3.執(zhí)行流程與客戶的參與和確認(rèn)?第十講處理客戶的異議?1.異議的產(chǎn)生不可回避2.處理異議的方法?第十一講簽約成交1.“臨門一腳”失利的原因2.適時(shí)建議購(gòu)買3.適用成交技巧4.成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范?第十二講交車服務(wù)與售后跟蹤服務(wù)1.交車流程2.車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)3.客戶還會(huì)來(lái)嗎4.客戶的維系5.讓保有客戶替你介紹新的客戶?★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）?☆汽車銷售業(yè)績(jī)直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，

3、銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對(duì)外無(wú)法獲得客戶的“滿意度、忠誠(chéng)度和回頭率”；對(duì)內(nèi)缺乏規(guī)范的科學(xué)管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營(yíng)銷技能，成為當(dāng)今各汽車公司及其4S店追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深高級(jí)培訓(xùn)師韓宏偉先生以汽車銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的培訓(xùn)課程。第1講客戶開發(fā)（上）?【本講重點(diǎn)】1.引言2.訪問(wèn)及接待前的準(zhǔn)備3.銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)?引言?汽車銷售流程、汽車銷售業(yè)

4、績(jī)的好壞直接決定著企業(yè)的利益。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規(guī)范行為，會(huì)直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不佳和客戶的流失。其中很多客戶是因?yàn)閷?duì)企業(yè)的銷售和服務(wù)不滿意而流失的。?【案例】在國(guó)外，汽車銷售的第二年，購(gòu)車的回頭率基本上應(yīng)該占第二年銷售總額的20％以上；第三年，回頭率應(yīng)達(dá)到30~40％；到了第四年，回頭率基本上穩(wěn)定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次買車客戶第二次考慮購(gòu)買新車的一個(gè)周期。上述情況目前在我們國(guó)內(nèi)并不常見(jiàn)，原因有兩個(gè)：?一是我國(guó)國(guó)內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)能力有限；?二是我國(guó)的汽車銷售企業(yè)很少關(guān)注客戶回頭率這個(gè)問(wèn)題。今天我們要講的汽車銷售流程及其應(yīng)用就是要解決

5、這個(gè)問(wèn)題，希望大家以后能夠更多地注重和考慮關(guān)于客戶回頭率的問(wèn)題。?訪問(wèn)及接待前的準(zhǔn)備?汽車銷售流程?汽車銷售流程的重要性在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，有相當(dāng)一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進(jìn)行的。因此規(guī)范汽車的銷售流程、提升銷售人員的營(yíng)銷技能和客戶滿意度，成為當(dāng)今各汽車公司以及各4S店的追求。在本課程中，我們將以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，系統(tǒng)地講述當(dāng)今汽車市場(chǎng)需要規(guī)范的銷售流程和管理，并且對(duì)汽車銷售的各個(gè)流程一一作介紹。?汽車銷售流程的內(nèi)容圖1-1　汽車銷售流程圖如圖1-1所示，汽車銷售流程從客戶開發(fā)一直到最后的售

6、后跟蹤，一共有九個(gè)環(huán)節(jié)。我們可以把每一個(gè)環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過(guò)講述完整的汽車銷售流程，把這些珍珠一顆顆地串連起來(lái)奉獻(xiàn)給大家。下面分別介紹汽車銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。?1．客戶開發(fā)客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關(guān)于如何去尋找客戶，在尋找客戶的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題。?2．客戶接待在客戶接待環(huán)節(jié)，我們?cè)鯓佑行У亟哟蛻?，怎樣獲得客戶的資料，怎樣把客戶引導(dǎo)到下一環(huán)節(jié)中去。?3．需求咨詢（分析）需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實(shí)際需要的汽車產(chǎn)品。?4．繞車介紹在繞車介紹中，

7、我們將緊扣汽車這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)整車的各個(gè)部位進(jìn)行互動(dòng)式的介紹，將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)。?5．試乘試駕試乘試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，客戶可以通過(guò)試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)行逐一的確認(rèn)。這樣可以充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購(gòu)買欲望。?6．異議的處理在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務(wù)就是解決問(wèn)題，解決客戶在購(gòu)買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見(jiàn)。?如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)，可以與客戶簽訂合同了