資源描述:
《銀行外拓工作總結(jié)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、銀行外拓工作總結(jié)銀行外拓工作總結(jié)街,陌拜,增加意向客戶數(shù)量?大客戶拜訪:具有一定社會(huì)人脈資源及老帶新能力的喇叭客戶進(jìn)行定期維護(hù)(送小禮品,邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)等),保持大客戶對(duì)項(xiàng)目的好感及介紹熱度。?企業(yè)宣講:首先是與建發(fā)合作單位聯(lián)系舉行宣講,后期聯(lián)系業(yè)主、意向客戶等關(guān)系較為密切的人員,組織去其單位進(jìn)行宣講,達(dá)到宣傳和尋找意向客戶目的?重點(diǎn)區(qū)域滲透:業(yè)主工作地點(diǎn)及居住地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)完成后,對(duì)較集中區(qū)域結(jié)合派單、掃街、陌拜等進(jìn)行重點(diǎn)滲透,增加意向客戶?圈層活動(dòng):為宣講單位及大客戶、業(yè)主、意向客戶等舉辦專場(chǎng)的圈層活動(dòng),以提高其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度?外展點(diǎn)拓客:尋找人流集中、意向客戶活動(dòng)頻繁的地點(diǎn)
2、,進(jìn)行駐點(diǎn)式外拓?業(yè)務(wù)員外拓激勵(lì)措施:前期有給到外拓成交客戶總價(jià)1%獎(jiǎng)勵(lì)?業(yè)務(wù)員外拓工作培訓(xùn):項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)、競(jìng)品分析、外拓心態(tài)指導(dǎo)2、前期工作成果二、外拓分享1、外拓工作方法總結(jié)1)留電方式方法總結(jié):對(duì)外場(chǎng)拓展人員留電方式方法編寫說辭,進(jìn)行事前培訓(xùn)、事后考核等,目前外拓人員通過與客戶接觸,有留取對(duì)方微信、qq號(hào)、郵箱等,來擴(kuò)大客戶面,把對(duì)方加入自己客戶群里,以聊天形式來向客戶輸送項(xiàng)目及大環(huán)境國(guó)家宏觀調(diào)控方面有價(jià)值信息,2)拜訪客戶總結(jié):通過陌生拜訪走訪客戶一對(duì)一進(jìn)行溝通,了解客戶需求,挖掘客戶身邊資源,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,同時(shí)可以快速提高外拓人員溝通能力,檢驗(yàn)銷售人員說辭及答客
3、問是否存在問題。3)企業(yè)宣講總結(jié):企業(yè)是最聚集人的地方,也是潛藏很多購(gòu)房群體的聚集地,通過企業(yè)進(jìn)行組團(tuán)團(tuán)購(gòu),也是快速去化銷售的主要因素,因目前市場(chǎng)上的廣告有時(shí)候無法很有效把項(xiàng)目信息準(zhǔn)確傳達(dá)有購(gòu)房意向群體,通過組織這種企業(yè)宣講可以讓有意向客戶群體了解開發(fā)商品牌發(fā)展進(jìn)程、項(xiàng)目信息及樓盤品質(zhì)和社區(qū)配套等,在企業(yè)里培養(yǎng)準(zhǔn)客戶、大客戶及有號(hào)召力客戶,以點(diǎn)建面實(shí)現(xiàn)圈層效應(yīng),同時(shí)通過宣講能快速傳遞項(xiàng)目信息,在市場(chǎng)上形成良好口碑,傳播影響力。4)邀約客戶來訪總結(jié):以項(xiàng)目活動(dòng)信息或大環(huán)境利好因素為由,對(duì)外拓當(dāng)中留取電話號(hào)碼進(jìn)行all電,增加來訪量5)圈層活動(dòng)總結(jié):自圈層營(yíng)銷開展以來,通過內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
4、,舉行大的patt如永春同鄉(xiāng)會(huì)等,發(fā)展經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)了品牌信息快速傳遞及客戶面擴(kuò)展,也是作為維系老客戶與非業(yè)主交流一種平臺(tái),促進(jìn)業(yè)主及非業(yè)主轉(zhuǎn)介紹,為項(xiàng)目快速去化起到一定輔助作用,6)外展點(diǎn)拓客總結(jié):外展點(diǎn)通過周邊各種市場(chǎng)、商場(chǎng)比較匯集人的地方,通過展點(diǎn)可以向周圍輻射,達(dá)到層層放射的效果,把銷售做到外場(chǎng)去,對(duì)于社會(huì)上一些有購(gòu)房意識(shí),但缺乏了解渠道的客戶群體,可以面對(duì)面與客戶交流溝通,更多可以了解項(xiàng)目信息7)區(qū)域滲透總結(jié):通過區(qū)域內(nèi)喇叭型業(yè)主或區(qū)域內(nèi)協(xié)會(huì)、商會(huì)領(lǐng)軍人物等,讓銷售人員與區(qū)域內(nèi)群體建立信賴朋友關(guān)系,層層滲透,介紹區(qū)域內(nèi)有購(gòu)房意向或有影響力群體,建立詳細(xì)區(qū)域客戶檔案,分析區(qū)
5、域內(nèi)人群消費(fèi)習(xí)慣等,制定相對(duì)應(yīng)策略,定期進(jìn)行區(qū)域內(nèi)拜訪或邀約現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等,實(shí)現(xiàn)區(qū)域滲透及項(xiàng)目信息快遞傳遞8)外拓客戶維系總結(jié):通過外場(chǎng)拓展,在市場(chǎng)上不斷搜集及累計(jì)客戶信息,實(shí)現(xiàn)量的積累,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)ABC級(jí)客戶制定不同周期不同跟蹤方式等,在些意向比較深的客戶進(jìn)行贈(zèng)送禮品、節(jié)日祝福進(jìn)行情感維護(hù),做好銷售人員與客戶粘合度,從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售9)外拓業(yè)務(wù)員激勵(lì)總結(jié):重賞之下必有勇夫,通過不同形式優(yōu)化外拓人員激勵(lì)機(jī)制,制定可行的外拓人員職業(yè)規(guī)劃及培訓(xùn),充分挖掘外拓人員的潛能,激勵(lì)如何能實(shí)現(xiàn)外拓工作上來提升自己和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值2、外拓工作成功案例成交客戶案例曾建生其朋友共成交4套早期
6、接觸:早期通過業(yè)主地圖確定曾建生所處區(qū)域?yàn)闃I(yè)主分布比較集中區(qū)域,周末活動(dòng)邀約其來訪參加活動(dòng),包括帶看樣板房等動(dòng)作,客戶并無表現(xiàn)出太強(qiáng)的購(gòu)房意向。后期維系:中間包括陳雅蘭經(jīng)理在內(nèi),一共去其公司宣講2次,發(fā)展意向客戶5名,贈(zèng)送曾建生和其重要圈內(nèi)朋友茶葉、小臺(tái)燈等禮品,提高曾建生及其朋友對(duì)于項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的好感,曾建生表示近期會(huì)考慮出手購(gòu)房,但要老婆來泉州成交:經(jīng)過2個(gè)多月的維系,曾建生終于接老婆來項(xiàng)目看房,當(dāng)天就確定好房源交了定金,后面每月一套的節(jié)奏在帶朋友成交,包括自己在內(nèi)一共4套。3、泉州區(qū)域外拓方式心得1)派單方式:對(duì)于目標(biāo)客戶活動(dòng)頻繁區(qū)域應(yīng)采取地毯式集中派報(bào),迅速影發(fā)一定的關(guān)
7、注度和話題2)留電方式:在派單的同時(shí)對(duì)于一些意向就強(qiáng)的客戶及時(shí)留電,剩余的通過精拜逐一留電并作好拜訪情況登記,方便后期篩選跟蹤維護(hù)3)邀約客戶來訪方式:目的性不要過強(qiáng),先以活動(dòng)名義邀約來訪,特別是有小孩的客戶,以周末燒烤及農(nóng)場(chǎng)摘菜等邀約成功率會(huì)比較高4)客戶維系方式:通過經(jīng)常性地活動(dòng)邀約,增強(qiáng)其對(duì)于項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的好感,減弱客戶對(duì)于項(xiàng)目地段的抗性,形成其在其它競(jìng)品項(xiàng)目無法獲得的尊貴感及歸屬感,最終讓我們產(chǎn)品在其心中成為唯一意向5)外拓客戶轉(zhuǎn)化為銷售方式:經(jīng)過長(zhǎng)期維系,最終利用項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)