崔偉老師-銷售技巧培訓(xùn)體系：重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理流程

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1、C-02重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理流程《大客戶銷售技巧初、中、高》之——高級(jí)課程時(shí)間：2天課程說明：高級(jí)：復(fù)雜銷售策略和工具課程對(duì)象：2年以上經(jīng)驗(yàn)的銷售人員課程價(jià)值：能夠正確選擇時(shí)間、人和方法，開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)，達(dá)成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績(jī)結(jié)果。維護(hù)良好客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)地位，以創(chuàng)造客戶忠誠和長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績(jī)。課程目標(biāo)：一、了解重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認(rèn)識(shí)客戶的方法二、掌握利用信息識(shí)別評(píng)估顧客機(jī)會(huì)，了解重點(diǎn)客戶的開發(fā)策略和步驟三、介紹與推銷技能不同的高級(jí)銷售和客戶管理技能和工具。課程內(nèi)

2、容：一、交易型和關(guān)系型策略?重點(diǎn)客戶管理的三要素?交易式和關(guān)系式銷售?客戶經(jīng)理的角色二、剖析顧客本質(zhì)的五種方法?剖析顧客本質(zhì)的五種方法?四種個(gè)性類型?關(guān)注和期待變化三、銷售顧問的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)?顧問式銷售的職能?參與問題解決的要素?建立信任的方法四、重點(diǎn)客戶開發(fā)四階段?開發(fā)重點(diǎn)客戶的四個(gè)階段?客戶維護(hù)?客戶經(jīng)理需要搜集的信息?客戶關(guān)系評(píng)估提問五、信息的利用?客戶機(jī)會(huì)評(píng)估六、三大重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略?實(shí)施方案銷售?建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系?高層次拜訪?銷售技巧與客戶管理的技能對(duì)比實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡(jiǎn)介崔偉先

3、生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”?，F(xiàn)任：§北京闊維咨詢有限公司總經(jīng)理，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；§北京大學(xué)商務(wù)電子學(xué)習(xí)項(xiàng)目、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘顧問；§愛立信中國學(xué)院、澳洲ASK咨詢公司、佳能等公司管理顧問；曾任：§美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理、市場(chǎng)營銷總監(jiān)§日本富士施樂(FujiXerox)中國有限公司銷售總監(jiān)§美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)經(jīng)理§美國TYCO公司市場(chǎng)營銷經(jīng)理崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)

4、任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過3000個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。2000年后，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的銷售管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先

5、進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。他曾著有《外企十年》、錄制出版了十套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《年度營銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《分銷和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》、《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》等刊物上發(fā)表專業(yè)文

6、章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說作家，他的新作職場(chǎng)管理小說《問鼎》現(xiàn)正火熱銷售中。培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：市場(chǎng)營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技能、渠道管理、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能、培訓(xùn)體系建立、銷售人員技能測(cè)評(píng)、績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。課程特色：初中高，階梯式適合不同能力水平；兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性；將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯牧鞒贪咐鎸?shí)豐富，曲折生動(dòng)、幽默風(fēng)趣?！按迋ハ壬诳鐕竟芾眍I(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑

7、戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考?！贝鳡栍?jì)算機(jī)（中國）公司CEO黎修樹?先生?“崔偉是由一位出色的外企管理實(shí)踐者，他關(guān)于如何獲得銷售成功和有效銷售管理方法，可供從事營銷管理的人士借鑒?！奔涯埽ㄖ袊┯邢薰救肆Y源總經(jīng)理兼市場(chǎng)開發(fā)部總經(jīng)理黃松?先生?“東西方文化的碰撞和融合照亮了職業(yè)生涯的道路,崔偉先生協(xié)助你的事業(yè)找到一條成功的捷徑?！鼻迦A大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心主任?????駱建彬博士“崔偉先生的課不僅使我深受啟發(fā)，也是我的管理團(tuán)隊(duì)受益匪淺?！比A泰保險(xiǎn)有限公司CEO王梓

8、木下面是經(jīng)典古文名句賞析??！不需要的朋友，可以下載后編輯刪除??！謝謝經(jīng)典古文名篇（一）；1.陋室銘劉禹錫（唐）字夢(mèng)得《劉夢(mèng)得文集》；山不在高，有仙則名；2．馬說韓愈（唐）字退之《昌黎先生集》；世有伯樂，然后有千里馬；馬之千里者，一食(shí)或盡粟一石（dàn）；策之不以其道，食(sì)之不能盡其材（才），鳴之；3．師說韓愈（唐）；古之學(xué)者必有師；嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無惑也難矣！古之圣；圣人無常師；李氏子蟠，年十七經(jīng)典古文名篇（一）1.陋室銘劉禹錫（唐）字夢(mèng)得《劉夢(mèng)得文集》山不在高，有