■超市賣場(chǎng)酒水業(yè)務(wù)流程手冊(cè)

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1、超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)流程手冊(cè)在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行?！　”仨氁赋龅氖牵撼匈u場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。業(yè)務(wù)流程大致的有：1、進(jìn)店的談判。在說(shuō)服商超采購(gòu)?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)

2、節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。2、進(jìn)店后的銷售和客情維護(hù)：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會(huì)要管理費(fèi)）、促銷（折扣、買贈(zèng)等）、堆頭及端架等的購(gòu)買費(fèi)用及位置的洽談。3、理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時(shí)對(duì)破損品進(jìn)行調(diào)換。4、銷售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財(cái)務(wù)科。在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭(zhēng)及時(shí)收到貨款。第22頁(yè)共22頁(yè)以上雖然都是大致操作的流程，但市場(chǎng)是變化的，不同商超的采購(gòu)負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題需要解決。本手冊(cè)將從超市

3、賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。······超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作······　　一、新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估　　在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：　　1、資信調(diào)查　　1)由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；　　2)對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　3)對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　4)對(duì)對(duì)方

4、各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　5)對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　6)對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　7)對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　8)對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；　　9)將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；　　2、競(jìng)品調(diào)查第22頁(yè)共22頁(yè)　　1)各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；　　2)各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；　　3)各家分店中競(jìng)品的銷售情況；　　4)各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；　　5)各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；　　6)各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；　　7)各家分

5、店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；　　8)競(jìng)品公司的物流配送管理情況；　　3、評(píng)　估　　1)以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；　　2)業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)公司總經(jīng)理；　　3)總經(jīng)理將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；　　4)最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；　　5)評(píng)估的內(nèi)容包括：　　?對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；　　?對(duì)方的管理能力；　　?對(duì)方的擴(kuò)張能力；　　?對(duì)方的信用狀況；　　?對(duì)方的物流配送能力；第22頁(yè)共22頁(yè)　　?預(yù)估合作成本；　　?預(yù)估合作效

6、益；　　?預(yù)估合作潛力；　　?預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；　　8)評(píng)估等級(jí)為：　　?優(yōu)-A類　　?次優(yōu)-B類　　?差–C類　　二、洽談與合同簽訂　　1、洽談工作　　1)初步洽談　　?銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；　　?與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；　　?洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；　　?業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；　　?使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；　　?初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；　　?洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)

7、格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；　　?回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向公司業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，并將資料信息反饋部門；　　?整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；第22頁(yè)共22頁(yè)　　2)第二輪洽談　　?由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；　　?洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；　　?公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；　　?帶齊本輪洽談所需的資料；　　?將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；　　?傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；　　?傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；　　?傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；　　?傾聽(tīng)對(duì)方的商品