商務(wù)談判技巧作業(yè)答案

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1、浙江遠程大學(xué)---工商企業(yè)班作業(yè)《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》作業(yè)37浙江遠程大學(xué)---工商企業(yè)班作業(yè)浙江大學(xué)遠程學(xué)院2011年9月目錄第一章商務(wù)談判概述………………………………………第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容…………………………第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備……………………………………第四章商務(wù)談判過程……………………………………第五章商務(wù)談判心理研究………………………………………………第六章　　商務(wù)談判策略……………………………………………………第七章　　商務(wù)談判語言技巧………………………………………………第八章　　處理

2、僵局技巧……………………………………………………第九章　　優(yōu)勢談判技巧……………………………………………………第十章　　劣勢談判技巧……………………………………………………第十一章　　均勢談判技巧……………………………………………………第十二章　　涉外商務(wù)談判技巧………………………………………………第十三章　　商務(wù)談判的法律規(guī)定……………………………………………第十四章　　商務(wù)談判協(xié)議的履行……………………………………………37浙江遠程大學(xué)---工商企業(yè)班作業(yè)第十五章　　商務(wù)談判的禮儀與禁忌………………………………

3、…………第一章商務(wù)談判概述　　一、基本概念1、談判a.廣義概念：談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成談判。b.狹義概念：僅指在正式場合下的談判。2、商務(wù)談判是買賣雙方或多方為了促成交易而進行的活動，或者為了解決買賣雙方或者多方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。３、互利互惠原則互惠互利原則是指商務(wù)談判雙方在討價還價、激勵爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)利益最大化。４、立場服從利益原則立場服從利益原則是指談判雙方在處理立

4、場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定讓步。５、對事不對人原則對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事?！　《?、簡答題1．如何把握談判的基本概念？答:1.談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo),建立在人們需要的基礎(chǔ)上,是人們進行談判的動機,也是談判產(chǎn)生的原因2.談判必須是在兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動,只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為得到滿足時,才會產(chǎn)生談判3.談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程2

5、．商務(wù)談判有哪些特點？答:商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù),他有以下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。3．商務(wù)談判的作用是什么？答:是有利于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外貿(mào)易。4．商務(wù)談判具有哪些基本原則？37浙江遠程大學(xué)---工商企業(yè)班作業(yè)答:a.合作原則；b.互利互惠原則；c.立場服從利益原則；d.對事不對人原則；e.堅持

6、使用客觀標(biāo)注原則；f.遵守法律原則；g.講究誠信原則；h.本土化原則。5．遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？答:a.提出新的選擇；b.尋找共同利益；c.協(xié)作分歧利益三、論述題1．試述商務(wù)談判的特點和作用。答:商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù),他有以下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。作用：有利于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外貿(mào)易

7、。2．談?wù)勅绾芜\用商務(wù)談判的基本原則？答:商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個方面：1）合作原則：堅持合作原則，主要從以下幾個方面入手，第一，著眼于滿足雙方實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅持誠摯于坦率的態(tài)度2）互利互惠原則。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設(shè)計方案，然后進行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要信息創(chuàng)造性的思維活動。一方面要收集大量的信息，資料作為考慮問題的依據(jù)，領(lǐng)一方面要鼓勵談判組成員大膽單表個人意見集思廣益.四、自測題　　1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就

8、你而言是答:我認(rèn)為自我的語言架構(gòu)能力和遇到突發(fā)問題的招架能力上還是比較欠缺的，不能很好的去處理?！　?、“談判者唯一感興趣的事只有取勝?！贝穑何艺J(rèn)為談判者唯一感興趣的事是互惠互利雙贏原則　　3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判答：把雙方不一致的意見統(tǒng)一化，融合到雙方都有利益的過程中去　　37浙江遠程大學(xué)---工商企業(yè)班作業(yè)4、你想出售自己的游艇，并得知賣