商場(chǎng)招商技巧 談判

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1、商場(chǎng)招商技巧談判商場(chǎng)招商談判技巧談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購(gòu)人員研究：　　一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己?！　《?、談判時(shí)要避免談判破裂：　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根

2、本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好?！　∪?、只與有權(quán)決定的人談判：　　超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限?！　∷?、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支?！　∥濉⒉?/p>

3、略交換的需要：　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要?！　×?、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。　　七、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：　　否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。　　八、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談

4、及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。　　　　九、盡量為對(duì)手著想：　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)?！　∈⒁酝藶檫M(jìn)：　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決

5、定，智者總是先深思熟慮，再作決定?！　∈?、不要誤認(rèn)為50/50最好：　　有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件?！　∈?、談判的十二戒　　采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增?！　。薄?zhǔn)備不周?！　。?、缺乏警覺(jué)?！　。?、脾氣暴燥?！　。?、自鳴得意?！　。?、過(guò)分謙虛?！　。?、不留情面?！　。?、輕諾寡信?！　。浮⑦^(guò)分沉默?！　。埂o(wú)精打采。　?。保?、倉(cāng)促草率?！　。保?、過(guò)分緊張。克服招商談判中的四大心理障礙銘萬(wàn)網(wǎng)時(shí)間：2008年10月15日15:

6、45信息來(lái)源：世界經(jīng)理人編者按：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？　　口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？　　萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵?！　　∪欢?，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。　　障礙一：懼高心理　　基本癥狀；　　由于招

7、商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而招商項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多招商人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：　　　▲眼神怯——目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒(méi)有霸氣；　　　▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶；　　　▲語(yǔ)言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴?！　】上攵?，大多數(shù)客戶通常都會(huì)放棄這個(gè)投資項(xiàng)目?！　⌒膽B(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人?！　　?duì)于有錢人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張

8、的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他成為更加富有的人，你的