市場定位與產品設計定位

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1、詳細內容市場定位與產品設計定位　　根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規(guī)劃設計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規(guī)劃、設計理念，最終完成產品定位?！　【唧w內容包括：　　項目總體市場定位　　目標人群定位　　項目開發(fā)總體規(guī)劃建議組團規(guī)劃建議交通道路規(guī)劃建議戶型設計建議整體風格建議外立面設計建議?園林景觀規(guī)劃建議社區(qū)配套設施會所建議樓宇配套建議建議裝修標準建議裝飾材料建議物業(yè)管理建議市場推廣策劃　　根據市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求

2、，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創(chuàng)作，媒體投放，公關活動策劃等?！　【唧w內容是：　　市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉　　項目案名建議　　銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制　　廣告策略：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）　　媒體投放策略：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期　　公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活

3、動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行項目銷售策劃（項目銷售階段）　　此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實現(xiàn)預定銷售時間計劃和收入計劃。　　具體內容包括：　　開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式　　銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭　　銷售培訓，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略　　銷售漏斗，布開營銷網絡，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主　　銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃　　促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤　　市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整　　銷售策略調整編輯本段演

4、進歷史概述　　世界房地產營銷觀念演進歷史　　我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環(huán)境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。（1）生產觀念階段　　此階段的房地產商認為人們普遍喜歡低廉的房產，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。（2）產品觀念階段　　此時房產商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉移到產品本身的設計上?！　〉沁@個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結

5、果造成部分資源的浪費。（3）推銷觀念階段　　此階段房產商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環(huán)節(jié)。（4）市場營銷觀念階段　　與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結合的模式。在實踐中，以營銷觀念為導向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。編輯本段發(fā)展階段概述　　世界房地產營銷策劃分3個階段。（1）單項策劃階段　　此階段房地產策劃的主要特點是運用各種

6、單項技術手段進行策劃，并在某種技術手段深入拓展，規(guī)范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區(qū)，等等?！　》康禺a策劃在實踐中創(chuàng)造出典范項目并為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經濟效益，引起了人們的極大興趣和關注，以致出現(xiàn)對房地產策劃和策劃人的神化、無限夸大策劃的作用等思潮，使以后房地產策劃的發(fā)展受到不同程度的影響。（2）綜合策劃階段　　此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果?！　〈穗A段產生的主要策

7、劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”。“策劃基本理論”的內容主要包括：策劃的“四個”理論基礎、策劃的“生產力”本質、策劃的“辯證”作用、策劃的“三因”與“三性”原則、策劃成功的“四出”目標和標準、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質等。（3）復合策劃階段　　這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段?！　〈穗A段的房地產策劃思想以“泛地產”思想較有代表性。所謂“泛地產”，就是不局限于以“房子”為核心，是在某一特定概念下營造一種人性化的主題功能區(qū)域，“房子”在這

8、里可能是主