商務(wù)談判中辯的技巧邏輯嚴(yán)謹(jǐn)

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1、商務(wù)談判中辯的技巧邏輯嚴(yán)謹(jǐn)篇一：第07章國(guó)際商務(wù)談判技巧第七章國(guó)際商務(wù)談判技巧【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中主要的語(yǔ)言表達(dá)形式和表達(dá)原則，掌握商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)各個(gè)方面的知識(shí)，學(xué)會(huì)“聽(tīng)”“說(shuō)”“看”“問(wèn)”“答”“敘”“辯”以及“勸”、、、、、、和“拒絕”的基本技巧。第一節(jié)概述語(yǔ)言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進(jìn)行交際的工具。商務(wù)談判則是人們運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)意見(jiàn)、交流信息的過(guò)程。而談判中的信息傳遞與接受則需要通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、看、問(wèn)、答、敘、辯以及勸和拒絕等方式來(lái)完成。在很大程度上，語(yǔ)言的應(yīng)用效用往往決定了談判

2、的成敗。因此，談判人員必須十分注意捕捉對(duì)方思維過(guò)程的蛛絲馬跡，及時(shí)跟蹤對(duì)方動(dòng)機(jī)的線(xiàn)索，認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作，綜合運(yùn)用聽(tīng)、看、問(wèn)、答、敘、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，以便準(zhǔn)確地把握對(duì)方的行為與想法，傳遞自己的意見(jiàn)與觀點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)到談判預(yù)期的目的。一、國(guó)際商務(wù)談判中幾種典型的語(yǔ)言表達(dá)形式國(guó)際商務(wù)談判中幾種典型的語(yǔ)言表達(dá)形式商務(wù)談判中幾種人類(lèi)的語(yǔ)言豐富多彩。各民族都有自己的語(yǔ)言，各行業(yè)也有自己的語(yǔ)言。商務(wù)談判中運(yùn)用的語(yǔ)言主要包括外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言等。無(wú)論多么復(fù)雜的商務(wù)談判所運(yùn)用的無(wú)非也就是這

3、幾種語(yǔ)言。因此，要研究商務(wù)談判的技巧，就應(yīng)當(dāng)首先了解、掌握這幾種語(yǔ)言的特征及常用的表達(dá)方法。（一）外交語(yǔ)言國(guó)際貿(mào)易工作者雖然不是外交官，但涉及國(guó)際商業(yè)事務(wù)，經(jīng)常接觸外國(guó)人，與外事相關(guān)。因此外交語(yǔ)言自然就成為商務(wù)談判人員所關(guān)注的語(yǔ)言，商務(wù)談判中的外交語(yǔ)言具有重禮性、圓滑性及緩沖性的特征。商務(wù)談判中常用的外交語(yǔ)言的表達(dá)方法主要有：1．初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ)：“很榮幸與您談判該交易”“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方的合作做；出貢獻(xiàn)”“有關(guān)日程我們悉聽(tīng)尊便”“讓我們雙方共同努力在平等互利的基礎(chǔ)上……”；；。2．處理談判分歧的用語(yǔ)：“請(qǐng)恕我不能直接回答您的要求

4、，我將向有關(guān)方面轉(zhuǎn)達(dá)您的意見(jiàn)”“貴方的要求已經(jīng)超出了議題的范圍，請(qǐng)恕我無(wú)可奉告”；。3．處理僵局的語(yǔ)言：“既然如此，深表遺憾”“我方的談判大門(mén)始終是敞開(kāi)的。若貴；方有新的意見(jiàn)，可隨時(shí)與我方聯(lián)系”。（二）商業(yè)法律語(yǔ)言商業(yè)法律語(yǔ)言是國(guó)際商務(wù)談判中的基礎(chǔ)語(yǔ)言和主體語(yǔ)言。具有通用性、刻板性和嚴(yán)謹(jǐn)性的語(yǔ)言特征。商業(yè)法律語(yǔ)言的表現(xiàn)形式有許多，比較典型的有：1．貿(mào)易形態(tài)：補(bǔ)償貿(mào)易、合資經(jīng)營(yíng)、來(lái)料加工、寄售、經(jīng)銷(xiāo)、代理、許可證交易等。2．貿(mào)易合同：FOB（裝運(yùn)港船上交貨）CIF（成本加運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)）支付條件、不1可抗力、多式聯(lián)運(yùn)、門(mén)到門(mén)、報(bào)關(guān)、滯期、

5、速遣、溢短裝、嘜頭、海損、空載，等等。3．貿(mào)易結(jié)算：硬貨幣、軟貨幣、匯率、浮動(dòng)價(jià)格、固定價(jià)格、電匯、票匯、信用證、即期、遠(yuǎn)期、可轉(zhuǎn)讓、可循環(huán)、不可撤銷(xiāo)、保兌、托收、付款交單、承兌交單、議付、匯票、提單，等等。4．貿(mào)易政策與法規(guī)：保護(hù)貿(mào)易政策、出口退稅、非關(guān)稅壁壘、進(jìn)出口管理、反傾銷(xiāo)，等等。5．貿(mào)易市場(chǎng)：滯銷(xiāo)、暢銷(xiāo)、搶手、水貨、傾銷(xiāo)、低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)、囤積居奇，等等。（三）文學(xué)語(yǔ)言文學(xué)語(yǔ)言是指在國(guó)際商務(wù)談判中使用的優(yōu)美動(dòng)人的修辭，其特征是優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、形象和富有感染力，具有制造良好氣氛、化解緊張局面，增強(qiáng)感染力的作用。因此，文學(xué)語(yǔ)言很自然就

6、會(huì)對(duì)很多談判者有著很大的吸引力。最典型的表述是以擬人或以自然景物來(lái)描寫(xiě)、比喻談判中的人和事。其魅力與感染力具體可以從對(duì)任務(wù)、談判氣氛、談判立場(chǎng)以及談判條件的表述上體會(huì)到。1．任務(wù)的表述。典型的語(yǔ)言有：“今天的談判是播種，明天的簽約是收獲?！坝幸坏巍焙顾蜁?huì)有一份收獲。”2．談判氣氛。依照不同的談判季節(jié)，人們可以說(shuō)：“談判緊張得像夏天一樣。“雖然”外面天氣很冷，可談判的氣氛卻溫暖如春。 ”3．談判立場(chǎng)?！罢?qǐng)貴方慷慨地向前邁一步，就能夠握著我方的手啦?！拔覀冸p方已經(jīng)”走了99步，就差這最后一步了，不走恐怕會(huì)遺憾終生。“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳

7、暗花明又一”村”。4．談判條件?！拔业囊路话枪饬?。請(qǐng)給我留點(diǎn)換洗的衣服?！安皇且涯囊路恰惫饬?，而是您夏天穿著棉襖。”（四）軍事語(yǔ)言商務(wù)談判中需要圍繞債權(quán)與債務(wù)、得與失的平衡進(jìn)行切磋。有時(shí)不乏使用軍事語(yǔ)言，從而在心理上鼓舞己方參談人員的士氣，打擊對(duì)手的氣勢(shì)。由于軍事語(yǔ)言的戰(zhàn)斗作用，使它在商務(wù)談判中亦占有一席之地，為不少談判者所喜愛(ài)。軍事語(yǔ)言具有干脆、堅(jiān)定和自信的特征。1．內(nèi)部運(yùn)用的表述談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中常常使用：“價(jià)格防線(xiàn)”“成本底線(xiàn)的摸底；或偵查”“集中兵力、時(shí)間突破對(duì)方某一點(diǎn)”“分兵把口，各司其職”“先看

8、清對(duì)方陣勢(shì)，；；；再聽(tīng)號(hào)令進(jìn)攻”“要嚴(yán)守秘密”；。2．外部運(yùn)用的表述為了使雙方的談判氣氛與談判目標(biāo)相吻合，針對(duì)不同的情況會(huì)講不少的軍事性語(yǔ)言。如：“我坐在貴方一邊，以平衡雙方參加戰(zhàn)斗的力量（當(dāng)主談人不主持談判而對(duì)方參加談