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《怎樣做好廣告公司業(yè)務(wù)員》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、怎樣做好廣告公司業(yè)務(wù)員廣告是門(mén)高明的藝術(shù),涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域,里面奧妙無(wú)窮。廣告與推銷不同,推銷--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品,推保險(xiǎn),也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而廣告,什么也沒(méi)有,賣給別人的只是一個(gè)方案,一個(gè)操作者造得夢(mèng);第二,二者對(duì)象不同,一般推銷員,面對(duì)的是一般層次的人,是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人,一個(gè)高人,一個(gè)成功的人,象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫,沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力,溝通能力,行銷能力,心理
2、素質(zhì),想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你,是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧,是一門(mén)比推銷更難的藝術(shù)??梢哉f(shuō),學(xué)會(huì)了廣告的藝術(shù),就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備(一)為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前,我們不要忙著去拉廣告贊助,有一項(xiàng)非常重要的工作要注意,什么工作?準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備,很多人會(huì)不以為然,我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好,或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備,就倉(cāng)促上陣,結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè),找二個(gè)就死一雙,找一串就死一片,被碰得頭破血流,敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣?就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始
3、,結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好,結(jié)果不好,就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù),在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō):張老師,今天你怎么反映那么快?剛才那個(gè)問(wèn)題,如果換成我,我真得會(huì)措手不及,不知怎么回答。我告訴他:并不是我比你聰明,比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。在拜訪前,我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查,進(jìn)行了認(rèn)真的研究,對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練??梢哉f(shuō),今天的結(jié)果,是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出,都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)
4、。如果你真正準(zhǔn)備好了,你在臺(tái)面上就能從容不迫,對(duì)答如流,就不會(huì)丟三拉四,手忙腳亂。你在操作過(guò)程中,就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。"磨刀不誤砍柴功!"這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么,我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢?從什么地方準(zhǔn)備?(二)準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的,也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病:就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告,拉到贊助,首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端
5、客戶,誰(shuí)就擁有了財(cái)富,"人脈就是錢脈,資源就是財(cái)源,"這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶?一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶,不愿意去開(kāi)發(fā);另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā),平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。可想而知,一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶,你要想拉到廣告或贊助,要想把公司的業(yè)務(wù)做上去,簡(jiǎn)直是天方夜譚,這就叫"巧婦難為無(wú)米之炊"!所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重,它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶,才能有用武之地,才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么,如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶?1.你的客戶在哪里?首先,要知道,你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?你的
6、客戶范圍是什么?如何尋找到這些客戶?比如,A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái),重點(diǎn)的先做,把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。比如說(shuō):我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題,我的客戶就是:公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢?請(qǐng)你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次,當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后,就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶?,F(xiàn)介紹幾種常用的方法:查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資
7、料、報(bào)章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶名錄(包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。查找廣告黃頁(yè)。到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。上網(wǎng)查找?;ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比較大的企業(yè)公司,你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。查到的信息是否對(duì)口,關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō),現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn),
8、我的客戶在哪里?其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢?我就上網(wǎng)點(diǎn)擊"北京廣告公司",立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。……然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上,然后打印出來(lái)。上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界,你一定要善