“怡景家園”銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完全手冊(cè)

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1、“怡景家園”銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完全手冊(cè)銷(xiāo)售部2002年6月16日第一章現(xiàn)代銷(xiāo)售模式一、自行銷(xiāo)售發(fā)展商開(kāi)發(fā)住宅，并自己組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，自行銷(xiāo)售的模式。二、代理銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)商將所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目委托給專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代理公司，由中介公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的模式。三、合作銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目由自己組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售代理公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍，雙方共同來(lái)銷(xiāo)售。四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售，但同時(shí)聘請(qǐng)代理公司作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售策劃、人員組織等方面給予指導(dǎo)。五、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的一種方式，通常是開(kāi)發(fā)商建立自己的網(wǎng)絡(luò)，以圖像、文字、聲音等形式進(jìn)行宣傳。目前市場(chǎng)以上五種銷(xiāo)售模式比較普遍，其中第一至四是由有人直接去執(zhí)行，而互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售目前

2、只是處在一個(gè)輔助銷(xiāo)售的階段，著眼點(diǎn)仍然生在宣傳，真正意義上的網(wǎng)上銷(xiāo)售還比較少見(jiàn)，這中間還存在許多問(wèn)題有待進(jìn)一步摸索和探討，它最大好處免去購(gòu)房者在各個(gè)樓盤(pán)之間奔波的勞累。但是網(wǎng)上購(gòu)房容易經(jīng)人一種不踏實(shí)的感覺(jué)，總不如實(shí)地看房來(lái)得實(shí)在和放心，更關(guān)鍵的是目前網(wǎng)上銷(xiāo)售最終還是靠人來(lái)執(zhí)行，它只是一種發(fā)展趨勢(shì)。第一至四主要是根據(jù)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)理念，市場(chǎng)意識(shí)、公司勢(shì)力、目標(biāo)客戶(hù)不同而定。有的公司為了降低銷(xiāo)售成本，而采用自己組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍，有的開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目需面向外銷(xiāo)市場(chǎng)，一般就必須請(qǐng)外資代理公司。深圳三家頗具實(shí)力的發(fā)展商均有自已的一套銷(xiāo)售模式：萬(wàn)科一向是自行銷(xiāo)售，金地成立了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售顧問(wèn)公司，自已有項(xiàng)目時(shí)由

3、自己的銷(xiāo)售公司來(lái)負(fù)責(zé)，。無(wú)項(xiàng)目時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)公司出外自己找項(xiàng)目做代理，這樣更好的與市場(chǎng)掛鉤：中海公司則大多聘請(qǐng)中原地產(chǎn)負(fù)責(zé)代理銷(xiāo)售，并與中原地產(chǎn)達(dá)成了策略性聯(lián)盟。采用何種銷(xiāo)售模式，一般應(yīng)取決于以下幾點(diǎn)：A本公司是否擁有高度專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售組織和策劃人員B本公司是否有足夠的業(yè)務(wù)熟練的銷(xiāo)售人員C本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短期內(nèi)建立一個(gè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)第二章銷(xiāo)售人員的職責(zé)及要求一、售人員的重要性銷(xiāo)售人員是公司的形象代表，是對(duì)外展示的重要窗口。銷(xiāo)售人員的一言一行、一舉一動(dòng)是代表公司而不是代表自己，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，可直接影響到客戶(hù)對(duì)公司的第一印象，對(duì)物業(yè)質(zhì)素的評(píng)價(jià)?？蛻?hù)來(lái)到售樓部，通過(guò)與銷(xiāo)售人員的接觸、交流、

4、去了解物業(yè)的情況、公司的管理、公司的文化、公司的品牌、公司的信譽(yù)等等。銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司與客房之間一條獨(dú)特的組帶。能否使客戶(hù)成為你樓盤(pán)的業(yè)主，除了硬件的條件（包括位置、建筑規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)、園林景觀、周邊環(huán)境、小區(qū)配套等等）之外，業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、溝通的能力、銷(xiāo)售的技巧等等。二、銷(xiāo)售人員的職責(zé)1、銷(xiāo)售產(chǎn)品“發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高、最有效的銷(xiāo)售量”，更明確一些就是：A達(dá)到或超過(guò)公司所定下的銷(xiāo)售量B達(dá)到公司所定下的銷(xiāo)售目標(biāo)2、取得良好的商譽(yù)-A通過(guò)連續(xù)不斷的服務(wù)，達(dá)到客戶(hù)的最佳滿(mǎn)意度，包括售前和售后B對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)、問(wèn)題用最快捷、禮貌和有效率的方法回答3、更實(shí)惠和有效率的運(yùn)作具有專(zhuān)業(yè)水平的銷(xiāo)售代表，就必須有

5、效地和有利地負(fù)責(zé)起自己所承擔(dān)的一份工作。為了達(dá)到目標(biāo)，必須以有效的溝通方法來(lái)銷(xiāo)售，應(yīng)及時(shí)檢討和總結(jié)。A透徹地認(rèn)識(shí)自己所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售物業(yè)的具體情況B警覺(jué)和留意任何有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及其促銷(xiāo)的一些新舉措C了解物業(yè)所處區(qū)域的概況D在銷(xiāo)售中及時(shí)檢討和總結(jié)自己，以便下次有同樣的客戶(hù)，有更好解決辦法E及時(shí)將自己所接客戶(hù)的一些問(wèn)題反映給項(xiàng)目經(jīng)理，以便公司根據(jù)客戶(hù)的需求或動(dòng)向，安排新的推廣方式三、銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)要求.銷(xiāo)售人員的行銷(xiāo)“四心”——愛(ài)心、信心、恒心、熱忱心1、愛(ài)心愛(ài)心是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，決不會(huì)拒絕愛(ài)心。愛(ài)心是銷(xiāo)售人員的護(hù)身符，愛(ài)是幫助銷(xiāo)售人員打開(kāi)客戶(hù)心靈的鑰匙。2、信心

6、任何一個(gè)銷(xiāo)售人員碰到挫折時(shí)既不要畏懼，也不要回避，而是勇敢地正視它，并有信心打垮它。在挫折面前表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就會(huì)必?cái)o(wú)疑。如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功?！叭酥阅埽且?yàn)橄嘈抛约耗堋薄?、恒心恒心，就是忍耐，專(zhuān)一和堅(jiān)持人生觀積極的人擁有歷發(fā)向上、勤奮刻苦走向成功的恒心，而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)是前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人既然無(wú)論售樓人員走哪一條路都需付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點(diǎn)并非太難，只要售樓人員肯擁抱

7、正確的生活目的。1、熱忱心熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓勵(lì)和激勵(lì)售樓人員對(duì)工作一直保持一種積極態(tài)度，這樣使工作不會(huì)顯得辛苦和單調(diào)。熱忱會(huì)使售樓人員的整個(gè)身心充滿(mǎn)活力，不論遇到什么困難，也會(huì)用不急不燥的態(tài)度克服，抱有這種態(tài)度，銷(xiāo)售才會(huì)成功，達(dá)到目標(biāo)。一、健全的人格建設(shè)1、健康的體魄健全的心靈基于健康的身體，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，健康的身體是推銷(xiāo)的本錢(qián)，一個(gè)長(zhǎng)期生活在病床上的人，是很難成為優(yōu)秀的售樓人員。2、