置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義

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1、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義目錄第一章認(rèn)識(shí)代銷(xiāo)第二章公司架構(gòu)第三章現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)第四章銷(xiāo)售人員基本概念第五章房地產(chǎn)基本知識(shí)第六章認(rèn)識(shí)媒體及銷(xiāo)售工具第七章市場(chǎng)調(diào)研第八章如何掌握顧客第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員第十章接電話技巧第十一章銷(xiāo)售技巧第十二章跟蹤客戶技巧第十三章促使成交技巧第十四章相關(guān)法律一、認(rèn)識(shí)代銷(xiāo)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中出現(xiàn)偏差。所以，在

2、房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專(zhuān)業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開(kāi)發(fā)商將專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)（建房子），銷(xiāo)售商將專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售（賣(mài)房子），物業(yè)管理公司將專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專(zhuān)業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷(xiāo)售。就是把開(kāi)發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子買(mǎi)掉的過(guò)程。這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要很多的

3、資金投入，但對(duì)專(zhuān)業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷(xiāo)業(yè)還可在分成四個(gè)部分：（一）純企劃：就是由開(kāi)發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。（二）企劃銷(xiāo)售：由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷(xiāo)公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。（三）包柜：代理銷(xiāo)售者或公司僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé)。（四）包銷(xiāo)：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷(xiāo)公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷(xiāo)業(yè)中是最大的。房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖：?開(kāi)發(fā)商?設(shè)計(jì)院土地取

4、得?設(shè)計(jì)規(guī)劃代銷(xiāo)公司?金融機(jī)構(gòu)行銷(xiāo)包裝?施工興建建筑公司?落成入住經(jīng)營(yíng)管理物業(yè)管理???????????????二、公司架構(gòu)?董事長(zhǎng)?總經(jīng)理?資訊部企劃部管理部??資訊部（企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)）?企劃部（地產(chǎn)策劃、銷(xiāo)售）?管理部（財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)）??企劃部?市場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開(kāi)發(fā)?策劃科：策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃?設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶型建議、戶型家具配置、3D效果?銷(xiāo)售科：案前作業(yè)、開(kāi)發(fā)商溝通、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售三、現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)?專(zhuān)案：個(gè)

5、案開(kāi)發(fā)，與開(kāi)發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷(xiāo)合同，針對(duì)市場(chǎng)擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時(shí)調(diào)整行銷(xiāo)策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場(chǎng)重大事物的處理。?副專(zhuān)案：配合專(zhuān)案，對(duì)行銷(xiāo)策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售給與幫助，與開(kāi)發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。?行政專(zhuān)案：輔助專(zhuān)案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗材用品的控制，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。制作請(qǐng)款明細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開(kāi)發(fā)商請(qǐng)款。?組長(zhǎng)：組的核心，調(diào)動(dòng)組員積極性，帶領(lǐng)全組完成銷(xiāo)售目標(biāo)，了解組員情

6、況，解決組內(nèi)問(wèn)題，遇到問(wèn)題及時(shí)反映柜臺(tái)，并制定小組銷(xiāo)售方向。?組員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。?四、銷(xiāo)售人員基本概念?（一）銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)：?1、公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。?2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.?銷(xiāo)售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷(xiāo)售目的。?3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專(zhuān)業(yè)顧問(wèn).?銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便

7、利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。?4、將樓盤(pán)推薦給客戶的專(zhuān)家.?銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷(xiāo)的能力.?相信自己所推銷(xiāo)的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)的能力，是推銷(xiāo)成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷(xiāo)的商品。對(duì)于有

8、需求的顧客，相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷(xiāo)樓盤(pán)的專(zhuān)家。?5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介.?6、客戶是最好的朋友.?銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。?7、是市場(chǎng)的收集者.?銷(xiāo)售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角