汽車分銷渠道研究

《汽車分銷渠道研究》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、1.1汽車分銷渠道的作用和意義汽車分銷渠道的作用是對汽車產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到最終用戶所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除汽車產(chǎn)品或服務(wù)與用戶之間的分離。汽車分銷渠道的起點(diǎn)是汽車制造商，終點(diǎn)是汽車用戶，中間環(huán)節(jié)包括汽車經(jīng)銷商(取得所有權(quán))和汽車代理商(協(xié)助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。其意義在于汽車的流通過程構(gòu)成了汽車市場營銷活動效率的基礎(chǔ)。制造商所生產(chǎn)的汽車產(chǎn)品能否及時銷售出去，銷售成本能否降低，制造商能否抓住機(jī)會占領(lǐng)市場、贏得市場，在相當(dāng)程度上都取決于分銷渠道是否暢通和優(yōu)化。下圖為汽車銷售競爭的“冰山”圖，圖中碩}一學(xué)位論文汽車分銷渠道研究表明了分銷渠道的重要性。1.2汽車分銷渠道的流程

2、汽車分銷渠道成員在完成分銷的基本功能的同時實(shí)現(xiàn)了一系列的流程，流程是對汽車產(chǎn)品流動的描述，一個流程就是渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能?！?’圖1.2概述了渠道成員在運(yùn)行中形成的不同種類的七種渠道流程。按照汽車產(chǎn)品從制造商到用戶的流向，實(shí)物流、所有權(quán)流和促銷流是向前流動，在渠道中依次從制造商流向經(jīng)銷商和顧客。付款流是向后流動，由渠道中的后一成員流向前一成員。談判流、融資流和信息流則是雙向流動，相互發(fā)生在渠道的每兩個交易成員之間。1.3汽車分銷渠道的功能汽車分銷渠道一般具有以下八種功能:(l)汽車售賣功能這是分銷渠道最基本的功能，汽車產(chǎn)品只有被售出，刁·能完成向汽車商品的轉(zhuǎn)化。汽車

3、制造商與經(jīng)銷商的接洽，經(jīng)銷商與用戶的接洽，以及他們之間所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂銷售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行銷售渠道的售賣職能。(2)汽車投放與物流功能由于各地區(qū)的汽車市場和競爭狀況是不斷變化的，汽車分銷渠道必須要解決好何時將何種汽車、以何種數(shù)量投放到何種汽車市場中去，以實(shí)現(xiàn)汽車銷售體系的整體效益最佳。投放政策一經(jīng)確立，銷售渠道就必須保質(zhì)保量地將指定的汽車產(chǎn)品在指定的時間送達(dá)指定的地點(diǎn)。(3)汽車促銷功能汽車促銷指進(jìn)行關(guān)于所銷售汽車產(chǎn)品的說服性溝通，幾乎所有的促銷方式都離不開汽車銷售渠道的參與，而人員推銷和各種營銷推廣活動，基本都是通過汽車銷售渠道來完成的。(4)汽車服務(wù)功能現(xiàn)代

4、社會要求汽車銷售者必須為汽車用戶負(fù)責(zé)，服務(wù)質(zhì)量直接關(guān)系到汽車制造商在市場競爭中的命運(yùn)。因而汽車銷售渠道必須為汽車用戶提供良好的、滿意的服務(wù)，并體現(xiàn)汽車制造商的形象。(5)汽車市場研究和信息反饋功能汽車市場是一個時間和空間的函數(shù)，汽車銷售渠道應(yīng)密切監(jiān)視汽車市場的動態(tài)，研究汽車市場的走勢，尤其是短期汽車市場的變化，收集相關(guān)信息并及時反饋給汽車制造商，以便制造商能更好地與市場需求協(xié)調(diào)一致。(6)資金結(jié)算與融通功能為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，汽車制造商、中間商、用戶之間必須及時進(jìn)行資金清算，盡快回籠貨款。此外，汽車制造商與中間商、中間商與用戶之間，還需要相互提供必

5、要的資金融通和信用，共同解決可能的困難。(7)風(fēng)險分擔(dān)功能汽車市場有暢有滯，中間商與制造商是一個命運(yùn)共同體，暢銷時要共謀發(fā)展，滯銷時也要共擔(dān)風(fēng)險，只有這樣中間商和制造商才能得到共同的長期發(fā)展。(8)管理功能汽車銷售系統(tǒng)是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進(jìn)行良好的自我管理。關(guān)于銷售渠道的管理，本文第四章還將會有詳細(xì)地分析。暨南人學(xué)碩}一學(xué)位論文汽車分銷渠道擬日乙汽車分銷渠道的以上功能，并不意味著所有汽車中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的一部分，這與中間商的類型和作用有關(guān)。通常對從事轎車銷售的經(jīng)銷商，其功能主要集中在整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋等方面(稱作“四位一

6、體”)。但隨著我國汽車市場的發(fā)展，汽車中間商的功能也會發(fā)生相應(yīng)的變化。目前，在我國絕大部分大中城市至少有2到3家規(guī)模較大，功能較強(qiáng)的綜合性汽車交易市場，有的甚至多達(dá)5到6家。但就總體水平看，北京、上海、廣州等大城市的汽車市場發(fā)展得比較完善。例如，廣東物資集團(tuán)汽車貿(mào)易公司1997年斥巨資建立廣東汽車市場是目前廣東省及華南地區(qū)規(guī)模最大、功能最齊全的大型汽車流通市場，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋了新車銷售、舊車評估、舊車交易、汽車租賃、維修檢測、汽車精品、信貸消費(fèi)、國際貿(mào)易、電子商務(wù)等范疇，是我國首批可以讓顧客享受從汽車購買到上牌、檢測、過戶等一條龍服務(wù)的專業(yè)汽車市場。規(guī)模相當(dāng)?shù)倪€有北京亞運(yùn)村汽

7、車交易市場、上海聯(lián)合汽車城等?！獙?shí)物流實(shí)數(shù)蒯著汽車產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到最終用戶的過程，是產(chǎn)品實(shí)體在渠道中的運(yùn)動，其主要部分是產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲存。持續(xù)、有效的物流是渠道保證其服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量與效率的重要條件。汽車制造商在汽車成品出廠后，根據(jù)訂單交付產(chǎn)品給中間商，再運(yùn)交給顧客。若遇到大筆訂單的情況，也可由倉庫或工廠直接供應(yīng)。在這過程中，至少須用到一種以上的運(yùn)輸方式，如鐵路、公路、水運(yùn)等。運(yùn)輸和儲存都有成本，合理組織商品儲運(yùn)是提高分銷渠道效率的關(guān)鍵。—所有權(quán)流厲首農(nóng)旎指貨物所有權(quán)從一個分銷成員手中到另一個分銷成員手中