水泥區(qū)域市場協(xié)同策略

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1、**水泥區(qū)域市場協(xié)同策略一、水泥市場的特點雖然水泥市場存在地域、經(jīng)濟發(fā)展水平、水泥企業(yè)分布、產(chǎn)能、市場容量等的差異，但依然具有很明顯的共性：1、水泥同質(zhì)化、品牌影響弱化隨著新型干法生產(chǎn)線的普及，在水泥市場上（除特種水泥外），水泥同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯；因水泥同質(zhì)化的影響，不同企業(yè)同規(guī)格型號水泥的市場價格基本一致，沒有因企業(yè)、品牌的不同呈現(xiàn)明顯的價格落差。用戶在選擇水泥產(chǎn)品時，除考慮品牌、生產(chǎn)廠家等因素外，更多地是趨向于考慮價格因素。品牌因素對市場的決定作用日漸減弱，期望用品牌效應支撐價格（遠高于市場價）或分得更多

2、市場勢必更加艱難，只有在價格趨同的基礎上，品牌才能顯現(xiàn)出它的吸引力。2、市場地域化水泥產(chǎn)品附加值及價值均較低，生產(chǎn)工藝及成本趨同的情況下，運輸費用決定了其是一個地域性的產(chǎn)品，理論上其銷售半徑在300公里左右，但在目前水泥生產(chǎn)布局完善的情況下，其銷售半徑實際還不到100公里。因此水泥市場的競爭實際上是小區(qū)域內(nèi)的競爭，雖然各企業(yè)銷售價格對市場的影響范圍有限，但區(qū)域市場內(nèi)一家企業(yè)的價格行為（降價）勢必會對區(qū)域市場的整個價格體系產(chǎn)生毀滅性打擊，引發(fā)價格崩盤。因市場地域化的特點，決定了水泥營銷的不僅在于如何搶占市場，而

3、更重要的是如何培育市場??！3、產(chǎn)能過剩隨著近幾年固定資產(chǎn)投資快速發(fā)展，水泥行業(yè)投資也達到高峰，并且產(chǎn)能投放速度大大高于需求的增長，導致產(chǎn)能過剩問題越來越突出。尤其是2012年，前兩年高投資的新增產(chǎn)能將全部集中釋放，全局性的、全國性的過剩時代已經(jīng)到來。目前，除了廣東和黑龍江新型干法尚有少量缺口，其他已經(jīng)沒有不過剩的地方。產(chǎn)能過剩的直接后果就是：市場競爭白熱化，價格持續(xù)下滑。最后結局是誰也不可能獨占市場，投入大量人力物力后，發(fā)現(xiàn)市場份額依然沒有什么實質(zhì)性變化，變化了的是區(qū)域內(nèi)企業(yè)元氣大傷，都處在虧損的邊緣掙扎。鑒

4、于水泥市場的有別于傳統(tǒng)市場的特點，水泥企業(yè)普遍認識到企業(yè)的個體行為已很難在水泥市場中獲得期望的收獲，區(qū)域市場的協(xié)同已成為水泥企業(yè)的普遍共識；各地區(qū)都在開展協(xié)同工作，期望以此換來一個健康持久的市場。目前，協(xié)同的主要措施是采用限產(chǎn)保價或價格協(xié)同的方式，目的是培育一個健康的區(qū)域市場，謀取區(qū)域企業(yè)的共同利益。但從各地實施情況來看，取得預期效果的并不多。二、**區(qū)域市場的現(xiàn)狀1、市場情況**區(qū)域水泥產(chǎn)能達1400萬噸，而**水泥市場容量約在700萬噸水泥左右。供求比例達到2:1，已是處于嚴重過剩的狀態(tài)。供求關系決定了價

5、格走向，因為產(chǎn)能嚴重過剩，期望市場需求的回暖來刺激價格的大幅上揚已經(jīng)不現(xiàn)實了。周邊市場輻射影響本區(qū)域市場的企業(yè)主要是*****，其輻射范圍可直達本區(qū)域核心市場----****市。該企業(yè)在本區(qū)域的銷售價格降直接影響區(qū)域內(nèi)的價格水平。2、市場協(xié)同現(xiàn)狀分析目前，***區(qū)域水泥市場十分低迷，價格已接近成本價，從市場的情況看，因產(chǎn)能遠大于市場需求，期望市場回暖自主帶動價格大幅回升的可能相對較小。4因此，依賴市場的自然發(fā)展來獲取行業(yè)的健康發(fā)展已然不可能；市場協(xié)同成為必然的趨勢。**區(qū)域由**水泥集團牽頭已進行過多次市場協(xié)

6、同，協(xié)同的方式也是采用目前流行的停窯、停磨限產(chǎn)保價，以及協(xié)同價格的方式；經(jīng)過幾起幾落，價格最終幾近跌入谷底，每次均未取得預期的效果。其間，***水泥也曾采用低價策略搶占市場份額，打壓區(qū)域內(nèi)其它企業(yè)；但亦未取得任何效果。既沒有大幅增加市場份額，也沒有對其它廠家產(chǎn)生毀滅性打擊。為什么市場協(xié)同這樣有利于區(qū)域企業(yè)的措施實施起來如此艱難，究其原因我認為主要有以下幾點：1、市場協(xié)同方式不當因***區(qū)域產(chǎn)能大大超過市場需求，簡單的采用（按時間）停窯、停磨，無法將產(chǎn)量壓縮到與市場精確匹配的程度，而且因各企業(yè)實際生產(chǎn)效率、產(chǎn)能

7、、市場份額等的不同，也容易造成企業(yè)間的不平衡，乃至心理不平衡；另外協(xié)同方案也沒有讓人感覺到明確的預期收益。致使各企業(yè)配合意愿不高，供需矛盾得不到根本緩解，水泥價格回升的目的無法實現(xiàn)。特別是在價格協(xié)同方面，沒有保障及均衡所有企業(yè)利益的機制，導致部分銷量下滑的企業(yè)為了自身的利益，采取各種明暗下調(diào)價格的方式，來確保自己的市場份額。結果就造成協(xié)同工作的瓦解。要解決的根本問題是如何取得企業(yè)間的平衡。2、各企業(yè)本位思想嚴重各企業(yè)在協(xié)同過程中，都在權衡自己是否吃虧，很少考慮大局及可能給自己帶來的利益，為了謀求自身最大的眼前

8、利益，不惜打破協(xié)同框架；造成其它企業(yè)心理失衡。這種現(xiàn)象在***系統(tǒng)內(nèi)也廣泛存在。解決企業(yè)間利益平衡及保障的問題，輔以有力地制約措施，才能激活企業(yè)維護協(xié)同大局的意愿。3、沒有有力措施制約在目前的協(xié)同框架下，對遵守了協(xié)同的企業(yè)如何保障，未遵守的企業(yè)又如何制約，沒有一個明析的方案，致使參與協(xié)同的企業(yè)感覺沒有保障，沒有參與和遵守協(xié)同的動力。另外，沒有明確的利益預期也是企業(yè)缺乏協(xié)同動力的原因之一。4、周邊市場