資源描述：
《銷售主管崗位技能資格認證培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售主管崗位技能資格認證培訓主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京費用：2800元/人（包括授課費、講義、證書、午餐等）課程背景：2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能
2、否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題
3、的能力，打開通往成功之門。學習收益：?按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。?學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。?掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。?學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課程內容:第1天：區(qū)域營銷經理的營銷策略與團隊建設第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調查與分析1、市場潛力評估①消費者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖①分析
4、現狀上海普瑞思管理咨詢有限公司②設定目標③制作銷售地圖④市場細分化⑤采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與保持1、快速進入區(qū)域市場①“造勢”進入②“攻勢”進入③“順勢”進入④“逆勢”進入⑤區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴張策略①以價格為主導的擠占策略②以廣告為主導的擠占策略③以渠道為主導的擠占策略④以服務為主導的擠占策略第二章：區(qū)域營銷經理的團隊建設銷售主管的心態(tài)分析?我們在為誰工作??我如何才能取得突破??我想---你的態(tài)度?我要---你的方法?我能---你的信心銷售主管角色的認知?測試：你是卓越的領導嗎？?下屬的角色---我是經理的好下屬?
5、領導的角色---我是下屬的好領導?同事的角色---我是員工的好同事?如何完成由參與者向領導者角色的轉換?四項基本功之一---目標管理?測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？?目標管理的定義幾應如何設定目標?目標應如何分解與落實?如何統一個人,部門及公司之間的目標?如何協調不同個人部門之間的目標?目標管理在實施的過程中應注意的問題四項基本功之二---團隊建設?測試：你會怎樣組建團隊與分派工作?團隊建設的特點及對組織的貢獻?團隊的自主性---意識,習慣與授權?團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)?團隊的協作性---目標,精神與特長的組合?團隊建設常見的誤區(qū)?如何分配團
6、隊成員的工作四項基本功之三---溝通技巧?測試：你會問問題嗎？?你的溝通目的是什么上海普瑞思管理咨詢有限公司?你的溝通對象有何特點?面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法?如何選擇溝通的時機?如何營造有利的氛圍四項基本功之四---有效激勵?測試：你會激勵你的下屬嗎?激勵常見的幾種誤區(qū)?馬斯洛的”需求論”與激勵要素?不同員工所適用的不同激勵方法?激勵制度的確立與完善?激勵的兩個層面?激勵的十大技巧?激勵的四項基本原則?激勵過程中應注意的幾項問題第2天：區(qū)域營銷經理的渠道建設與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設與經銷商管理一．渠道設計的原則與要素→外部環(huán)境→內部的優(yōu)勢與劣勢l
7、→渠道管理的四項原則l→渠道建設的6大目標二．經銷商的選擇：★我們要經銷商做什么？→廠家對經銷商的期望→理想的經銷商應該是→選擇經銷商的標準是★渠道建設中的幾種思考→銷售商、代理商數量越多越好？→自建渠道網絡比中間商好？→網絡覆蓋越大越密越好？→一定要選實力強的經銷商？→合作只是暫時的？→渠道政策是越優(yōu)惠越好？★我們的結論是→經銷商愿意經銷的產品→經銷商對廠家的期望：→廠家應盡的義務→廠家可以提供的幫助→廠家額外提供的服務★我們的結論是→對方的需求，正是你對其管理的切入點三．經銷商的管理→渠道營銷管理四原則→如何制訂分銷政策→分銷權及專營權政策→價格和返利政策→年
8、終獎勵政策
