證券營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的探討

《證券營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的探討》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、FP金融從業(yè)者根植金融業(yè)服務(wù)從業(yè)者www.jrcyz.com證券營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的探討一、引言目前轄區(qū)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入初級階段的尾聲，以跑馬圈地、人海戰(zhàn)術(shù)為主要手段的價格戰(zhàn)逐步開始發(fā)生變化。由于市場環(huán)境、政策導(dǎo)向、合規(guī)監(jiān)管等方面的問題各證券營業(yè)部或主動、或被動的轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。證券營業(yè)部作為證券公司渠道、窗口的定位是很明確的，營業(yè)部的客戶資源直接決定了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，并間接影響了其他產(chǎn)品的銷售以及新型業(yè)務(wù)的開展。本文就當(dāng)前競爭的環(huán)境下，在營業(yè)部層面上如何利用服務(wù)開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的具體做法展開討論。二、傳統(tǒng)的價格競爭為何難以在當(dāng)前的環(huán)境中

2、取得曾經(jīng)的輝煌？證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的價格競爭從廣義上講，特點(diǎn)分為三個方面：第一方面客戶策略，包含“傭金戰(zhàn)”、“送禮品”等。第二方面員工策略，包含了“高提成低福利”、“重數(shù)量輕質(zhì)量”、“重招聘輕培訓(xùn)”等。第三方面渠道策略也體現(xiàn)了“重撒網(wǎng)輕經(jīng)營”的跑馬圈地的特征。這些特征無疑是前些年券商競爭占有市場份額成功的關(guān)鍵。而近兩年，尤其是今年以來新成立的券商想要靠這種營銷策略取勝的成功幾率大大減少。如果僅僅是傳統(tǒng)的“價格競爭”都難以取得喜人的成績。6FP金融從業(yè)者根植金融業(yè)服務(wù)從業(yè)者www.jrcyz.com傳統(tǒng)的價格競爭為何難以在當(dāng)前的環(huán)境中取得曾經(jīng)的輝煌？總結(jié)原因

3、分為以下三個方面：第一方面，服務(wù)的同質(zhì)化。第二方面，價格的透明性。第三方面，監(jiān)管部門的不斷嚴(yán)格。其中后兩方面是不易抗拒的系統(tǒng)性變化，那么最有可能做出成績的就是第一方面，服務(wù)！談提升服務(wù)這個問題對于券商來說也基本上是老生常談了，效果沒有出來，為什么？從個人的角度來講認(rèn)為大多數(shù)人看到的服務(wù)是狹義的服務(wù)，看到的營銷是狹義的營銷。在當(dāng)今的競爭環(huán)境中看待營銷服務(wù)工作，我們的思路要有些調(diào)整。但是具體如何調(diào)整呢？接觸到很多證券客戶經(jīng)理提到營銷拉客戶，首先反應(yīng)是送東西、降傭金，對！這完全沒有錯，送東西、降傭金的本質(zhì)就是價格競爭，這比較簡單，手段也不算太多。那么第二反應(yīng)是

4、什么，一般來說資深一些的營銷人員會談到要能夠為客戶的資產(chǎn)保值增值，這已經(jīng)是比較專業(yè)的人員了，但是介紹理財產(chǎn)品、及時提供市場信息，為客戶資產(chǎn)保值增值的本質(zhì)是什么？本質(zhì)是服務(wù)。那么我們退一步來看服務(wù)，毫無疑問，為客戶資產(chǎn)保值增值一定是最重要的服務(wù)，但是服務(wù)就僅僅是為客戶資產(chǎn)保值增值嗎？如果能夠做到還好，但是如果不能夠長期做到呢？那我們不是不要營銷了嗎？三、什么才是能夠促使客戶轉(zhuǎn)戶成功的差異化服務(wù)？證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)靠天吃飯已經(jīng)是業(yè)內(nèi)不爭的事實(shí)，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷思維也會讓道路越走越窄，但是如果認(rèn)為當(dāng)今的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷也是靠天吃飯，這個結(jié)論下的未免有些急躁。我們首

5、先來看幾個數(shù)據(jù)，據(jù)網(wǎng)易財經(jīng)統(tǒng)計截止2011年11月25日在975家基金中虧損或者平盤的有934家，其中跌幅超過當(dāng)期滬指15.24%跌幅的有338家。據(jù)融智評級數(shù)據(jù)，截止到11月7日，692只陽光私募產(chǎn)品中，今年以來絕對收益為正的私募僅有66只，占比不到一成。虧損超過30％的私募卻有27只，此外，虧損超過20％的也高達(dá)147只。在如此慘淡的業(yè)績情況下，如果還想純粹依靠推薦股票、銷售基金等方式來思考證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的問題，前景無疑是不容樂觀的。6FP金融從業(yè)者根植金融業(yè)服務(wù)從業(yè)者www.jrcyz.com證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷已經(jīng)從最初的價格競爭形態(tài)發(fā)展到現(xiàn)在

6、。對于客戶而言，降傭金同質(zhì)化、送禮品同質(zhì)化、甚至在網(wǎng)絡(luò)時代對大多數(shù)客戶來說資訊服務(wù)的同質(zhì)化已經(jīng)愈演愈烈，各個證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的手法上也都大相徑庭。那么經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷在前邊談及的幾點(diǎn)問題上都同質(zhì)化的情況下，在新型的營銷競爭當(dāng)中，什么才是能夠促使客戶轉(zhuǎn)戶成功的差異化服務(wù)？（一）傳統(tǒng)主流證券營銷理論。在傳統(tǒng)證券營銷理論中強(qiáng)調(diào)的比較多的是客戶細(xì)分營銷、差異化產(chǎn)品營銷。在這兩方面2005年國信證券率先在業(yè)內(nèi)成立了金色陽光證券賬戶，對客戶需求進(jìn)行了細(xì)分，并提供相應(yīng)投資服務(wù)，收費(fèi)則采用傭金與服務(wù)內(nèi)容掛鉤的模式。并憑借此項創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了超過行業(yè)平均水平的傭金收入。隨后，

7、招商證券智遠(yuǎn)理財服務(wù)平臺、廣發(fā)證券金管家等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌也應(yīng)運(yùn)而生。毫無疑問，這些都是證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展趨勢，并且大量證券公司也都開始著手準(zhǔn)備這方面的工作。這是大勢、是方向、是主流，我們必須要順勢而為，盡早準(zhǔn)備、實(shí)施。但是如果僅僅亦步亦趨的跟隨這些大券商的變化而變化，沒有一點(diǎn)創(chuàng)新思維的話，我們的壓力將會越來越大，生存空間會逐步減少。（二）新思維。服務(wù)無處不在、服務(wù)無微不至。在當(dāng)前證券市場逐步走向成熟而未成熟、投資者逐步走向理性而未理性的過程中，如果單一的、亦步亦趨的實(shí)施客戶細(xì)分營銷、差異化產(chǎn)品營銷是不可取的。原因有二，首先在當(dāng)前的證券市場環(huán)境下

8、，投資顧問所提供的產(chǎn)品與專業(yè)化理論服務(wù)是很難達(dá)到投資者預(yù)期的。其次在營業(yè)部層面如