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1、KA終端運作與管理實務(wù)默認分類??2009-10-0122:03??閱讀123???評論0?字號：大大?中中?小小首先對文章要表述的“KA終端”的概念做界定，一般指國際及國內(nèi)連鎖賣場或超市、區(qū)域化連鎖賣場或超市以及在一二三級市場市區(qū)的有影響力的賣場或中型以上超市等。國際及國內(nèi)連鎖賣場或超市是一二級市場上日化產(chǎn)品銷售的主要終端形式，占主要品牌市場銷量的30%份額，是有效展示和提升品牌形象的主要場所，但是近幾年來，進場費、條碼費、陳列費等等，使得已進入品牌“賠本賺吆喝”，未進入品牌“望而卻步”；區(qū)域化連鎖賣場或超市一般集中在
2、二三級市場，在本區(qū)域有很大影響力（如洛陽的丹尼斯、許昌的胖東來、開封的三毛超市等），是所有日化品牌主攻的終端，由于區(qū)域的獨大優(yōu)勢，進場費、條碼費、陳列費等進駐門檻一年比一年有提高?！ ‰S著消費者對大眾日化產(chǎn)品的消費日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費等名目繁多的費用，不少中小日化企業(yè)越來越感到大賣場操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場的規(guī)模越來越集中,實力越來越強勢，其銷售實力與市場引導作用也越來越明顯，對廠
3、商及產(chǎn)品的影響不斷加深擴大，使得廠家和經(jīng)銷商對各種類型的KA終端賣場是既“恨”又“愛”?！ ∑鋵?，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場進行操作?！ A終端賣場是樹立產(chǎn)品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴張速度越來越迅猛，傳統(tǒng)渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環(huán)境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點，使得產(chǎn)品進了KA賣場就等于進了銷售的主流通路、進了KA賣場才能被更多的顧客所認知，也使廠家將進入K
4、A賣場視為企業(yè)和產(chǎn)品實力的體現(xiàn)。另外KA賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達到10幾萬元?！ A終端的運作與管理總結(jié)為客情、陳列、導購、促銷四個方面的問題?！ ∫?、客情： 在很多業(yè)務(wù)人員的認識里，與大賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、節(jié)日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實這存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}
5、是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)、踏實，你在業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的?！ ∷自捳f：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關(guān)系總結(jié)為“強勢+妥協(xié)”四個字?！皬妱荨笔侵冈诖砥髽I(yè)與賣場談判或交往的過程中，心態(tài)上要準備積極，挺直腰桿，擺脫與運營人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場運營人員不要發(fā)怵，因為你的退讓會造成賣場
6、得寸進尺地“欺負”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導致彼此對對方都沒有好的印象；“妥協(xié)”是指一定要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，比如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持、客訴問題解決等，走進賣場，了解情況，找出差距，提出改進措施?！ ∨cKA終端賣場打交道的過程中一定要做到行動有充分的準備，要注意做到以下幾點： 1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是于事無補的； 2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 3、做好服務(wù)工作，不要
7、做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 4、關(guān)注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經(jīng)理、理貨員等保持良好的合作關(guān)系，多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與日化區(qū)柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣?！ ?、帶著你的改進措施，找關(guān)鍵人物溝通。 6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。
8、 二、陳列： 終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市3
