打造銷售鷹之隊課件

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1、劉凡2010.5.22打造銷售“鷹”之隊銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理行政(自我工作管理)能力１．時間管理與排定２．目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定３．計劃與安排工作溝通(與人溝通協(xié)調(diào))能力４．傾聽與組織訊息５．給予明確的訊息６．獲得正確的訊息督導(dǎo)(建立工作團(tuán)隊)能力７．訓(xùn)練教導(dǎo)與授權(quán)８．評估部屬與績效９．行為規(guī)范認(rèn)知(思考清晰縝密)能力１０．問題確認(rèn)與解決１１．決斷與風(fēng)險衡量１２．清晰思考與分析MAP(管理才能評鑒)測評的經(jīng)理人12項能力中國經(jīng)理人的強(qiáng)勢能力(56分以上)目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定(75分)計劃與安排工作(67分)決策與風(fēng)險衡量

2、(59分)中國經(jīng)理人的弱勢能力(36分以下)傾聽與組織訊息(20分)清晰思考與分析(32分)評估部屬與績效(34分)在四大管理能力群的平均分?jǐn)?shù)方面，中國經(jīng)理人的行政能力平均是６４分，認(rèn)知能力是４８分，督導(dǎo)能力為４１分，溝通能力為３８分，中國經(jīng)理人的管事能力，平均高于其帶人的能力中國經(jīng)理人的管理能力優(yōu)于領(lǐng)導(dǎo)能力管理風(fēng)格已由父母型轉(zhuǎn)為成人型，愈來愈重視授權(quán)中國經(jīng)理人測評結(jié)果派瑞建議中國的管理人應(yīng)朝下列方向努力，才能提升自己為世界級的領(lǐng)導(dǎo)者：一、以成人對成人的方式和部屬互動二、經(jīng)常給予部屬誠實的回饋三、讓績效評

3、估成為雙向溝通四、學(xué)習(xí)與教導(dǎo)傾聽技巧五、授與部屬一些領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任派瑞的建議第一單元自我修練1.1員工眼中的銷售經(jīng)理*最喜歡的銷售經(jīng)理允許銷售人員發(fā)揮自己的積極性，不強(qiáng)行發(fā)號施令征求意見，即使不采納也解釋原因熟悉本職工作不是一出錯就橫加指責(zé)幫助銷售人員成長最不喜歡的銷售經(jīng)理自以為無所不知，盛氣凌人空許愿計劃不周詳，草率行事對銷售人員漠不關(guān)心，磋商其積極性妨礙下屬晉升1.2銷售經(jīng)理的定義銷售經(jīng)理是：通過管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管理人員，主要負(fù)責(zé)制定銷售計劃、組織實施銷售活動、完成企業(yè)的銷售任務(wù)。

4、1.3什么是領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶茫⑶夷軌蛎枥L出遠(yuǎn)景，激發(fā)人們努力的那種人?？刂茝?fù)雜化統(tǒng)治者幫助簡單化加速器領(lǐng)導(dǎo)與管理的基本概念理念構(gòu)想行動方法激勵鼓舞監(jiān)督追蹤結(jié)果過程挑戰(zhàn)/改變維持秩序領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù):效能科學(xué)管理:效率長遠(yuǎn)目標(biāo)短期規(guī)劃創(chuàng)新冒險謹(jǐn)慎解危愿景溝通決策組織計劃控制1.4管理十誡解決問題實現(xiàn)結(jié)果渴望成功人際能力信任團(tuán)隊控制壓力喜歡變化自知之明達(dá)成交易相信自我1.5銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別自我驅(qū)動產(chǎn)生業(yè)績需要肯定和贊美追求業(yè)績和傭金避免對下屬施加沉重的壓力學(xué)會肯定下屬，不爭功

5、兼顧業(yè)績與組織發(fā)展和人才教育銷售高手銷售經(jīng)理個人力量依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)執(zhí)行者，行動者組織，規(guī)劃，協(xié)調(diào)了解自身優(yōu)缺點了解下屬，接受不同做事方式培養(yǎng)對客戶忠誠度培養(yǎng)對組織忠誠度1.6銷售經(jīng)理的六個角色計劃制定者(市場調(diào)研、需求競爭分析、規(guī)劃營銷策略、人才物統(tǒng)一安排、制定詳細(xì)的行動計劃方案)方案執(zhí)行保障者(督導(dǎo)和激勵銷售人員、協(xié)調(diào)各方面關(guān)系)銷售活動評估者(銷售人員評價、中間商管理)過程控制者(行為的追蹤、審核，控制銷售全過程)人才開發(fā)者(銷售人員的選育用留裁)團(tuán)隊建設(shè)者(團(tuán)隊及文化建立、業(yè)務(wù)和績效管理)1.7銷

6、售經(jīng)理的五項核心能力目標(biāo)/方向設(shè)定培訓(xùn)授權(quán)有效溝通賞罰分明智信嚴(yán)仁勇變革領(lǐng)導(dǎo)合格的銷售經(jīng)理是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？是否有一線銷售經(jīng)驗？是否會培養(yǎng)創(chuàng)造超級銷售員？是否有與最終消費(fèi)者保持接觸的習(xí)慣？是否有足夠的主觀能動性？是否愛問，也會問“為什么”？進(jìn)行工作溝通時是否扮演“救援者”的角色？是否非常關(guān)注細(xì)節(jié)？銷售人員業(yè)績不佳時，是否首先考慮其工作動力不足或是自我管理不夠？是否與銷售員的家人交朋友？是否經(jīng)常讓大家看到工作進(jìn)展？是否喚起團(tuán)隊精神、奉獻(xiàn)精神？談及離去的銷售人員時是否真情流露？第二單

7、元銷售團(tuán)隊2.1什么是團(tuán)隊？什么是團(tuán)隊？是由銷售人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識和技能，協(xié)同工作，解決問題，達(dá)成共同的目標(biāo)?！俄f氏辭典》中對TEAM的解釋：兩匹或三匹馬套在一起拉同一個犁。目標(biāo)Purpose計劃Plan人員People定位Place職權(quán)Power2.2銷售團(tuán)隊的組成要素2.3群體是什么？兩個以上的相互作用相互依賴的個體，為了實現(xiàn)某些特定目標(biāo)而結(jié)合在一起。群體成員共享信息，作出決策，幫助每個成員更好地?fù)?dān)負(fù)起自己的責(zé)任。群體V.S團(tuán)隊有/無領(lǐng)導(dǎo)人與組織一致中性/有時消

8、極個人負(fù)責(zé)制隨機(jī)的或不同個人產(chǎn)品分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)可自己產(chǎn)生積極個人+相互負(fù)責(zé)相互補(bǔ)充的集體產(chǎn)品目標(biāo)協(xié)作責(zé)任技能領(lǐng)導(dǎo)結(jié)果提升組織的運(yùn)行效率(改進(jìn)程序和方法)增強(qiáng)組織的民主氣氛，促進(jìn)銷售人員參與決策，使決策更科學(xué)、更準(zhǔn)確銷售成員互補(bǔ)的技能和經(jīng)驗可以應(yīng)對多方面的挑戰(zhàn)在多變的環(huán)境中，銷售團(tuán)隊比傳統(tǒng)的組織更靈活反應(yīng)更迅速2.4銷售團(tuán)隊的益處？2.5銷售團(tuán)隊對銷售人員四個方面影響社會助長作用社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向形成團(tuán)隊壓力從眾壓力2.6如何管理銷售團(tuán)