蘇州金龍營銷渠道分類管理咨詢報(bào)告

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1、蘇州金龍營銷渠道分類管理咨詢報(bào)告金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司營銷渠道分類管理咨詢報(bào)告————提交版————2003年10月機(jī)密第*頁*說明本報(bào)告以提升蘇州金龍客車的銷售為最終目標(biāo)；本報(bào)告僅限于蘇州金龍客車營銷范圍，針對營銷問題而作出；本報(bào)告中的分析全部基于新華信訪談結(jié)果;本報(bào)告旨在提高蘇州金龍客車公司的經(jīng)營管理水平，不針對任何部門和個人；除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。第*頁*目錄一、區(qū)域市場調(diào)研情況概述及分析二、宇通、金旅營銷渠道策略分析三、營銷渠道分類管理原則及建議四、營銷渠道典型案例分析與借鑒第*頁*目錄一、區(qū)

2、域市場調(diào)研情況概述及分析二、宇通、金旅營銷渠道策略分析三、營銷渠道分類管理原則及建議四、營銷渠道典型案例分析與借鑒第*頁*為了收集各區(qū)域市場的信息，對其進(jìn)行對比，新華信走訪了蘇州金龍較有代表性的8個區(qū)域市場，對銷售人員和經(jīng)銷商等共36人進(jìn)行了訪談，并收集了19份調(diào)查問卷。河南重慶四川湖北云南山西甘肅吉林合計(jì)成都綿陽武漢宜昌銷售人員222121231117經(jīng)銷商12312211316其他人員213合計(jì)3477343536第*頁*此次所走訪的地區(qū)涉及東北、華北、西北和西南地區(qū)。西北區(qū)西南區(qū)中南區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)此次調(diào)研地區(qū)第

3、*頁*客運(yùn)市場是幾乎各個區(qū)域市場（云南市場除外）的主要市場。各家競爭對手也將銷售力量主要集中在客運(yùn)市場中。河南重慶四川湖北云南山西甘肅吉林客運(yùn)市場主要市場約占70%約占70%主要市場<20%主要市場95%主要市場旅游市場較小約占20%約占10％較差80%一般－較小團(tuán)體市場政府采購（宇通獨(dú)占）約占10%約占20%一般－一般5%—資料來源：新華信訪談及分析旅游市場接近飽和，且今年受非典影響，市場普遍不好團(tuán)體市場主要集中在省會城市注：“—”未了解到相關(guān)情況／不適用此項(xiàng)第*頁*與去年不同，各個地區(qū)客車銷售量主要是依靠車輛的報(bào)

4、廢更新，沒有較明顯的市場增長點(diǎn)。新增車輛原因河南重慶四川湖北云南山西甘肅吉林報(bào)廢更新是是是是是是是是新增線路是—是是———是政策變化——是—是———新的客戶需求——是（團(tuán)體）—是（臥鋪車、團(tuán)體）———城市建設(shè)加快是是是是——是—團(tuán)體市場需求的增長較明顯有些區(qū)域政策的改變直接影響用戶對客車的需求，如在云南和四川對收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的改變導(dǎo)致用戶對車型需求的改變對較高配置的客車需求增大是整體趨勢，在客車整體數(shù)量基本保持不變的情況下，蘇州金龍等中檔車型的市場擴(kuò)大注：“—”未了解到相關(guān)情況資料來源：新華信問卷調(diào)查第*頁*各地對蘇州金龍所產(chǎn)的

5、大車認(rèn)知度較低，而對蘇州產(chǎn)中型車和小車的認(rèn)知度較好。9米以上客車6米－9米客車市場認(rèn)知度低21%市場認(rèn)知度一般79%市場認(rèn)知度低5%市場認(rèn)知度一般21%市場認(rèn)知度好74%在湖北、云南和山西市場，蘇州金龍的品牌認(rèn)知度較低。資料來源：新華信問卷調(diào)查第*頁*在不同區(qū)域市場中，客運(yùn)市場的當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)決定了對客運(yùn)公司客戶公關(guān)工作的側(cè)重點(diǎn)各有不同。河南重慶四川湖北云南山西甘肅吉林當(dāng)?shù)乜蛙噺S家宇通重客/安凱川江/亞星等東風(fēng)/宗威————地方保護(hù)主義大大大大大———運(yùn)管局等政府部門的作用大中中中中中小大客運(yùn)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的作用大大—40%—大中

6、大地市分公司領(lǐng)導(dǎo)的作用一般一般大———大大直接用戶的決定權(quán)小中大60%50%以上大40-50%小是否有客運(yùn)公司銷售公司有—有有—無無無蘇州車是否適合當(dāng)?shù)厥袌鍪鞘鞘鞘欠袷鞘鞘琴Y料來源：新華信訪談及分析注：“—”未了解到相關(guān)情況第*頁*但總體上來說，銷售人員和經(jīng)銷商均認(rèn)為性價(jià)比和客戶公司中個人獲利程度對銷售很關(guān)鍵。只有在以旅游市場為主的云南市場，客戶公司高層個人的獲利不被認(rèn)為是關(guān)鍵銷售因素。資料來源：新華信問卷調(diào)查在價(jià)格政策中應(yīng)考慮這部分分配第*頁*在所走訪的區(qū)域市場中，云南市場的老客戶所占比重最大，而河南市場的新開發(fā)的客戶居

7、多。資料來源：新華信問卷調(diào)查第*頁*河南、重慶、湖北市場中對新客戶所占的比例居多，而云南、吉林新客戶所占比例較小。資料來源：新華信問卷調(diào)查第*頁*各個區(qū)域市場部銷售人員進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅臅r(shí)間以及各市場部經(jīng)理和經(jīng)銷商之間的合作時(shí)間各不相同。新進(jìn)入的區(qū)域市場中各渠道成員之間的信任尚未建立，難免會存在渠道內(nèi)部混亂的狀況。河南重慶四川湖北云南山西甘肅吉林成都綿陽南充瀘州武漢宜昌市場部經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間約5年<1年<1年4-5年3年4年1年2年銷售人員在當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間<1年<1年—<1年<1年<1年&

8、lt;1年<1年—<1年—<1年和經(jīng)銷商的合作時(shí)間4年新合作新建新合作新建新合作新合作新合作3年3－4年新建2年資料來源：新華信訪談及分析第*頁*區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商多的地區(qū)在價(jià)格控制方面明顯不佳，導(dǎo)致內(nèi)部惡性競爭的情況較多，對銷售產(chǎn)生負(fù)面影響較大；反之，對經(jīng)銷商積極性也打擊較大。河南重慶四川