物料營銷與營銷物料

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1、物料營銷與營銷物料常規(guī)推廣與主流媒體已經(jīng)廣泛的被用來用去,用得好壞往往是用的多多少少的問題,風(fēng)格也好,調(diào)性也罷,現(xiàn)在看來創(chuàng)新也顯得乏力,嘆息推廣效能降低的時候,物料的銷售力值得去提拔。營銷物料是一個名詞，物料營銷卻是一個動詞，前者是有，后者是用。用什么物料？在那里發(fā)？怎樣發(fā)？誰去發(fā)？發(fā)給誰？發(fā)多少？這些問題統(tǒng)統(tǒng)歸屬于后者決定，可見后者的重要性。所以不要以為有豐富的物料就叫物料營銷了，用好，用對很不容易。另外還有一個物料認(rèn)識誤區(qū)，認(rèn)為各種物料平行存在，只有互補關(guān)系沒有替代關(guān)系。其實物料的種類太“豐盛”了，其中有銷售物料（談客夾子、戶型單

2、張、單頁、紙杯、樓書、各種圖紙、單證、文本等）、展示物料（展板、沙盤、圍擋、導(dǎo)視、DVD等各種與銷售推廣相關(guān)聯(lián)的大件）、宣推廣物料（手提袋、小氣球、條幅、小陽傘、大型遮陽棚、禮品杯等、T恤衫、單頁），如果再分還應(yīng)該有公關(guān)物料（像樣的禮品、像樣的食品、像樣的紀(jì)念品），如果在上面各種物料抽調(diào)還能構(gòu)成促銷物料、活動物料、節(jié)日物料等等等等。但是就物料而言其中不難發(fā)現(xiàn)很多東西都是各種物料體系中共有的，比如“單頁”，在銷售物料中，也在推廣物料里。所處的環(huán)境不同，它的稱謂就不同，在售樓處遞給客戶就是銷售必須的物料，在大街上派發(fā)就是一件很小卻很有效果

3、的宣傳物料；再比如“紙杯”，在售樓處給客戶提供飲水時是一件不可或缺的銷售物料，但如果用它來滲透進(jìn)企業(yè)、政府的辦公室就成為了名副其實的推廣物料，成為渠道推廣的一把利刀，所以各種營銷物料在營銷活動中既互補又相交，他們的發(fā)力點無外乎為銷售服務(wù)，為形象宣傳，為口碑建設(shè)，為渠道拓展。拋開大件，就推廣物料來說，“推廣”就是為推廣服務(wù)，首先考慮的應(yīng)該是發(fā)出去，而且要廣泛的發(fā)，如果當(dāng)成禮品一樣稀稀拉拉的發(fā)，實則是一種浪費。另外為了滿足廣泛的發(fā)，物料的成本一定是較低的，如果將像樣一點的禮品海量的發(fā)，更是一種可恥的行為。最關(guān)鍵的還要考慮在哪發(fā)？發(fā)給誰？如

4、何組合？是追求瞬間爆發(fā)還是長期有效？這才是物料營銷的修煉之處。如果按照上述理論來選擇物料，首先應(yīng)選擇一些價格低廉，時效長久，性價比高的大物料。就長效而言：無紡布的手提袋比紙袋更耐用更環(huán)保；就搶眼而言：廣告衫與大型太陽傘更搶眼，還可以彌補戶外不足；就爆量而言：展會用的紅氣球可以瞬間爆量，車貼、小太陽傘、太陽帽、車筐都可以滿街海量發(fā)，短時間形成飽和。如果把這些物料都做滿，搭配的好，花錢很少，效果不比常規(guī)推廣差。精彩案例：2008（濟(jì)南）陽光鳳和苑大型太陽傘密集覆蓋長清區(qū)銀座、大學(xué)城各路口交警崗?fù)?、企事業(yè)單位門衛(wèi)、看車處，彌補了戶外廣告不足

5、，用低成本的軟媒體占領(lǐng)了廣告價值高地，營造了企業(yè)及項目口碑；[1]2008（濟(jì)南）陽光鳳和苑奧運期間制作大量帶有奧運加油的廣告T恤衫，為項目宣傳推波助瀾，穿著T恤衫的老百姓“自愿”成為了廣告媒體；[1]2009（德州）南鑫世紀(jì)城無紡布環(huán)保手提袋代替紙質(zhì)手提袋，在超市海量派發(fā)，弘揚環(huán)保同時，讓可以重復(fù)使用的手提袋延伸了廣告性；2010（德州）索通小鎮(zhèn)滿城盡是紅氣球，在6月1日兒童節(jié)當(dāng)日，印刷有項目LOGO與電話的紅色帶把氣球一個小時內(nèi)通過主要路口發(fā)放給每一個人，瞬時間每條街道成為紅色河流，紅動很多人；2013（陽信）龍湖國際社區(qū)項目在梨

6、花會以“服務(wù)”的角色參加展覽，用紙杯、飲料征服了所有參展商展臺，成為我們的義務(wù)口碑宣傳員，用紅氣球把觀眾席染成大紅色，無紡布手提袋分發(fā)給每一個來采購的老百姓，似乎整個梨花會展覽是龍湖國際社區(qū)主辦[2]；2013（青島）國都名城項目聯(lián)合周邊酒店制作了雙面訂餐卡，一面是項目廣告，一面是酒店訂餐卡，成為小宣傳單張，并在部分酒店和快餐店的桌角貼了小二維碼，引發(fā)掃描，獲得項目推廣[3]；2013（青島）國都名城項目制作會員積分卡，讓來訪成為省錢的途徑，看房換積分，每次一元一平方，客戶實惠，現(xiàn)場火爆，客帶客增加，效果很好；2013（陽信）龍湖國際

7、社區(qū)項目營銷過程中，嫁接各種賽事，比如釣魚比賽，將客戶身份、層次與項目檔次客群吻合的活動聯(lián)合起來，在陽信第一屆釣友聯(lián)誼賽中，龍湖國際社區(qū)僅提供了50頂帶有項目logo的帽子、大傘、手提袋和兩條恭祝條幅即在各種新聞報道的背景中、各種合影的背景中出現(xiàn)了[4]；2013（青島、陽信）條幅橋頭堡戰(zhàn)術(shù)，通過條幅，懸掛所有橋梁的圍欄，既方便又牢靠的宣傳了項目及時信息[2]；2013（陽信）將房地產(chǎn)廣告借鑒通訊常用的墻體廣告形式，低成本的針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡到了到位的宣傳作用[5]；2013（陽信）借鑒可口可樂、百事可樂將房地產(chǎn)廣告與鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家門頭成功嫁接[5

8、]；2013（青島）國都名城采用Q群“賣萌營銷”，將項目及時信息制作成搞笑動畫，獲得廣泛傳播[6]。1．幾招縣城房地產(chǎn)推廣妙招．價值中國．2009-03-16[引用日期2013-12-30]．2．得瑞地產(chǎn)“紅動”梨花會．