銷售運(yùn)作系統(tǒng)執(zhí)行及管理

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1、06年銷售運(yùn)作系統(tǒng)的執(zhí)行及管理（試行）一、銷售運(yùn)作系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售副總——銷售部經(jīng)理——省級(jí)經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理——銷售主管或銷售代表——直銷員（導(dǎo)購員）二、各級(jí)組織人員的工作事務(wù)l銷售副總：1、直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行銷售策劃和銷售工作管理以及銷售行政管理；2、聽取各省業(yè)務(wù)報(bào)告，并監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況；3、對(duì)銷售目標(biāo)完成進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，并制定完成目標(biāo)的相關(guān)措施；4、對(duì)銷售發(fā)展進(jìn)度進(jìn)行調(diào)控；5、對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算的編擬、執(zhí)行和監(jiān)控；6、與各部門進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。l銷售部經(jīng)理：1、直接對(duì)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，執(zhí)行公司制訂的銷售計(jì)劃和銷售管

2、理制度；2、制訂接受訂貨的計(jì)劃并負(fù)責(zé)其運(yùn)作；3、指示各省區(qū)經(jīng)理處理銷售運(yùn)作，并負(fù)責(zé)其管理；4、受理各省區(qū)經(jīng)理的業(yè)務(wù)申請(qǐng)以及客戶的投訴，并在自決的范圍內(nèi)裁定；5、快速、準(zhǔn)確處理各省區(qū)銷售難題，并協(xié)助完成目標(biāo)任務(wù)；6、收集和整理各省區(qū)的銷售數(shù)據(jù)，并據(jù)此擬定相應(yīng)的銷售計(jì)劃；7、負(fù)責(zé)銷售相關(guān)事務(wù)的籌劃并組織實(shí)施。l省級(jí)經(jīng)理：1、直接對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，執(zhí)行銷售部制訂的銷售計(jì)劃和有關(guān)指令；2、制訂本省區(qū)的銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)其運(yùn)作；3、負(fù)責(zé)帶好銷售團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)銷售人員；4、指揮各區(qū)域業(yè)務(wù)員執(zhí)行任務(wù)并檢查任務(wù)的完成情況；5、負(fù)責(zé)管理好轄區(qū)人員的出

3、勤和考核；6、收集和整理銷售數(shù)據(jù)，并按規(guī)定時(shí)間匯總上報(bào)銷售部經(jīng)理；7、負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)客戶的銷售跟蹤和拜訪。l區(qū)域經(jīng)理：1、直接對(duì)省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)，制定轄區(qū)銷售計(jì)劃和現(xiàn)場促銷推廣方案；2、負(fù)責(zé)地級(jí)市客戶的溝通和KA、A類形象店的服務(wù)；3、監(jiān)督和檢查下屬銷售人員的工作開展情況，并就存在的問題及時(shí)進(jìn)行解決；4、定期對(duì)下屬進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)技能、思想、觀念的培訓(xùn)；5、整理銷售主管、直銷員的工作表格，并定期對(duì)表格進(jìn)行研究分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題；6、每日向省級(jí)經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)日銷售情況和信息，對(duì)突出問題要進(jìn)行商討解決；7主要工作表格：《產(chǎn)品銷售匯總表》

4、、《重點(diǎn)產(chǎn)品推廣表》、《檢查報(bào)告表》、《經(jīng)銷商庫存表》、《態(tài)勢表》（共3個(gè)）。l銷售主管(或銷售代表)：1、直接對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)銷商做好當(dāng)月主推產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣鋪市工作，每月不少于10天下鄉(xiāng)推廣，下鄉(xiāng)推廣時(shí)要填好直銷員的5個(gè)工作表格；2、主要負(fù)責(zé)縣級(jí)客戶和形象超市的服務(wù)工作；3、協(xié)助直銷員建立好客戶檔案，制定好每天行走線路地圖；4、按表格要求建立好以下資料檔案：《產(chǎn)片銷售目標(biāo)跟蹤表》、《市場銷售目標(biāo)跟蹤表》、《超市目標(biāo)跟蹤表》、《重點(diǎn)客戶銷售目標(biāo)跟蹤表》，每月底收回整理存檔；5、不定期檢查直銷員的工作報(bào)表，并根據(jù)報(bào)表

5、進(jìn)行售點(diǎn)抽樣檢查，填寫好檢查報(bào)告；6、每天向直銷員了解當(dāng)天的銷售情況，將收集的信息進(jìn)行匯總，并于當(dāng)晚向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)；7、組織轄區(qū)的現(xiàn)場推廣促銷活動(dòng)，特別是超市（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市）開張和店慶等重大日子不要放過；8、負(fù)責(zé)轄區(qū)的地面廣告宣傳工作，主要是廣告畫的張貼、維護(hù)和檢查；9、主要工作報(bào)表：《產(chǎn)品銷售匯總表》、《重點(diǎn)產(chǎn)品推廣表》、《檢查報(bào)告表》、《經(jīng)銷商庫存表》、《總結(jié)表》。l直銷員：1、負(fù)責(zé)城區(qū)B、C類店、批零店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷服務(wù)；2、工作流程：定出每天的行走路線和目的——準(zhǔn)備好適合該路線銷售的產(chǎn)品及資料、工具等——拜訪客戶并完成受

6、訪客戶的相關(guān)工作（訂單、送貨、貨架整理、貼廣告畫等）——告別前做好該店的記錄——整理當(dāng)天的記錄（將相關(guān)的數(shù)據(jù)或信息歸類填寫到相應(yīng)的表格）——向主管匯報(bào)當(dāng)天的工作情況（銷量、問題、信息）；3、主要工作表格：《日?qǐng)?bào)表》、《產(chǎn)品銷售目標(biāo)跟蹤表》、《市場銷售目標(biāo)跟蹤表》、《超市銷售目標(biāo)跟蹤表》、《重點(diǎn)客戶銷售目標(biāo)跟蹤表》。一、各級(jí)組織人員服務(wù)的對(duì)象區(qū)域經(jīng)理：地級(jí)市客戶及KA店銷售主管：縣級(jí)客戶及A類店直銷員：縣城B、C類店和批零店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市和批零店導(dǎo)購員：消費(fèi)者二、運(yùn)作系統(tǒng)的責(zé)任制省級(jí)經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理——銷售主管（銷售代表）——直銷員

7、（導(dǎo)購員）三、運(yùn)作系統(tǒng)的信息匯報(bào)流程（自下而上）直銷員（導(dǎo)購員）——銷售主管（銷售代表）——區(qū)域經(jīng)理——省級(jí)經(jīng)理——銷售經(jīng)理——銷售副總四、運(yùn)作系統(tǒng)檢查流程（自上而下）銷售副總——銷售部經(jīng)理——省級(jí)經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理——銷售主管（銷售代表）——直銷員（導(dǎo)購員）五、運(yùn)作系統(tǒng)作業(yè)流程落實(shí)責(zé)任制——執(zhí)行工作——信息反饋——監(jiān)督檢查——對(duì)存在的問題進(jìn)行處理六、運(yùn)作系統(tǒng)管理1、省區(qū)區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)省設(shè)4個(gè)區(qū)域（老市場可增加1個(gè)，新市場可減少1個(gè)），每個(gè)區(qū)域轄管25個(gè)客戶左右（不包括大賣場）。2、人員配置標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)正區(qū)域經(jīng)理管3-4個(gè)地區(qū)

8、，每個(gè)主管要管8個(gè)縣，主管可配1個(gè)銷售代表代管2-3個(gè)縣，每個(gè)縣可設(shè)1個(gè)直銷，有直銷的縣城不能再配銷售代表。人員安排大致是：區(qū)域經(jīng)理3-4個(gè)，銷售主管：7-8個(gè)，銷售代表5個(gè)，直銷員60%，導(dǎo)購員40%。凡與此標(biāo)準(zhǔn)相差很大的，必須做出調(diào)整，特殊用人必須書面申請(qǐng)報(bào)公司銷售部批準(zhǔn)