銷售經(jīng)理管理大全銷售計劃

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1、銷售計劃是企業(yè)各項計劃的基礎(chǔ)。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計劃應貫徹落實企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計劃應相對穩(wěn)定；同時，根據(jù)市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能?！　W習完本章，你應該理解以下內(nèi)容：　　1．了解計劃、預算和預測的關(guān)系；　　2．理解市場潛力與銷售潛力；　　3．如何進行銷售預測；　　4．掌握銷售預測的定性和定量分析方法；　　5．掌握用本量利方法進行預算；　　6．如何確定銷售定額；　　7．了解營銷審的基本作法。銷售預測　　銷售預測是公司進行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷

2、售預測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的?！　?．為什么要進行銷售預測　　銷售預測是公司進行短、中、長期計劃的起點。從短期來說，銷售計劃是確定公司生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計劃的底線。這意味著需要相應的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會使成本增加，因為這需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導致解雇人員或虧損?！　」镜臎Q策者經(jīng)常要預測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預測為基礎(chǔ)的?！拈L遠來說，公司根據(jù)銷售

3、預測來確定設(shè)備的購置、人員的招聘和培訓、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是公司把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運作的具體的目標和計劃的工具。影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計劃必須反映這些因素的影響?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上)　　2．銷售預測的過程　　了解銷售預測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預測因素，從而得出客觀合理的預測值。銷售預測的一般過程如下：圖表4-1：銷售預測的過程　　3．環(huán)境分析　　SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場潛力時主

4、要考慮的是外部環(huán)境。決定行業(yè)面臨的機會與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這此因素包括：　　·自然地理因素　　·政治法律因素　　·社會文化因素　　·科學技術(shù)因素　　4．市場潛力預測　　一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力指一定時間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量。如果公司對市場潛力的預測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預測都是不可靠的。　　許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，行業(yè)預計到1987年個人電腦會達到2700萬到2800萬臺?；谶@種預測，1983—1984年間，有近70種新型電腦進入美國市場。但是，到1986年底

5、，只有1500萬臺個人電腦的銷售量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)?！　∫话銇碚f，不準確的預測不是由于定量預測技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯誤。這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會持續(xù)下去。當經(jīng)濟條件發(fā)生變化時，過去的趨勢會變?yōu)楹懿畹念A測方法?！　×硪粋€常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益?！　⊥瑯?，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個市場的產(chǎn)品。如電子計算機很快取代計算尺和機械式計算器?！　≡阡N售預測中有些方法可以認識替代品。比如，你的產(chǎn)品工業(yè)產(chǎn)品，就可

6、以從顧客那里得到替代品的信息。你可以詢問他們可能考慮的替代品或需求的變化。對于消費產(chǎn)品，不同類型的市場調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費市場的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上)　　5．確定目標市場　　在行業(yè)市場潛力預測的基礎(chǔ)上，公司管理層可以制定出公司的長期目標，也就SWOT分析中的優(yōu)勢與劣勢分析。通過對公司內(nèi)部條件的分析得出本公司的優(yōu)勢與劣勢，而你要做的就是把這些長期目標細化為具體的短期目標。目標必須是定時的、量化的和可實現(xiàn)的，它可以衡量并轉(zhuǎn)化為具體的計劃加以實施、管理和控制，它是跟蹤你業(yè)績和進度的標尺銷售部所追求的目標有利潤率、銷售增長額、市

7、場份額提高、和聲譽等。不過，任何目標的制定都必須注意以下四點：圖表4-2：優(yōu)勢—劣勢分析表因素優(yōu)勢劣勢營銷能力公司信譽市場份額產(chǎn)品質(zhì)量服務質(zhì)量定價效果分銷效果促銷效果銷售員能力創(chuàng)新效果　　地理覆蓋區(qū)域財務能力資金成本/來源現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定性　　制造能力設(shè)備規(guī)模經(jīng)濟生產(chǎn)能力人力資源按時交貨能力技術(shù)和制造工藝　　組織管理能力有遠見的領(lǐng)導具有奉獻精神的員工創(chuàng)業(yè)導向和公司家精神彈性/適應能力　　　　首先，目標必須按輕重緩急有層次化地安排?！?/p>