資深銷售經(jīng)驗(yàn)分享

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1、資深銷售經(jīng)驗(yàn)分享????????銷售員作為社會(huì)上一個(gè)很大的職業(yè)群體，值得職場(chǎng)上很多人關(guān)注。每個(gè)人面對(duì)職業(yè)選擇、職場(chǎng)變幻、工作策略等有著各自不同的處理方式。帶著對(duì)資深銷售/營銷工作者如何成功的好奇心，也帶著對(duì)個(gè)人經(jīng)歷的探讀心理，我們來分享自身銷售的職業(yè)生涯是如何一步步面臨選擇最終又是如何一步步成功的。他們的經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)幫助我們?cè)诠ぷ魃仙僮邚澛贰????????姓名：宋黎莉????????公司：博策（上海）國際貿(mào)易有限公司?????????職位：全國營銷總監(jiān)????????工作經(jīng)歷：1.上廣電SVA（產(chǎn)品檢驗(yàn)-銷售-華東區(qū)銷售經(jīng)理）10年?????????????????????????????

2、2.博策（上海）國際貿(mào)易有限公司（銷售經(jīng)理-全國營銷總監(jiān)）3年???????雖身為全國營銷總監(jiān)，但宋黎莉內(nèi)在流露出的親和力一下在拉攏了訪談的距離。采訪中沒有太多寒暄，性格直爽的她直入主題，侃侃而談。她甚至讓我稱呼她“黎莉姐”，“公司里的人都這么叫我”。???????“國企，不能鍛煉人！”???????宋黎莉大學(xué)期間攻讀的是電子專業(yè)，畢業(yè)后分配到上廣電SVA工作。起初，并沒有接觸銷售工作，她的營銷天份也未被發(fā)掘。在車間工作那段日子里，她做的是產(chǎn)品檢驗(yàn)工作。但領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)宋黎莉樂于溝通、善于交談，4年后將她調(diào)至公司銷售部，她一邊做銷售，一邊攻讀市場(chǎng)營銷專業(yè)。此時(shí)的她已確定了職業(yè)發(fā)展方向。在銷售崗位

3、上，這一干就是6年，憑借著自身對(duì)銷售的悟性以及六年如一日的努力，宋黎莉當(dāng)上華東區(qū)銷售經(jīng)理。???????宋黎莉在SVA呆了10多年。國企的閑散和保守早已與宋黎莉雷厲風(fēng)行的作風(fēng)不相適應(yīng)了。“國企太松松垮垮，很難找到新的突破”，她一直在尋思著更為適合自己的工作環(huán)境。此時(shí)，電子行業(yè)整個(gè)陷入低迷，內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)的她將目光投向正在蓬勃發(fā)展的快速消費(fèi)品行業(yè)。???????成功跨行：銷售都是相通的???????有著10年工作經(jīng)驗(yàn)的宋黎莉找工作的方式和大多高校畢業(yè)生一般，從零開始，網(wǎng)上填寫簡歷，投遞給意向單位。不久之后就收到了博策（上海）國際貿(mào)易公司的面試通知。之前豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)使得老板一眼相中，一次面試，

4、一錘定音，隔天便去上班了！從此宋黎莉就開始了在快速消費(fèi)品行業(yè)的職業(yè)生涯。???????從電子行業(yè)橫跨到快銷行業(yè)，兩個(gè)風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)是否給她帶來過困惑？用宋黎莉的話說“銷售都是相通的，內(nèi)容不同，道理相同。我只用了3天時(shí)間就熟悉了公司的全部產(chǎn)品，接下來就靠與賣場(chǎng)采購的談判技巧了”，交談中，宋黎莉毫不吝惜她的自信，當(dāng)然這種自信也緣于她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)做出的好業(yè)績。公司“環(huán)保媽媽”系列產(chǎn)品，在2005下半年鋪市，至今其銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國各地。???????從攻克沃爾瑪開始邁出成功第一步???????“環(huán)保媽媽”的產(chǎn)品屬性上理念超前，屬于同類產(chǎn)品中的“奢侈品”，再加上人們環(huán)保意識(shí)的薄弱，不是很契合

5、中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性。所以在與零售商洽談時(shí)，閉門羹吃了不少。但做銷售最關(guān)鍵的就是“堅(jiān)持再堅(jiān)持”，不怕吃“彈皮功”，即便被“彈”掉了，也要有前仆后繼的精神。???????當(dāng)然要苦干還要巧干，最重要是要敢于尋找突破口。她“貓”上了沃爾瑪和家樂福，作為世界頂級(jí)零售商，沃爾瑪與家樂福對(duì)于供應(yīng)商要求苛刻，若能滿足它們的操作規(guī)則，也就一定能滿足其他零售商提出的要求，市場(chǎng)大門便會(huì)順利打開。???????與采購的交涉不僅要求產(chǎn)品本身具有市場(chǎng)性，同時(shí)談判技巧也不可或缺。不同于國內(nèi)一些零售商，沃爾瑪在考量產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，更為關(guān)注其潛在市場(chǎng)，也就是高瞻遠(yuǎn)矚地量度其長遠(yuǎn)的消費(fèi)市場(chǎng)，宋黎莉所提供的產(chǎn)品正中采購下懷，緊

6、扣產(chǎn)品獨(dú)一無二的特性，最終拿到了通行證。宋黎莉的“由外到內(nèi)”鋪市策略順利施行。???????苦中有甜，做快樂的營銷人???????“我每天3小時(shí)在辦公室，其余時(shí)間都在巡視市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員都別想在我這里隱瞞什么，我比他們更快知道市場(chǎng)信息”，雖然“官職”已高居全國營銷總監(jiān)，不過骨子里對(duì)于銷售的熱愛讓她激情四溢。每天9點(diǎn)上班，宋黎莉給組員布置完當(dāng)日工作內(nèi)容后，必定實(shí)地考察全市各大賣場(chǎng)。再熱的天也常常會(huì)浦東浦西來回趕，每天到家都得7，8點(diǎn)鐘，雙休日甚至還會(huì)騰出時(shí)間看市場(chǎng)。害得她的司機(jī)連連抱怨“做你的司機(jī)最不劃算了，你忙我也要跟著你忙”，對(duì)于此番似貶實(shí)褒的評(píng)價(jià)，她只嘿嘿一笑，有機(jī)會(huì)便獨(dú)自一人穿梭于“市場(chǎng)

7、”中。???????對(duì)于考察市場(chǎng)，宋黎莉表示有幾點(diǎn)一定是要關(guān)注的，首先當(dāng)然是自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，以及顧客購買的情況；其次要看產(chǎn)品在超市中的陳列排面以及團(tuán)隊(duì)的維護(hù)狀況，如果一有問題，就立馬與賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商。最后還要觀察的是同類產(chǎn)品的動(dòng)向，是否有新品推出？有何新的營銷方式？與自己產(chǎn)品的差異化何在？在每次的實(shí)地考察中，她總能看出不少問題，總結(jié)出不少經(jīng)驗(yàn)。營銷工作真正的讓宋黎莉嘗到了甜頭，她是一個(gè)快樂的營銷人。????