鳳凰臺府邸銷售步驟培訓(xùn)

《鳳凰臺府邸銷售步驟培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、培訓(xùn)教材（房地產(chǎn)銷售）一．業(yè)務(wù)員理念業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。4.明確自己的計劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅持到底。l對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l主動地迎合市場

2、l由買方提供的商情l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動，樂觀進(jìn)取。l樂觀、達(dá)觀的態(tài)度9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。l盡心，要提醒l盡責(zé)，要反饋10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。11.財富的累積──理財觀念。l花錢是為了賺錢理念：1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。1.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。2.我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。3.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。4

3、.20%的人有80%的財富。5.入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。6.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）二．客戶的認(rèn)識與分類（一）客戶分析１.需求２.能力３決定權(quán)（二）如何判斷一個真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具三．客戶分析及應(yīng)對秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。一．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。應(yīng)對原則：

4、以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。二．喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。三．沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。四．感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。五．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。六．盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷

5、售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點(diǎn)，正面說服。七．求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師或風(fēng)水先生。八．畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。應(yīng)對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。九．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。十．藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一．斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事

6、事計較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二．金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。二．案場作業(yè)１.來電部分電話接聽及來電表的填寫（一）接聽電話接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP機(jī)）。留住宅電話的方法：（１）開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話

7、號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”（２）中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。（２）最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。（３）還有一些特殊方法，假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。（４）故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。（５）說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過去）。電話接聽的注意事項：（７

8、）不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。（１）不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不