自考筆記自考串講00186國際商務(wù)談判(2008年版)自考講義自考資料

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1、00186國際商務(wù)談判一、單項選擇題1.1．國際商務(wù)活動中，談判的核心是【A】A．價格B．市場C．技術(shù)D．服務(wù)1.2．在國際商務(wù)活動中，產(chǎn)生糾紛之后在適用法律方面以【D】A．買方所在國法律為準B．賣方所在國法律為準C．第三方國家法律為準D．國際經(jīng)濟法為準1.3．讓步型談判又叫【D】A．硬式談判B．價值型談判C．中立談判D．軟式談判1.4．以下談判類型中哪一種比較難以達成協(xié)議?【B】A．讓步型談判B．立場型談判C．價值型談判D．軟式談判1.5．正式談判階段，四個環(huán)節(jié)的先后順序是【C】A．發(fā)盤、詢盤

2、、還盤和接受B．詢盤、發(fā)盤、接受和還盤C．詢盤、發(fā)盤、還盤和接受D．發(fā)盤、接受、詢盤和還盤1.6．PRAM談判模式中，M代表的含義是【B】A．管理B．維持C．金錢D．經(jīng)理1.7.談判成為必要是由于交易中存在【D】A．合作B．辯論C．攻擊D．沖突7.7.下列風(fēng)險中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險的是【D】A．過分奢求引起的風(fēng)險B．合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險C．強迫性要求造成的風(fēng)險D．談判缺乏知識引起的風(fēng)險7.8.國際商務(wù)活動中非信貸擔(dān)保的形式是【C】A．投標(biāo)保證書B．履約保證書C．到期還款擔(dān)保D．預(yù)付款擔(dān)保

3、二、多項選擇題1.1．談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于【ABCDE】A．政治B．經(jīng)濟C．軍事D．外交E．科技1.2.按談判進行的地點來劃分，談判可以分為【ABC】A．主場談判B．客場談判C．中立地談判D．軟式談判E．硬式談判1.3．“三來一補”中“三來”的具體含義是指從國外【ACD】A．來料加二EB．來人指導(dǎo)C．來樣加：D．來件裝配E．來單開工1.4．我國國際商務(wù)談判中的平等互利原則具體指【ABCD】A．自愿交易，不強人所難B．貿(mào)易中不附帶任何政治條件C．價格的確定按價值規(guī)律辦事D．“

4、重合同，守信用”E．談判雙方地位平等，獲利平等7.3．風(fēng)險規(guī)避采取的措施有【ABCD】A．完全回避風(fēng)險B．風(fēng)險損失控制C．轉(zhuǎn)移風(fēng)險D．自留風(fēng)險E．風(fēng)險化解7.4．應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段有【BCD】A．套期保值B．利率期貨C．遠期交易D．期權(quán)交易E．掉期交易7.5.商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避是指【BDE】A．消滅風(fēng)險B．減少風(fēng)險損失C．增加風(fēng)險收益D．完全回避風(fēng)險E．轉(zhuǎn)移風(fēng)險三、名詞解釋題目錄1.1．國際商務(wù)談判1.2．主場談判1.3．投資談判1.4．平等互利原則2.1．談判主體資格2.2．仲裁協(xié)議2.

5、3．態(tài)度2.4．群體效能3.1．談判信息3.2．市場信息3.3．談判實力3.4．實際需求目標(biāo)3.5．模擬談判4.1．假性分歧4.2．談判的僵局4.3．互惠式談判4.4．交叉式讓步5.1．協(xié)商式發(fā)問5.2．等待法5.3．沉默法6.1．談判風(fēng)格6.2．一攬子交易7.1．匯率風(fēng)險7.2．交貨風(fēng)險7.3．利率期貨7.4．套期保值名詞解釋題答案1.1．國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。1.2．主場談

6、判指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主。1.3．投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進行的談判。7.3．國際商務(wù)談判中的風(fēng)險主要有哪些?7.4．規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些?7.5．規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?7.6．規(guī)避國際商務(wù)談判中的價格風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?簡答題

7、答案1.1．按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務(wù)買賣談判；(5)技術(shù)貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。1.2．簡述談判準備工作的主要內(nèi)容。答：包括以下五個部分：(1)對談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。1.3．簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：由四個部分構(gòu)成：(1)制定談判計劃；(2)建立關(guān)系；(3)達成使雙方都能接受的協(xié)

8、議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。1.4．國際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點有哪些?答：(1)國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。(2)應(yīng)按國際慣例辦事。(3)國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。7.2．簡述談判人員的素質(zhì)。答：(1)談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險隱患。(3)談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅