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《工業(yè)品大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、博傳培訓(xùn)中心提供專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)工業(yè)品大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)日期：2018年6月23-24日上海；7月28-29日青島；8月18-19日上海；9月15-16日鄭州；11月10-11日青島；10月27-28日上海；11月10-11日青島；12月15-16日上海；12月22-23日鄭州講師：張老師學(xué)費(fèi)：3600元/人（含授課費(fèi)、學(xué)員教材、午餐及課間茶點(diǎn)等）【博傳咨詢熱線18918073770（微信號(hào)）；企業(yè)郵箱:4000296482@b.qq.com；企業(yè)QQ：4000296482】【課程對(duì)象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員【培訓(xùn)方式】講授、
2、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。【課程時(shí)長】2天【課程概要】在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。雖然大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么
3、說都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性?！菊n程大綱】第一講、大客戶營銷策略(2H)×中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況×中國營銷觀念的發(fā)展階段×工業(yè)品營銷具有八大特點(diǎn)×市場營銷與“銷售”的區(qū)別×大客戶銷售提高銷售效率×經(jīng)營大客戶營銷價(jià)值×大客戶銷售誤區(qū)×工業(yè)品大客戶營銷特征×工業(yè)品銷售人員需要的行為特征×現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二講、中國式營銷思
4、維(1H)一、中國人思維方式對(duì)營銷的影響1.中西方為人處世特點(diǎn)2.中西方人溝通特點(diǎn)3.中西方人的思維特點(diǎn)二、中國地域文化對(duì)營銷的影響三、中國文化背景下的男女思維差異對(duì)營銷的影響四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)第5頁共5頁博傳培訓(xùn)中心提供專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)一、大客戶采購與銷售流程分析第一步、收集信息，客戶評(píng)估1.大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗2.目標(biāo)客戶評(píng)估的四個(gè)自問3.目標(biāo)客戶評(píng)估表4.對(duì)目
5、標(biāo)客戶進(jìn)行分類第二步、理清角色，建立關(guān)系第三步、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)1.工業(yè)品常見的推廣方式2.展會(huì)是公司形象的體現(xiàn)3.技術(shù)交流是洗腦最好的方式4.商務(wù)活動(dòng)是良好溝通的潤滑劑5.參觀考察提高信任度第四步、銷售定位，把握策略第五步、商務(wù)談判，贏得訂單第六步、合同收款，售后服務(wù)二、銷售過程節(jié)點(diǎn)回顧三、漏斗式銷售表法則附1：漏斗式銷售階段定義工具：客戶評(píng)估表收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇?/p>
6、客戶的銷售活動(dòng)成本通常是很高的。第四講、大客戶采購決策分析(2H)一、大客戶的有效開發(fā)步驟二、大客戶組織架構(gòu)分析三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序四、客戶機(jī)構(gòu)在采購各階段的主要業(yè)務(wù)附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)五、決定成交的四個(gè)影響者1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者3.技術(shù)把關(guān)者---對(duì)技術(shù)有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)4.決策者---具有最終的決策權(quán)力六、關(guān)鍵人物性格分析1.完美型客戶類型說明和策略2.力量型客戶類型說明3.活潑型客戶類型說明和策略4.和平型客戶類型說明和策略附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：丟單附2：性格測試附3：銷售讀心術(shù)第5頁共5頁博傳培訓(xùn)中心提供專業(yè)企業(yè)
7、培訓(xùn)服務(wù)工具：客戶信息收集檔案視頻：誰在撒謊收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。第五講、顧問式銷售技巧(6H)一、拜訪前的準(zhǔn)備1.拜訪中需要那些工具2.客戶企業(yè)基本信息表3.客戶個(gè)人信息表二、拜訪接洽與建立信任1.萬事開頭難—留下深刻印象的開場白2.建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階3.銷售拜訪要注意的八個(gè)問題演練：開場白與拜訪訓(xùn)練三、探明客戶需求技巧1.需求冰山2.隱含需求與明確需求3.客戶需求心理變化4.顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
