《電話銷售與技巧》 項(xiàng)目五 銷售促成 任務(wù)準(zhǔn)備

《《電話銷售與技巧》 項(xiàng)目五 銷售促成 任務(wù)準(zhǔn)備》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、旅游學(xué)院學(xué)生課程作業(yè)評(píng)分表學(xué)生（組長）姓名：焦玉穩(wěn)年級(jí)/專業(yè)/班09級(jí)會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理1班學(xué)號(hào)200914014037課程名稱電話銷售與技巧課程學(xué)分2任課教師蘇莉娟作業(yè)布置內(nèi)容項(xiàng)目五銷售促成任務(wù)一成交判斷&任務(wù)二成交訓(xùn)練任務(wù)準(zhǔn)備對(duì)“第五屆重慶（永川）學(xué)生用品展”的成交機(jī)會(huì)進(jìn)行判斷并運(yùn)用各種成交方法和策略促成交易。請(qǐng)?jiān)陔娫掍N售腳本中體現(xiàn)成交機(jī)會(huì)的判斷和成交方法策略的運(yùn)用，并用括號(hào)備注的形式進(jìn)行說明。作業(yè)布置要求理論收集：成交的原則、成交的機(jī)會(huì)判斷、成交的方法和成交的策略。實(shí)踐訓(xùn)練：將前面收集到的理論知識(shí)，具體運(yùn)用到“第五屆重慶（永川）學(xué)生用品展”產(chǎn)品銷售中的銷售促成。作業(yè)分成二個(gè)部分，第一部

2、分進(jìn)行相關(guān)理論收集；第二部分針對(duì)“第五屆重慶（永川）學(xué)生用品展”進(jìn)行電話銷售本階段腳本的模擬。作業(yè)提交形式√紙質(zhì)版提交□口頭匯報(bào)□電子文檔√PPT展示√課后實(shí)踐操作√其他課堂抽查完成情況作業(yè)提交時(shí)間紙質(zhì)版提交時(shí)間：第十四周周一第三節(jié)課前作業(yè)類型□個(gè)人√團(tuán)隊(duì)作業(yè)內(nèi)容成員基本信息分工情況作業(yè)完成中遇到的難題解決辦法小組自評(píng)學(xué)號(hào)姓名200914014037焦玉穩(wěn)200914014030楊永玖200903605017袁洪成交的原則1．價(jià)格優(yōu)先原則價(jià)格優(yōu)先原則是指較高買進(jìn)申報(bào)優(yōu)先滿足于較低買進(jìn)申報(bào)，較低賣出申報(bào)優(yōu)先滿足于較高賣出申報(bào)；同價(jià)位申報(bào)，先申報(bào)者優(yōu)先滿足。計(jì)算機(jī)終端申報(bào)競價(jià)和板牌競價(jià)時(shí)，除

3、上述的的優(yōu)先原則外，市價(jià)買賣優(yōu)先滿足于限價(jià)買賣。2成交時(shí)間優(yōu)先順序原則這一原則是指：在口頭唱報(bào)競價(jià)，按中介經(jīng)紀(jì)人聽到的順序排列；在計(jì)算機(jī)終端申報(bào)競價(jià)時(shí)，按計(jì)算機(jī)主機(jī)接受的時(shí)間順序排列；在板牌競價(jià)時(shí)，按中介經(jīng)紀(jì)人看到的順序排列。在無法區(qū)分先后時(shí)，由中介經(jīng)紀(jì)人組織抽簽決定。3．成交的決定原則這一原則是指：在口頭唱報(bào)競價(jià)時(shí)，最高買進(jìn)申報(bào)與最低賣出申報(bào)的價(jià)位相同，即為成交。在計(jì)算機(jī)終端申報(bào)競價(jià)時(shí)，除前項(xiàng)規(guī)定外，如買（賣）方的申報(bào)價(jià)格高（低）于賣（買）方的申報(bào)價(jià)格，采用雙方申報(bào)價(jià)格的平均中間價(jià)位；如買賣雙方只有市價(jià)申報(bào)而無限價(jià)申報(bào)，采用當(dāng)日最近一次成交價(jià)或當(dāng)時(shí)顯示價(jià)格的價(jià)位。成交的機(jī)會(huì)判斷othe

4、rstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenter

5、prisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand成交階段的服務(wù)流程包括兩項(xiàng)工作：一項(xiàng)是觀察并掌握成交的機(jī)會(huì)；二是成交后的服務(wù)作業(yè)。店員應(yīng)該注意觀察顧客的下列表現(xiàn)，把握成交機(jī)會(huì)：??1、在不斷詢問問題之間突然沉默思索；2、顧客的話題集中在某特定的商品上；3、不斷的反復(fù)詢問同一個(gè)問題，例如“你確定不會(huì)褪色嗎？”4、將同一商品認(rèn)真地試著操作并沉思；???5、對(duì)于價(jià)

6、格表示關(guān)切；6、關(guān)心售后服務(wù)，包括商品退換；7、店員在說明時(shí)，顧客不斷地點(diǎn)頭；8、與同伴討論特定商品并詢問其意見；9、離開賣場又再度回來找同一件商品；10、有意無意地訊問模特定商品的銷售情形。成交方法和策略1.請(qǐng)求成交法????????請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。????????（1）使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)????????①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。???????②若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號(hào)

7、，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來促成客戶購買。????????③有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購買的問題了。????????（2）使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)????????①快速地促成交易???????②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)????????③可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作