導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) ppt課件

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1、目錄一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧二、顧客心理分析三、顧客類型分析四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果五、說(shuō)的技巧：顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？１、不同情景應(yīng)對(duì)２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購(gòu)在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買時(shí)的言談舉止一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧-凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候-拿起產(chǎn)品后主動(dòng)詢問(wèn)-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候-開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候-閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候-再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候-詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)-開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候-突然開(kāi)始說(shuō)“不可能”的時(shí)候-開(kāi)始和同

2、行的人商量什么的時(shí)候“實(shí)際上….”，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候通過(guò)顧客的表情通過(guò)顧客的對(duì)話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧“我現(xiàn)在給您開(kāi)單子吧”“您是要三個(gè)的還是二個(gè)呢?”“如果您現(xiàn)在不買明天活動(dòng)就結(jié)束了.”以前買了蝸牛霜的客人都說(shuō)效果不錯(cuò).您看，這是這個(gè)單品這幾天的銷售記錄“您對(duì)哪里還滿意嗎?”“是”“符合您的要求嗎?”“是”假定購(gòu)買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法“哎呀，我還忘了告訴您了?！绷N收尾技法一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧1不要讓第三者介入。2盡量縮短成交時(shí)間。3不要太興奮，要沉著。4使顧客產(chǎn)生信任感。5在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。切記收尾注意事項(xiàng)一、顧

3、客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛(ài)占便宜害怕后悔心理價(jià)位炫耀心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析分析型顧客力量型顧客活潑型顧客和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細(xì)分活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分力量型優(yōu)點(diǎn)：

4、目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功三、顧客類型細(xì)分和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類型細(xì)分客戶特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)力量型購(gòu)物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴

5、途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力?；顫娦褪琴?gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；只要感覺(jué)到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對(duì)品牌有較高的敏感度；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客類型細(xì)分客戶特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分析型不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；會(huì)看使用說(shuō)明書或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人

6、意見(jiàn)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客類型細(xì)分銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語(yǔ)言表達(dá)四、銷售溝通技巧

7、認(rèn)識(shí)銷售溝通有哪些方法可以建立親和力呢？１、銷售溝通的基礎(chǔ)——建立良好的親和力四、銷售溝通技巧音量語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)四、銷售溝通技巧★合適的表情四、銷售溝通技巧情緒狀態(tài)同步法習(xí)慣用語(yǔ)同步法肢體語(yǔ)言同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法美國(guó)著名的催眠大師愛(ài)瑞克森，能讓一個(gè)初次和他見(jiàn)面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴感和好感。四、銷售溝通技巧（語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多）（語(yǔ)調(diào)居中、語(yǔ)速緩和、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢