大客戶開(kāi)發(fā)策略與管理

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1、大客戶開(kāi)發(fā)策略與管理[錄入者:lisa

2、?時(shí)間:2007-08-0111:35:16

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5、瀏覽:47次]適合對(duì)象：???????負(fù)責(zé)大客戶的業(yè)務(wù)人員與主管、事業(yè)部中高階主管負(fù)責(zé)人?課程效益：????????提升業(yè)務(wù)同仁尋找有效客戶方法????????暸解大客戶開(kāi)發(fā)策略及技巧????????強(qiáng)化對(duì)大客戶的管理制度設(shè)計(jì)與關(guān)系管理????????提升培養(yǎng)大客戶的效率與效果????????有效的大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作技巧學(xué)習(xí)????????整合公司資源發(fā)揮客戶團(tuán)隊(duì)綜效?建議時(shí)數(shù)：21小時(shí)?課程大網(wǎng)：??????

6、?????????????????授課教師：林文田?課程單元內(nèi)容大綱時(shí)數(shù)進(jìn)行方式學(xué)習(xí)收益1大客戶發(fā)展策略˙大客戶的定位與行銷(xiāo)關(guān)系˙大客戶的開(kāi)發(fā)與發(fā)展作法˙大客戶管理制度的建立與推行．暸解大客戶開(kāi)發(fā)策略及技巧．強(qiáng)化對(duì)大客戶的管理制度設(shè)計(jì)與關(guān)系管理˙讓客戶滿意的人員服務(wù)技巧與實(shí)務(wù)˙如何善用客戶績(jī)效來(lái)經(jīng)營(yíng)主要客戶1.5hrs˙講演˙分組活動(dòng)˙小組討論?對(duì)于市場(chǎng)中目標(biāo)客戶與大客戶做好詳實(shí)的定位，善用客戶開(kāi)發(fā)策略與技巧，發(fā)展一套專(zhuān)屬的客戶服務(wù)、經(jīng)營(yíng)策略與方法?。ㄊ袌?chǎng)定位分析）2大客戶規(guī)劃與策略銷(xiāo)售˙知彼知己，掌握客戶

7、需求˙銷(xiāo)售過(guò)程四階段，發(fā)展FABE話術(shù)：特征（F）優(yōu)點(diǎn)（A）利益（B）證據(jù)（E）˙SPIN問(wèn)題分析˙提出解決方案，并與FABE有效連結(jié)。1.5hrs˙講演˙分組活動(dòng)˙小組討論清楚掌握客戶現(xiàn)在、未來(lái)需求，以SPIN的銷(xiāo)售四模式情境分析，結(jié)合FABE銷(xiāo)售四階段，開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售策略?。繕?biāo)客戶定位分析）3B2B潛在大客戶開(kāi)拓技巧˙目標(biāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)策略˙針對(duì)需求制作銷(xiāo)售方案˙B2B行銷(xiāo)工具操作˙推廣與促銷(xiāo)手法?2hrs˙短片欣賞˙心得分享˙講演˙小組討論20currencydeposit,weprescribeapas

8、sonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender將目標(biāo)市場(chǎng)客戶，以現(xiàn)有行銷(xiāo)策略與針對(duì)性、量身訂制性的銷(xiāo)售方案，作為一系列的推廣與促銷(xiāo)手法，并且確切執(zhí)行。將銷(xiāo)售意圖與專(zhuān)屬服務(wù)理念，透過(guò)

9、推廣與促銷(xiāo)手法傳達(dá)到目標(biāo)客戶中！4大訂單銷(xiāo)售談判議價(jià)技巧˙談判贏家的思維模式˙掌握談判變量與運(yùn)作˙談判的議價(jià)技巧˙談判中的讓步與互信2hrs˙講演˙分組活動(dòng)˙小組討論在爭(zhēng)取大型客戶或市場(chǎng)目標(biāo)，經(jīng)常面臨價(jià)格與價(jià)值兩難的窘境！熟悉談判技巧，讓你帶領(lǐng)企業(yè)完成不可能的任務(wù)！5大客戶銷(xiāo)售方案制訂與演示文稿技巧˙方案制訂與演示文稿策略˙擬定清晰引人入勝的演示文稿資料˙問(wèn)題解決與狀況處理˙專(zhuān)業(yè)的建議與善意的響應(yīng)1.5hr˙講演˙分組活動(dòng)˙小組討論經(jīng)過(guò)一連串的客戶溝通后，需要制定一套專(zhuān)屬的銷(xiāo)售方案與客戶服務(wù)制度，解決客戶問(wèn)

10、題、吸引客戶達(dá)到成交目標(biāo)！6打造大客戶忠誠(chéng)度與行銷(xiāo)策略˙善于利用顧客耳語(yǔ)行銷(xiāo)˙客戶數(shù)據(jù)管理與運(yùn)用˙進(jìn)行顧客價(jià)值與資料分析˙顧客行銷(xiāo)規(guī)劃作業(yè)方案擬定˙實(shí)現(xiàn)顧客滿意與行銷(xiāo)構(gòu)想˙改善與大客戶互動(dòng)的企業(yè)流程?創(chuàng)造顧客驚喜與提高返客率1.5hrs˙分組活動(dòng)˙小組討論˙講演˙心得分享?“銷(xiāo)售開(kāi)始于交貨之后！”加強(qiáng)對(duì)客戶售后服務(wù)與關(guān)懷客戶滿意度。進(jìn)行客戶意見(jiàn)調(diào)查，掌握客戶動(dòng)態(tài)訊息，加大、改善大客戶與企業(yè)動(dòng)態(tài)交流，創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度與提高客戶回購(gòu)率！7大客戶管理制度的建立與推行?大客戶對(duì)象的整體管理模式分析?掌握大客戶服務(wù)策略

11、?大客戶滿意度調(diào)查分析與客訴問(wèn)題解決?提供量身訂制的服務(wù)管理制度2hrs˙講演˙分組活動(dòng)˙小組討論雖然企業(yè)做到99%的滿意度。但對(duì)1%的客戶卻是100%！追求”沒(méi)有最好，只有更好”的客戶服務(wù)理念！為大客戶訂制一套服務(wù)管理制度。8以客戶關(guān)系管理的導(dǎo)入，強(qiáng)化企業(yè)獲利潛能˙以服務(wù)、關(guān)系為本的企業(yè)宗旨˙行銷(xiāo)黃金三問(wèn)？！˙如何與客戶分享我們的成長(zhǎng)與喜悅˙創(chuàng)造雙贏獲利的成功經(jīng)驗(yàn)．有效的客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作技巧學(xué)習(xí)2hrs˙分組活動(dòng)˙小組討論˙短片欣賞˙講演˙心得分享?企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在于客戶經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)入CRM的管理制度，將大客戶經(jīng)營(yíng)

12、內(nèi)入公司重要決策系統(tǒng)。藉以提升對(duì)大客戶的效率與成效，發(fā)揮公司整體的綜合成20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificat