如何讓客戶(hù)快速接受你的產(chǎn)品

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1、如何讓客戶(hù)快速接受你的產(chǎn)品這是一個(gè)10年前發(fā)生在廣州的真實(shí)故事，故事的主人公小何是我的朋友，后來(lái)成了某企業(yè)的銷(xiāo)售英雄。????26歲的小何，第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個(gè)多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進(jìn)廣州市場(chǎng)，這令一開(kāi)始雄心勃勃，并在公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開(kāi)始懷疑自己究竟有沒(méi)有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理？盡管自己有三年的一線(xiàn)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)，也以?xún)?yōu)異的成績(jī)，獲得過(guò)M企業(yè)全國(guó)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的榮譽(yù)，但眼下華南市場(chǎng)的僵局還是令他傷透腦筋。????廣州是眾多冰箱品牌競(jìng)爭(zhēng)最激烈的華南門(mén)戶(hù)，目前已經(jīng)聚集了以海爾、

2、科龍、容聲等一系列國(guó)產(chǎn)一線(xiàn)品牌和西門(mén)子、依萊克斯，松下等進(jìn)口品牌的冰箱產(chǎn)品，同時(shí)以華凌、新飛、雪花等一些二線(xiàn)品牌也在這里占領(lǐng)了低端市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)整個(gè)廣州，以X公司為最大的電器經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，它的批發(fā)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)廣州，乃至輻射半個(gè)華南地區(qū)的最重點(diǎn)城市和區(qū)域，是電器廠(chǎng)家進(jìn)入華南不得不與之合作的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)。進(jìn)駐廣州以后，小何也帶著一個(gè)業(yè)務(wù)員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場(chǎng)上也沒(méi)什么大的動(dòng)作，產(chǎn)品沒(méi)有什么獨(dú)特的創(chuàng)新，加上其它一原因，雖然經(jīng)過(guò)了差不多五輪的洽談，但對(duì)方依然沒(méi)有一點(diǎn)愿意合作的跡象。????小何意氣消沉地回到自己的

3、辦事處，內(nèi)心充滿(mǎn)了憂(yōu)郁，來(lái)這里已經(jīng)兩個(gè)多月了，除了廣州邊緣的幾個(gè)小城市，簽了幾個(gè)小合同，但對(duì)如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話(huà)催促：務(wù)必于本月內(nèi)拿下廣州！這讓他這個(gè)區(qū)域經(jīng)理如何能安定下來(lái)。????吃過(guò)晚飯，同事們外出逛街去了，他一個(gè)人坐在宿舍里，開(kāi)始回憶自己與客戶(hù)接觸的全過(guò)程，盡管他覺(jué)得，這其中可能存在自身的問(wèn)題，但最終他依然百思不得其解。????根據(jù)小何的經(jīng)驗(yàn)判斷，客戶(hù)拒絕產(chǎn)品一般存在以下幾個(gè)理由：一是品牌缺乏知名度、二是質(zhì)量無(wú)法保證、三是利潤(rùn)空間狹小、四是公司的銷(xiāo)售支持……小何一個(gè)個(gè)對(duì)照，發(fā)現(xiàn)廣州問(wèn)題主要關(guān)鍵點(diǎn)在第

4、一和第二個(gè)。品牌缺乏知名度，客戶(hù)和消費(fèi)者當(dāng)然對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量也難以信任。品牌知名度，現(xiàn)在小何他一時(shí)解決不了，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。????第二天，他帶領(lǐng)其他三個(gè)業(yè)務(wù)員，一起去倉(cāng)庫(kù)，搬出了四臺(tái)規(guī)格不一的冰箱，然后，每個(gè)人從頭到腳，由外而內(nèi)的進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)檢查，同時(shí)將檢查出來(lái)的數(shù)據(jù)與海爾、西門(mén)子等著名品牌進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無(wú)論在外觀(guān)、壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設(shè)計(jì)，都與強(qiáng)勢(shì)品牌存在一定的差距，小何差點(diǎn)泄氣了！但在測(cè)試冰箱門(mén)的時(shí)候，一個(gè)細(xì)微的發(fā)現(xiàn)，引起

5、了小何的注意，為了再次證實(shí)他的發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)測(cè)試了10臺(tái)自己的冰箱，同時(shí)又專(zhuān)門(mén)去商場(chǎng)，乘促銷(xiāo)員不注意的時(shí)候，自己偷偷對(duì)海爾、科龍、容聲和西門(mén)子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試結(jié)果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！????三天以后，小何調(diào)整好心態(tài)，并經(jīng)過(guò)周密安排，信心十足地再次叩響了客戶(hù)辦公室的大門(mén)，該公司總經(jīng)理王女士正在接待其他客戶(hù)，小何只能在一邊默默的等待……一個(gè)小時(shí)以后，那個(gè)業(yè)務(wù)代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見(jiàn)是小何就沒(méi)聲好氣地說(shuō)，我說(shuō)過(guò)不想進(jìn)你們的貨！說(shuō)實(shí)話(huà)，即便進(jìn)了也很難賣(mài)。對(duì)不起，我很忙，我

6、想我們沒(méi)有再談的必要了……小何早有心理準(zhǔn)備，只見(jiàn)他不慌不忙，依然平靜地對(duì)著她微笑，等她說(shuō)完，小何才溫和地對(duì)她說(shuō)，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時(shí)間，說(shuō)完我就走！????好，那你快說(shuō)，我真的有很多事要處理，王20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certif

7、icatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender女士說(shuō)完，示意小何在左邊的椅子上坐下。????王總，小何微笑著對(duì)她說(shuō)，其實(shí)，您對(duì)我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)是滿(mǎn)意的，你最擔(dān)心的其實(shí)是我們產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)閺V東地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒(méi)有加大投入，因而在具體的產(chǎn)品銷(xiāo)售上會(huì)有些障礙，而貴公司屬下的商場(chǎng)都是廣州市內(nèi)人氣最旺也是最著名的商場(chǎng)，如果進(jìn)了滯銷(xiāo)品，會(huì)給你們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響，我說(shuō)的對(duì)嗎？????對(duì)呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的說(shuō)。????那好，現(xiàn)在我非常自信地

8、告訴您王總，我們M品牌的冰箱，比你現(xiàn)在商場(chǎng)里銷(xiāo)售的任何品牌冰箱的質(zhì)量都要好！????不會(huì)吧？你也太自負(fù)了，你敢說(shuō)你的冰箱比西門(mén)子、依萊克斯的質(zhì)量要好？王女士明顯對(duì)小何的過(guò)分自信產(chǎn)生了懷疑！????對(duì)！小何理直氣壯地說(shuō)，王