激勵點金手：給銷售“打雞血”

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1、激勵點金手：給銷售“打雞血”銷售本質(zhì)上是營銷戰(zhàn)略驅(qū)動下的品牌銷售，因此，企業(yè)中每一個人都應該扮演銷售的角色。如何激勵以保持與營銷戰(zhàn)略步調(diào)一致？如何培養(yǎng)每一位員工的銷售意識？如何形成銷售合力？看看專家和實戰(zhàn)家們是怎么說的。美國惠普公司已故的CEO大衛(wèi)。帕卡德說：營銷太重要了，以至于不能單由營銷部門來承擔。許多公司也意識到，并非只有營銷部河南亦銳營銷策劃機構(gòu)牌、銷售人員、客戶人員在進行營銷，每一個與顧客有接觸的員工都應重視營銷。銷售作為營銷戰(zhàn)略落地的重要一環(huán)，不再僅僅是銷售人員的事情，需要企業(yè)上下游部門的通力合作。比如，東風日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇最近在接受媒體采訪

2、時就說，東風日產(chǎn)在沖刺百萬銷售目標，但是不能因為規(guī)模大了，產(chǎn)品線長了，人員多了，就失去節(jié)奏。今年推行營銷體系的大區(qū)制變革，就是希望把指揮前移，能更及時把握市場的變化。大區(qū)制的核心就是權(quán)力下放，促進跨部門資源的整合，加快對市場反應的速度。那么，如何讓企業(yè)各部門精誠合作，共同推進營銷戰(zhàn)略的達成？不同情況下“銷售人員”在職能和作用上存在哪些異同？如何有效地發(fā)揮不同類型“銷售人員”的作用？就這些話題，記者采訪了鄭州營銷策劃的策劃師，他們各自發(fā)表了專業(yè)的實戰(zhàn)性見解。在營銷戰(zhàn)略的統(tǒng)帥下，每個人都是銷售者在企業(yè)內(nèi)部，銷售人員是在銷售部門承擔明確的銷售任務和銷售目標的人

3、?？墒菍蛻魜碚f，企業(yè)中的每一個人可能都是銷售人員。你怎么看這個觀點？姜**：管理大師彼得。德魯克早在30多年前就說過，一家企業(yè)只有兩個基本職能：營銷和創(chuàng)新。從戰(zhàn)略層面來講，營銷不僅創(chuàng)造產(chǎn)品，而且創(chuàng)造價值觀。比如可口可樂公司，不僅創(chuàng)造了碳酸飲料，也創(chuàng)造了青春、活力的價值觀，它早已成為充滿青春活力的美國文化的代名詞。從戰(zhàn)術(shù)層面來講，領(lǐng)導者和各層員工對營銷的分工不同。領(lǐng)導者是做對的事情。而執(zhí)行層和一線員工是要把對的事情做好。前者做營銷決策，后者做營銷執(zhí)行。營銷是企業(yè)領(lǐng)導最重要的責任。高層領(lǐng)導者要回答，什么是正確的事情。正確的價值觀是做正確決策的前提。不是銷售

4、好，就是正確的事情。一切為了銷售，導致很多領(lǐng)導者做了錯誤的事情。比如蒙牛乳業(yè)在營銷上的成功毋庸置疑，但是營銷做得太好了，而忽略了產(chǎn)品質(zhì)量上的管理。杜**：在飛亞達，我們的追求是給顧客創(chuàng)造價值。飛亞達的理念是：好的產(chǎn)品和品牌文化吸引消費者，形成高的客戶忠誠度。我們強調(diào)，不論是銷售人員，還是人力資源、財務、行政人員，都要為顧客創(chuàng)造價值。比如媒體專員，擁有好的媒體關(guān)系，令更多媒體關(guān)注飛亞達品牌，同時及時把最新的產(chǎn)品和品牌文化介紹給消費者。這就是為顧客創(chuàng)造價值。如果員工真誠地想為顧客創(chuàng)造價值，一定會使顧客產(chǎn)生更多的偏好，就會直接帶動飛亞達表的銷售。顯然，在這樣的

5、良性銷售循環(huán)中，如果插入生硬的推銷，反而會產(chǎn)生副結(jié)果。林**：**電子是一家日資企業(yè)，在上海開展業(yè)務已有10年了。我是2006年來到上海，出任**電子中國業(yè)務負責人。我來上海的目標就是為了幫助日本總公司開發(fā)中國市場。如果銷售定義為賣產(chǎn)品，那么上海**電子公司所有部門的人最終都是為了賣產(chǎn)品。業(yè)務銷售、電子工程師、業(yè)務助理、品保、財務、人力資源都是為銷售活動聘用的。站在一線的是銷售人員和電子工程師，他們?nèi)ラ_拓市場，后續(xù)人員支撐訂單的執(zhí)行和完成。作為中國業(yè)務負責人，我的工作是幫助業(yè)務銷售成功，幫助他們贏得生意的機會。文化和流程讓人人形成銷售合力營銷是一種價值傳

6、遞過程，對企業(yè)內(nèi)部下游部門來說，上游部門的同事也可能是銷售人員。甚至，企業(yè)的高管和普通員工扮演著不同的銷售角色。請舉例說明，如何讓不同層面的銷售人員形成合力達成最大的營銷效果。maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasica

7、llymeettheYibintravelneeds.Bus姜**：我推崇海底撈，它的“客戶價值”做得好。在同行拼命強調(diào)“特色口味”的時候，海底撈創(chuàng)新性的把其它行業(yè)的服務納入免費服務范圍：比如把網(wǎng)吧的服務，把茶館的服務提供給等座的客人，讓折磨人的“等座”成為一種享受；比如點個面條，可以享受到戲院才有的雜耍；甚至手機都有個透明的手機套幫你套上，以免被湯水污穢。后來我與海底撈總裁張勇見面作了一個交流，這次見面溝通中留給我印象最深的一句話，是張勇誠懇地對我說，海底撈發(fā)展的核心還是要靠制度與流程，而不完全是大家夸耀的“服務”。要員工發(fā)自內(nèi)心服務客戶，海底撈從員工

8、的選拔聘用、管理層對員工的尊重、內(nèi)部員工的提拔這些具體的制度和流程開始。公司建立