年薪制還是提成制

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1、年薪制還是提成制如何激勵銷售人員盡力完成銷售指標？　　如何在“驅(qū)兵作戰(zhàn)”的同時，又避免銷售人員的市場短期化行為？　　如何不失公平，防止銷售人員消極度怠工，不思進??？　　以上企業(yè)管理者常見的困惑，均涉及到一個十分敏感、十分重要的內(nèi)容：銷售人員的收入分配問題。如果說銷售是企業(yè)的生命，那么，銷售人員的收入分配方式則是生命中的心臟?！　≌劦戒N售人員的收入分配，就必須論及銷售年薪制和銷售提成制兩大分配方式。所謂銷售年薪制，簡單定義：銷售人員在就職前，收大部分就已明確、固定。年薪制的實質(zhì)是在勞動付出之前，先承認個

2、人價值。所謂銷售提成制：簡單定義：銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績達成狀況提取相應酬金。提成制實質(zhì)是勞動付出后才得到回報?！　∫粋€有趣又令人深思的現(xiàn)象是，在中國的外企幾乎都采用提成制。外企的假設前提是：人作為商品，本身具有價值。企業(yè)的人、財、物等各項資源中，人力資源是最核心的資源，企業(yè)如果要加以運用，首先必須要付出成本，成本的具體表現(xiàn)即為年薪。生產(chǎn)、管理、技術(shù)人采用年薪制，大家習以為常，其實銷售人員也不例外。　　而國內(nèi)企業(yè)的假設前提是：人只有通過勞動才產(chǎn)生價值，按勞分配是一個原則問題，付出才有回報，沒有付出就沒有

3、（或少有）回報。對于銷售人員而言，只有銷量、回款額，才直接體現(xiàn)出勞動的價值。從這一點上講，國內(nèi)企業(yè)采用根據(jù)銷售額提成分配方式也有道理。具體到銷售人員的工作性質(zhì)。本文闡述的目的，在于通過對兩者的比較來分析兩者的適用范圍?！　∈杖敕峙浞绞椒诸悺　?．百分之百年薪制，即銷售人員的全部收入，無論銷售量大小，事先均已固定。企業(yè)根據(jù)銷售人員本年度的工作業(yè)績、表現(xiàn)等各項因素，確定下一年度薪水的增減幅度。　　除了以技術(shù)服務為主的銷售人員（如銷售工程師）外，很少有企業(yè)采用百分之百年薪制。即使采用，也主要用于銷售有關(guān)，又

4、無法用具體指標衡量的職位，如市場經(jīng)理、渠道經(jīng)理等。　　2．高底薪+獎金制度。一般外企均采用此種分配制度，銷售代表一般底薪2000～3000元/月，銷售主管、經(jīng)理級底薪4000～6000元/月，獎金一般占總收入的20%～40%。評定獎金的標準，除了銷售指標的達成率外，還有鋪點、陳列、促銷活動執(zhí)行情況，競爭信息匯報，售后服務等多項評定標準。　　采用年薪制的企業(yè)一般還具有以下特征：年底獎金采用雙薪制或三個月薪制，抽有差旅費、辦公費、交際費實報實銷或限額報銷，另加一定的食宿津貼?！　?．百分之百提成制。即銷售

5、人員的收入完全來自于銷售額的提成。這種提成制目前在國內(nèi)的型企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營企業(yè)廣為盛行，俗稱“銷售包干制，”企業(yè)只管理生產(chǎn)而不管理銷售人員。采用百分之百提成制，提成比例一般為回款額的8%～10%左右，而且所有的差旅費、交際費、促銷費都在此提成款之中。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);

6、3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender　　4．底薪+提成制。多數(shù)中國企業(yè)采用此種分配制度。一般企業(yè)底薪、200～600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%～10%不等。另外，也有企業(yè)根據(jù)銷售指標的達成比率提取，提成收入（即風險收入）占總收入的60%～80%。　　除此之外，企業(yè)銷售人員的收入分配方式還有底薪+獎金+提成、底薪+獎金+津貼、底薪+提成+股權(quán)期

7、權(quán)及特別獎勵制度等等?！　∫陨细黝惙峙渲贫却蠖伎蓺w納為年薪制、提成制兩大類。為便于下面的分析，從收入穩(wěn)定性角度筆者假設：固定收入占總收入60%以上的收入分配制度為年薪制，風險收入占總收入60%以上的收入分配制度為提成制。　　年薪制、提成制優(yōu)缺點之比較　　1．從銷售人員角度。年薪制強調(diào)自身價值，給人以安全感，保證銷售人員一定的生活水準，解除收入不穩(wěn)的后顧之憂。年薪制總體收入水平較高，容易吸收高素質(zhì)人才就職。寶潔公司在北大、清華、復旦招聘銷售人員時，應者如云。是什么原因如此吸引中國最優(yōu)秀的青年才??？無疑，

8、寶潔所提供的起碼5000元的月薪具有較大誘惑力。但是年薪制也容易令人不思進取、滋生惰性，如果沒有較高的職業(yè)道德素質(zhì)，沒有相應的崗位輪換制，沒有較完善的過程管理水平及相應的晉升或辭退的動力和壓力，那么“年薪制”就可能滋生“吃白飯，不干活”的懶人現(xiàn)象，導致企業(yè)銷售乏力、效益低下、機制僵化。　　提成制強調(diào)個人付出后的回報，個人收入風險性大，給人以不安全感。較低的基本收人難以確保較高的生活水準，所以實行提成制的企業(yè)很難吸引高素質(zhì)人才就職，但給敢闖敢拼的激進型人才