如何分配銷售人員的收入

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1、如何分配銷售人員的收入???銷售人員的收入將直接影響到銷售人員的積極性和動力，影響到企業(yè)的銷售收入。所以如何選擇銷售人員的收入分配方式常常困惑企業(yè)中人力資源部門或企業(yè)主。因為。方式制定得當(dāng)，會取得預(yù)期的良好效果，企業(yè)和銷售人員皆大歡喜；方式制定不得當(dāng)或失誤，則可能出現(xiàn)“雙敗局面”。故正確選擇銷售人員的收入分配方式應(yīng)十分慎重。這里提供銷售人員收入分配的幾種具體做法，供大家參考。一般銷售人員收入分配的具體作法可以包括以下幾種：?????（1）百分百年薪制，即銷售人員的全部收入，無論銷售量大小，事先均已固定。企業(yè)根據(jù)銷售人員本年度的工作業(yè)績、表現(xiàn)等各項因素，確定下一年度薪水的增減幅度。這種方

2、式較少被企業(yè)采用，并只是用于和銷售有關(guān)，又無法用具體指標衡量的職位如市場經(jīng)理/渠道經(jīng)理等。?????（2）高底薪+獎金制度。一般外企均采用此種分配制度，銷售代表一般底薪2,000～3,000元/月，銷售主管、經(jīng)理級底薪4,000～6,000元/月，獎金一般占總收入的20%～40%。評定獎金的標準，除了銷售指標的達成率外，還有鋪點、陳列、促銷活動執(zhí)行情況，競爭信息匯報，售后服務(wù)等多項評定標準。????（3）百分之百提成制。即銷售人員的收入完全來自于銷售額的提成。這種提成制目前在國內(nèi)的小型企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營企業(yè)廣為盛行，俗稱“銷售包干制，”企業(yè)只管理生產(chǎn)而不管理銷售人員。采用百分之百提成

3、制，提成比例一般為回款額的8%～10%左右，而且所有的差旅費、交際費、促銷費都在此提成款之中。????（4）底薪+提成制。多數(shù)中國企業(yè)采用此種分配制度。一般企業(yè)底薪、200～600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%～10%不等。另外，也有企業(yè)根據(jù)銷售指標的達成比率提取，提成收入（即風(fēng)險收入）占總收入的60%～80%。?????除此之外，企業(yè)銷售人員的收入分配方式還有底薪+獎金+提成、底薪+獎金+津貼、底薪+提成+股權(quán)期權(quán)及特別獎勵制度等。?????企業(yè)在考慮采用年薪制還是提成制時，通常根據(jù)以下判定標準，結(jié)合企業(yè)實際設(shè)定各標準的權(quán)重，最終根據(jù)加權(quán)總分來決定具體作法：?????A、?企業(yè)規(guī)模

4、。一般而言規(guī)模越大的公司著眼于長期利益傾向于年薪制；中小型企業(yè)立足于短期效益，傾向于提成制。這一特征在現(xiàn)階段的中國特別明顯。?????B、?企業(yè)及產(chǎn)品知名度。企業(yè)知名度越大，越宜采用年薪制，反之宜采用提成制。知名企業(yè)廣告投放量大，具有消費者需求拉動優(yōu)勢，產(chǎn)品指名購買率高，顧客忠誠度高，且在公眾心目中管理完善、福利良好，收入穩(wěn)定，宜采用年薪制。若企業(yè)銷售并不特別依賴廣告，而主要依靠銷售隊伍的全面推進，那么如何激勵士氣，就成為銷售管理的重頭戲，此時，提成制則成為管理者的最佳選擇。?????C、?產(chǎn)品特征。大眾快速消費品，由于產(chǎn)品銷售網(wǎng)點分散，購買金額低、頻率高等特點，銷售人員無法直接面對最

5、終客戶，企業(yè)宜采用年薪制，鼓勵團隊合作，鼓勵精耕細作，注重過程管理。高科技產(chǎn)品等注重服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)也宜采用不以短期銷售為目的的年薪制，以利于服務(wù)質(zhì)量的提高。但大多數(shù)原材料、半成品配件、生產(chǎn)設(shè)備型企業(yè)多以“face?to?face（面對面）”形式銷售，那么企業(yè)應(yīng)采用最易激發(fā)銷售人員潛能的提成制。?5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-

6、functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve????D、?銷售職責(zé)。銷售人員職位主要可分為銷售經(jīng)理（省級以上）、銷售主管（城市）、銷售代表（包括直接面對零售店的訪銷代表和直接面對消費者的專柜人員、導(dǎo)購人員）。銷售人員崗位不同，職責(zé)也明顯不同，越是靠近顧客的銷售代表，個人的推銷技能顯得越為重要，企業(yè)宜采用提成制，鼓勵個人創(chuàng)造佳績；而主管經(jīng)理一級的銷售人員，管理技能更為重要，企業(yè)宜采用注重團隊合作的年薪制。在日化行業(yè)，負責(zé)客戶管理的廠方銷售人員大都采用年薪制，而基層的訪銷代表和專柜人員

7、、促銷人員均采用提成制。?????E、?管理水平。管理水平相對完善的公司宜采用年薪制，而管理水平較為低下的公司宜采用提成制。如果某一公司管理水平低下，卻采用年薪制，就可能出現(xiàn)“替人作嫁衣”的后果，如一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的銷售人員拿著企業(yè)的固定薪水，卻極力推銷其它企業(yè)高提成的產(chǎn)品。?????F、?人才素質(zhì)。擁有高素質(zhì)人才的企業(yè)，宜采用年薪制，年薪制將合高素質(zhì)人才的擇業(yè)心理與擇業(yè)要求。如果企業(yè)采用高風(fēng)險的提成制，必然造成高素質(zhì)人才大量流失。人才素質(zhì)較低的企