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1、專營店保險提升方案前言保險服務是客戶的需求汽車保險對專營店的意義專營店汽車保險業(yè)務的特點汽車保險業(yè)務存在的問題提升保險業(yè)務的措施保險服務是客戶的需求汽車對于提升人們的工作效率和生活品質起到了重要作用。但同時，汽車作為一種特殊商品，面臨著盜竊風險、碰撞風險、各種自然災害造成的損失，還可能對他人的身體和財產造成損害，導致車主面臨法律責任風險。因為如此，車主面臨著共同的問題：如何轉移這些風險？毫無疑問，購買保險是轉移上述風險的最好途徑。因此，汽車保險服務對客戶的意義重大。體驗真正安心的汽車保險服務是每
2、個客戶心中的期望，是客戶的潛在需求。汽車保險對專營店的意義客戶的需求意味著專營店的市場機會，專營店可以通過解決客戶在汽車保險方面的問題，完善專營店的一站式服務，增加收益，保險對專營店的意義至少如下：1、零投入，小支出，多利潤點的優(yōu)質業(yè)務。2、提升客戶滿意度的關鍵環(huán)節(jié)。3、維系保有客戶、提升客戶忠誠度并培育終身客戶的有效渠道。專營店汽車保險業(yè)務的特點1、跨行業(yè)合作，涉及到專營店和保險公司專營店：保險代銷售；出險咨詢；緊急救援；維修；代辦索賠保險公司：提供保險產品；接報案；查勘定損；支付賠款2、跨部
3、門運營，涉及到銷售部、服務部和財務部銷售部：新車保險銷售、續(xù)保服務部：出險咨詢及代辦理賠服務、事故車維修、續(xù)保財務部：保險款項結算和往來。3、各行業(yè)、各部門相互依賴相互支持相互促進汽車保險業(yè)務存在的問題1、組織機構問題銷售部和服務部是平級部門，銷售部銷售保險，服務部維修服務，整個專營店的保險誰來牽頭？誰來管控？沒有明確，必然造成溝通不暢、協調不一。2、銷售服務模式問題：沒有形成一套標準的保險咨詢、銷售、投保、存檔、出險咨詢、報案、救援、理賠、維修、結算、續(xù)保流程。3、服務承諾和服務兌現矛盾銷售部
4、：為了提升業(yè)績，或是由于對理賠程序的不理解，會有不告知、盲目承諾或誤導客戶的現象；服務部：接待事故車時，往往因為自身服務意識的欠缺以及保險公司支持的不力，無法兌現銷售保險時的承諾。4、保險能力低、保險銷售信心不足5、業(yè)績表現不力。投保率低、續(xù)保無正軌、事故車流失。提升保險業(yè)務的措施保險業(yè)務，是一項外跨行業(yè)，內跨部門的綜合性業(yè)務，一個部門、一個人、一項措施，很難提升保險業(yè)務，需要一整套的方案：1、機構設置2、人員配備3、賣場布置4、業(yè)務管理5、激勵、考核制度6、促銷措施7、銷售技巧8、承保忌語提升
5、保險業(yè)務的措施1、機構設置設置保險部，與整車銷售部、精品裝飾部、市場部、大客戶部等售前部門平行，為專營店一級部門。領導專營店的保險業(yè)務。東風日產保險部提升保險業(yè)務的措施2、人員配備配備專職保險主管，直接向店長負責。保險主管職責如下：（1）制定新保、續(xù)保、理賠各業(yè)務板塊的業(yè)績目標并監(jiān)督達成。（2）銷售顧問保險銷售的現場支持（3）新車保險銷售戰(zhàn)敗的管理（4）與盛安保險的對仗和返利的劃撥到賬（5）續(xù)保業(yè)務的開展（6）理賠業(yè)務的管理（7）保險檔案的管理提升保險業(yè)務的措施3、賣場布置良好的賣場布置，能夠體
6、現專營店保險規(guī)范的服務，塑造良好的銷售氛圍：（1）保險部掛牌。（2）合作保險公司標示和介紹（3）保險部職能明示（4）辦公桌、電腦、打印機、洽談區(qū)、檔案柜、職務標示牌、功能標示（5）保險服務說明等。提升保險業(yè)務的措施4、業(yè)務管理（1）設定保險主管的經濟指標，有投保額和投保率。（2）設定銷售顧問的經濟指標，有投保額和投保率。（3）開展保險銷售競賽，根據投保額和投保率進行月度評定，對第一的給予100元的物品獎勵，對業(yè)績最差的給予100元的罰款。并制作保險競賽排行榜。（4）3個100%，做到銷售顧問10
7、0%推薦車輛保險、保險主管100%協助支持、戰(zhàn)敗客戶100%登記和二次促進。（5）保險培訓和能力考核，培訓包括保險條款、理賠常識、營銷話術、案例分析等。未通過考試，轉為實習狀態(tài)，車輛給予50%提成，再培訓，再考試。（6）保險主管開展續(xù)保工作。（7）與保險公司簽訂合作協議，確立售前售后統一的模式（8）與保險公司結合，開展送修。提升保險業(yè)務的措施5、激勵、考核制度按保額定任務，按利潤提成（1）保險主管的激勵，考核：專營店的整體保險利潤*獎勵系數（2）銷售經理的激勵，考核；專營店的整體保險利潤*獎勵系
8、數（3）銷售顧問的激勵，考核；完成任務：個人銷售的保險利潤*20%；未完成任務：車輛提成扣20%提升保險業(yè)務的措施6、促銷措施開展購車入保險贈裝飾活動；續(xù)保贈保養(yǎng)活動。即購買新車投保，可在專營店領取商業(yè)險投保額10%的精品裝飾；續(xù)保可在專營店領取商業(yè)險投保額10%的保養(yǎng)代金券。提升保險業(yè)務的措施7、銷售技巧問題應對1：“你們報價比我朋友多了1000多！”應對要點了解具體的實際情況（客戶很可能隨口說說，實際價格差異沒那么大）用自信的語氣打消客戶疑慮解釋影響價格的多種因素，向客戶介紹購買保險的標準向
