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1、她為什么能夠左右客戶麗適塢是上海一家專門從事辦公室室內(nèi)裝修設(shè)計的公司，在業(yè)內(nèi)非常有名，波音、惠普等跨國公司在上海的辦公室都是委托麗適塢設(shè)計、監(jiān)理完成裝修的。陳欣然是麗適塢公司的銷售顧問，許多跨國公司客戶都是她一手簽下的。辦公室室內(nèi)裝修講究辦公環(huán)境的舒適、自然、使用面積安排合理，甚至員工辦公效率的高低也是衡量的一個指標(biāo)。設(shè)計依托的首先是設(shè)計師的實力，其次是銷售，銷售顧問不僅要有相當(dāng)資深的行業(yè)資質(zhì)，還要擁有非常高超的銷售技巧。 這種業(yè)務(wù)沒有明顯的淡旺季，公司每個月總有一兩個客戶需要跟進，陳欣然手上從來就不缺少找上
2、門的客戶。我們做中國資深銷售顧問個案研究時找到了她，談話中間，她接到一個電話，看了一下來電顯示，陳欣然說這是線人的電話?！ ∵@個線人告訴陳欣然，項目已經(jīng)有眉目了，確定在兩個月內(nèi)完成，下午總經(jīng)理助理肯定會給她電話，并且提醒陳欣然公司高層可能要找4家裝修設(shè)計公司投標(biāo)。項目背景 電話進行期間，作為研究中國商業(yè)環(huán)節(jié)銷售項目的顧問，我們已經(jīng)決定將這個上海某銀行辦公室裝修的項目作為我們跟進的實戰(zhàn)案例。我們獲得了陳欣然的配合，她提供了有關(guān)這個項目的所有背景資料?！ ∵@家銀行不久前簽了1800平方米的新辦公樓，兩個月內(nèi)要完成
3、裝修并投入使用，這個線人是銀行的辦公行政主任，他把這個信息提供給了陳欣然。如果公事公辦并不是不可以，但是這個行業(yè)是流行線人制的，只要提供潛在客戶線索，一旦最后成單，線人就可以得到整個項目純利的5%作為回報。線人的責(zé)任是有限的，提供項目情報以后基本上就沒有什么額外的事了，如果裝修公司有額外要求，比如透露競爭對手的標(biāo)書底線、細節(jié)、詳情等，那要給額外的報酬。所以陳欣然并沒有提太多的要求，憑借自己公司的名聲、設(shè)計師的實力和自己在行業(yè)內(nèi)的影響力，這應(yīng)該不是一個多么難的項目。初見決策層 果然，陳欣然下午接到了這家銀行行長
4、秘書的電話。做好初步的準(zhǔn)備后，陳欣然預(yù)約了第一次的拜訪?！ “菰L非常順利。陳欣然見到了這個項目參與決策的四個主要人物：張行長、主管行政的副行長、行政辦公室主任和財務(wù)部主任。但是，對這個項目最有影響的卻是銀行上級部門。在拜訪中陳欣然得悉，當(dāng)?shù)卣蛐虚L打了招呼，推薦了一家裝修公司，同時線人通報的信息顯示，副行長也有一家關(guān)系戶對這個項目有興趣。至此，項目出現(xiàn)了比較復(fù)雜的局面，是否要進行下去，以及應(yīng)該從哪里尋找突破口，成為擺在陳欣然面前的挑戰(zhàn)。出人意料 經(jīng)過充分準(zhǔn)備的設(shè)計圖動態(tài)展示成功完成了，因為客戶在一個小時的介
5、紹中沒有提出任何疑問。展示結(jié)束后，張行長率先開始發(fā)問。 張行長：“小陳呀，設(shè)計都沒有問題，看得出來，你們的確非常了解銀行的情況，員工辦公環(huán)境、客戶大廳，包括員工食堂都考慮得非常恰當(dāng)和完善。在設(shè)計上我們都是外行，我們還是關(guān)注最近大家都比較關(guān)心的環(huán)保問題呀。你們在材料上是如何準(zhǔn)備的呢？” 陳欣然：“張行長問的恰好就是我們設(shè)計的關(guān)鍵。在所有裝修的材料選擇上，我們都是在同類產(chǎn)品中選擇符合國家環(huán)保指標(biāo)的供應(yīng)商，而且所有設(shè)計采用的產(chǎn)品清單都詳細列明在合同中，包括這些產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo)，這樣可以在相當(dāng)嚴(yán)格的情況下確保將來室內(nèi)
6、環(huán)境的安全和健康。在最后交工時，我們還會請清華大學(xué)環(huán)保系的專家來現(xiàn)場，用設(shè)備檢驗環(huán)保水平，以防止施工部門用錯材料?？傊?，在這一點上，我們給其他的各個銀行，如花旗銀行、美洲銀行等提供的都是一流質(zhì)量保證的設(shè)計和施工，行業(yè)內(nèi)也是有口皆碑的。張行長，不知道我解釋的是否清楚？”張行長：“看樣子你們考慮的還真是周到，我沒有什么問題了，您看黃行長還有什么疑問嗎？” 黃行長就是那位副行長。黃副行長說：“有關(guān)價格的問題，能否請你們公司重新考慮我們的預(yù)算，這個標(biāo)書中報價是320萬元，遠遠高出我們的預(yù)算了?！薄 ￡愋廊唬骸捌鋵嵨覀?/p>
7、也考慮了，整個裝修工程既要在應(yīng)用的材料上確保高質(zhì)量，也要在設(shè)計上體現(xiàn)銀行的規(guī)范和高雅，甚至包括大廳的設(shè)計都要體現(xiàn)富麗堂皇，讓客戶進來就感受到我們銀行的雄厚實力，這些都是需要較昂貴的費用的?！薄 〈藭r，財務(wù)部王主任說話了：“要是這樣，恐怕我們就不太可能采用你們的方案了。您可能不知道，我們其實非常欣賞你們的設(shè)計，也知道你們的口碑，但是另外的設(shè)計公司的方案在價格上可是有相當(dāng)大的優(yōu)勢，設(shè)計風(fēng)格也是見仁見智，我們看不出高低，就只能看價格了?！薄 ￡愋廊华q豫了一下說：“如果預(yù)算是這個項目能否與我們合作的主要問題的話，我也是
8、沒有辦法。我們公司還是要確保質(zhì)量第一位的，因為在價格上的讓步最終帶來在質(zhì)量上讓步也不是我們公司的宗旨。這樣，有關(guān)價格問題我們可以再找個機會來談，我們公司老板邀請各位到香港參觀我們設(shè)計的匯豐銀行總部，以及匯豐灣仔的分行，這是我們公司在香港比較有代表性的銀行客戶，而且他們也已經(jīng)同意你們來參觀，一切都已經(jīng)準(zhǔn)備好了。到了香港，我們老板也會陪同，那時再談價格也容易。行長，您看呢？”張行長：“如果
