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1、法國嬌蘭國際美容集團有限公司法國嬌蘭國際美容集團有限公司電話行銷內(nèi)部培訓教材目錄電話行銷的含義電話行銷成功的有三個階段電話行銷的市場背景電話行銷流程及技巧影響電話行銷成功的因素電話行銷16條小提示電話行銷的信念及其運用電話行銷：讓客戶喜歡你的十種理由電話營銷給企業(yè)帶來的益處電話行銷的含義電話行銷成功的有三個階段電話行銷的市場背景電話行銷流程及技巧影響電話行銷成功的因素電話行銷16條小提示電話行銷的信念及其運用電話行銷：讓客戶喜歡你的十種理由電話行銷給企業(yè)帶來的益處電話營銷的含義 電話營銷（Telemarketing）是
2、一個較新的概念，出現(xiàn)于20世紀80年代的美國。隨著消費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起消費者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值?！ ∨c電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（DirectMarketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Databas
3、eMarketing）、一對一營銷（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客戶服務(wù)中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。法國嬌蘭國際美容集團有限公司http://www.tw-seev.com0510-8297865313301517106法國嬌蘭國際美容集團有限公司 這里想側(cè)重解釋一下數(shù)據(jù)庫營銷（DataMarketing）的概念。在國外，每天塞到
4、郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險的等等，它們被稱為DM（DirectMail）。DM的反應非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求，可能成為客戶的人，反應率會大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。數(shù)據(jù)庫營銷就是基于數(shù)據(jù)，尋找具備需求的客戶集，以此展開商務(wù)活動。數(shù)據(jù)庫的來源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購買。電話營銷成功的有三個階段 第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義
5、介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用?！ 〉诙€階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛
6、在問題的能力等。 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，第四個C是應用在第三階段的。電話營銷的市場背景 現(xiàn)在一般城市家庭中已經(jīng)應有盡有，商場中的商品更是玲瑯
7、滿目。越來越多的消費者開始重視商品的附加價值，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。比如該商品能否做到“服務(wù)好”、“安心、安全”、“節(jié)約時間”、“節(jié)約費用”等等，消費者要選擇那些對自己有意義、有價值的商品?！ ×硗怆S著信息化的發(fā)展，在電視、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時，消費者們也漸漸學會了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。這樣，消費者不必特意跑到很遠的地方，只須在自己家中通過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。法國嬌蘭國際美容集團有限公司http://www.tw-seev.com0510-82978653
8、13301517106法國嬌蘭國際美容集團有限公司 現(xiàn)代企業(yè)，如果像過去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營資源開發(fā)產(chǎn)品，然后賣給那些沒有什么選擇余地的客戶，是難以繼續(xù)生存下去的。在用心了解市場需求的同時，還必須考慮指向什么樣的客戶層，增加什么樣的附加價值，通過什么樣的信道及媒體進行銷售。也就是說，利用一切可能的機會收集市
