恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊

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1、恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊【客戶與價格管理】【銷售計劃與預算】1客戶管理辦法與流程1客戶管理辦法與流程問題：您理解的批發(fā)商是什么樣子的？您是怎么看待超市？1.1認識我們的渠道與客戶？1.2概念解釋·客戶類型？流通類分銷商批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)市場……終端類購物中心超級市場百貨商店倉儲會員商店便利店士多店……1.3客戶承擔什么職能？流通類客戶承擔著公司產品的分銷覆蓋的職能。終端類客戶承擔著公司產品向消費者展示與銷售的職能。1.4客戶管理辦法·總則作為快速消費品生產商的恒安集團，我們主要面對的是分銷機構與零售商。為規(guī)范公司

2、的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結合公司及市場實際情況的基礎上制訂本管理辦法?？蛻羰侵府a品在從公司向消費者分銷過程中，取得產品所有權或者幫助所有權轉移以及將產品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產品的團體購買者。1.4客戶管理辦法·客戶分類方法（1）我們對的客戶分類方式與標準實行三級方式，即渠道＋客戶運營方式＋ABC分類標準渠道與客戶運營方式分類傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。商

3、務渠道：商務客戶直銷渠道：直銷客戶1.4客戶管理辦法·客戶分類方法（2）ABC分類標準現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的戰(zhàn)略發(fā)展關系進行分類A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶，B類客戶為重要發(fā)展型客戶，C類客戶為一般發(fā)展型客戶。傳統(tǒng)渠道，按照客戶的銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿M行分類A類客戶為年銷售額大于等于120萬的客戶集合，B類客戶為年銷售額界于60－120萬之間（包括60萬）的客戶集合，C類客戶為年銷售額不超過60萬的客戶集合。由年銷售額除以12可以得到月平均銷售額。1.4客戶管理辦法·客戶分類體系描述1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與

4、分類（1）KA的概念KA（KeyAccount）是重點客戶、核心客戶的意思。在快速消費品領域，我們的KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機構，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機構。隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場、超市等運作形式層出不窮，跨區(qū)域的KA管理問題就日益重要。根據(jù)公司目前的銷售組織架構狀況、區(qū)域人口與經濟總量分布以及中國地理劃分，將KA進行區(qū)域屬地劃分，詳見下表。當然，在不同的區(qū)域，KA的對象是有所不同的。比如說，在安海鎮(zhèn)，KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū)KA就是新華都

5、超市。1.4客戶管理辦法·跨區(qū)域KA的定義與分類（2）區(qū)域屬地劃分表跨區(qū)域KA全國性KA門店分布跨以下兩個區(qū)域以上的客戶。區(qū)域性KA南區(qū)上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（10）北區(qū)北京、天津、河北、山西、內蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（10）西區(qū)重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（11）全國性KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個區(qū)的客戶。區(qū)域性KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。以該連鎖KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)

6、、北區(qū)或者西區(qū)）。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性KA或是全國性KA。1.4客戶管理辦法·客戶信息客戶基本信息維護新客戶申請流程客戶信息的更新客戶資格的維護恒安集團客戶管理辦法1.4客戶管理辦法·客戶信息·新客戶申請流程圖1.4客戶管理辦法·信用管理傳統(tǒng)渠道實行“先款后貨”，其他相應的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的“鋪底金”的話，其相應的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。在現(xiàn)代渠道的“賬期”方面，應嚴格根據(jù)購銷合同確定“賬期”的天數(shù)，但考慮到

7、收款與業(yè)務操作方面的協(xié)調，允許在合同“賬期”的基礎上有加十天的幅度調整?？蛻粜庞谜{整流程由業(yè)務人員填寫《恒安集團客戶信用調整單》，報經營部經理/辦事處主任審核。十天以內（包括十天）的由省級總經理審批。超過十天，即超過集團原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經理審批。業(yè)務內勤根據(jù)審批結果在銷售系統(tǒng)中給予調整。2價格管理辦法與流程2價格管理辦法與流程從生產商到消費者手中，價格是如何增長的？2.1價格管理辦法·總則為規(guī)范公司產品價格體系，確保公司價格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見及建議基礎上制定本辦法。價格是影響廠家、分銷商、顧

8、客和市場銷售的一個重要因素。因此,制定正確的價格策略,是維護廠家利益、充分調動分銷商積極性、吸引顧客購買、應對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎。2.2價格管理辦法·價格體系的分類（1）價格體系是指產品從公司向最終消費者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費者達到三贏價格管理體系。根據(jù)公司銷售與市場的策略，給合市場實際情況，將價格體系分為兩